连锁中医馆如何加盟店,连锁中医馆如何加盟店铺?

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中 医 馆 行 业 的 良 心 和 大 脑

中医医疗服务行业,既是医疗,也是服务;既是文化,也是生意。但,所谓生意生意,让自己投资的事业,生出意义,才叫真正的生意,才能把生意做好。

作者 | 李琼

中医馆的投资,在疫情散发时代已经成为热门话题。很多非行业内人士,认为中医医疗服务是国家倡导的趋势行业,同时看到某些医馆人气也不错,觉得可能是个不错的投资项目,只做了浮于表面的行业分析和简单的考察体验后就决定投资。往往在一两年后发现,这其实是一件劳心劳力又容易亏本的事。出现这种情况,并不是说中医医疗服务行业项目不好,而是建议投资人应当深入了解,做好充分的心理准备和人力物力财力的准备,关键看怎么做。

想要投资中医医疗服务行业,首先我们要知道哪些事不能做,哪些坑不能踩。以下是笔者深入考察并亲身实践众多成功的、不成功的医馆得出的思考。如有遗漏或错误,我们可共同探讨。

坑一:依赖于某公立三甲的专家,客源和医生都想从医院获得。

如果你这时候有投资中医医疗服务行业的打算,你的一位朋友,刚好是某中医药大学的老师,有一定的名气,TA告诉你,TA有一些行业内的资源,有一些病人,到时候可以导流到你的医馆中去,不愁客源。医生更不用愁,医学院有很多年轻医生可以来坐诊。

乍一听,这样的好事,那医馆一定红火呀!其实不然,公立三甲医院的病人大部分是看好医院的公信力,医生在公立三甲的平台上,也有同样的公信力。一旦换了平台,就完全不一样了,病人对公立三甲和医馆的价值认知可谓是一个天上一个地下,甚至还有很多人从没想过还可以去医馆进行诊疗。除非是国医大师,全国都有病人慕名而来。如果没有从零开始积累病人的打算,只想从医院把病人转移到医馆,是很不现实的。这样的的坑我看到好几个房地产及酒店行业的投资人踩过,只不过有的坑大,有的坑小罢了。

坑二:我先做一家医馆,如果做得好,我再复制进行连锁经营。

中医医疗服务行业不是药品零售行业,也不是技术门槛较低的美容美体行业,更不是只要有设施设备就能无限复制的体检、检验等行业。

医馆的经营方式得根据当地的中医大环境、根据该地人们的消费习惯、消费理念,甚至根据具体选址的周边居民特征来进行分析,这还不够,投资人还要根据自身的资源和优势来思考,是做单体医馆,还是做连锁医馆?这个问题,建议投资人一开始就思考清楚,定下来之后就不要轻易改变。

单体医馆的经营方式和连锁医馆的运营方式完全不一样,从一开始就不一样,侧重点也完全不一样。这是一个方向性的问题。如:单体医馆,可以根据投资人自身的优势,请到大型三甲医院的各大专家来为医馆助威和支持。大型三甲医院的很多老师疗效和情怀还是非常让人敬佩的。就效益来说,他们的投入和产出一般是成正比的。但如果投资人想要做连锁医馆,第一家医馆用前面说的方式去做,对连锁没有一点好处,反而会使连锁思维被医生运营思维覆盖,无法跳出专家资源、单体医馆运营思路来思考连锁经营的必备因素。

坑三:用零售行业的思维来思考医疗服务。

现在市面常见医药零售行业的大型企业投资连锁中医馆,本意是完善自身产业链,形成商业闭环,为零售板块增强顾客粘度。想法是不错,根据自身优势,很容易抓得一手好牌,但很多企业都是一手好牌打得稀烂,是为什么呢?

个人认为,还是思维观念没有转变。中医医疗服务,本质来讲,在中医馆的表现形式还是一种服务,如果用零售行业的思维做医疗服务,就变成了:以前是销售员销售药品,现在换成了专家销售中药饮片和颗粒剂。看似换成了医馆的形式,实际仍是零售行业,只不过换了个人来进行销售,这个人还成本超高。这实际上涉及到如何用好专家、如何架构医馆人员等问题。

医馆和专家是相辅相成的,是相互助益的,医馆不能被专家绑架,专家也要选择靠谱的医馆。医馆和专家除了诊疗之外,还可以在公益讲座、培训、产品、带教等等方面进行合作。

坑四:不突出自身优势,与公立三甲医院竞争疗效。

医馆和中医医院同样都做中医诊疗的工作,个人认为,中医馆需从各个角度避免与医院竞争,且要分析医院的相对劣势,突出自身优势。公立三甲或当地中医药大学附属医院基本都是当地中医诊疗行业的领头羊,医馆在规划的时候就应当避其锋芒,学学田忌赛马,根据医院相对不足的地方突出自身优势,不论从科室细分、民间特色疗法、会员管理,还是针对性服务等等方面,考虑自身可打造的相对优势,进行着力突破。

这个问题实际上涉及到医馆的定位问题,前面的文章中有提到,个人建议中医馆的定位为小而美的、调治型医馆,尤其是连锁医馆,在医疗资源无法复制且相对匮乏的环境下,小而美的、外治手段为主的、特色突出的调治型医馆是一个相对不错的赛道。

坑五:毫无特色,提供的医疗服务没有差异化,顾客没有选择的理由。

特色,是很多人都想打造,但又不知道从何下手的问题。大部分投资人能想到的是技术特色,但其实技术特色的打造难度相对较大。技术特色对技术人才的要求较高,在中医领域,少有不易复制且疗效独特,需求又大的技术或产品。如果能与这样的技术人才合作,是非常幸运的。如果没有这样的技术,无法形成特色技术,又如何打造差异化呢?我们其实可以从整体模式特点、软装氛围、接待、服务、售后、外治手法、产品、综合疗法等多个方面来思考。

如北京、深圳就有多家中医+其他的医馆。有的是中医+药膳,有的是中医+国茶,有的是中医+教育,有的是中医+功法等等。或者从宣传上找到当地居民有需求,又同质化不是特别严重的赛道,突出重点宣传,给自身贴上标签,占领顾客的认知领域,也是不错的选择。

坑六:选择非医疗服务相关行业人员作为职业经理人。

非医疗行业转型做医疗服务行业职业经理人的,相关性稍强的大多是以下几种:一种是以上讲到的医药零售行业者或者药企的产品经理及管理人员出身,还有则是医药代表出身。另外,也有不少美容养生行业转型做中医馆的运营管理人员。另外就是其他跟医疗和服务相关性不大的行业从业人员转型。

并不是说所有的非医疗服务从业人员就做不好医馆的职业经理人,而是说,职业经理人须得深入了解中医医疗服务,并对医疗服务抱有一定的情怀和社会责任感。中医本身就是一种文化,对这种文化了解得不深刻就无法“知己知彼”。没有情怀和社会责任感就会造成短期利益与长远利益无法统一甚至产生冲突,最终导致整个公司在较短时间内解体或是长时间处于无希望的亏损中。

坑七:模式不创新,服务不创新,技术不创新,产品不创新,客源渠道不创新。

中医医疗服务行业,是一个古老的行业。在现代经济环境下,若仍然采用古老的模式经营,必然不可能适应现代激烈竞争的市场环境。模式创新谈何容易,能微创新或者在倒下的前人身上多学些不踩坑的技巧也很不错了。

服务可以说是医疗行业人员最转不过来的弯道。医疗行业人员普遍没有服务意识,殊不知这是医馆与医院最大的差异点,也是最好避免与公立医院竞争的点,但服务具体要怎么做呢?医疗行业不倡导上帝式的服务,而是应当倡导不卑不亢的服务,个性化特色化的服务,服务意识的养成,就需要在医馆开业前的培训中反复强调和演练了。

技术和产品的创新是留住顾客锁定顾客最根本的因素,也是医馆能长期生存并进入良性发展的必要因素。优质的技术和产品就是顾客选择你的医馆消费的理由。建议投资人多问自己一个问题:顾客凭什么要选择在我的医馆消费?医馆的技术创新旨在把技术疗效和舒适度达到一个最佳结合点。这也是避免与公立三甲竞争的一个关键。医院是与舒适无关的,但医馆可以在有疗效的基础上也有舒适度,让顾客欲罢不能,愿意在医馆消费。中医类产品种类繁多,可根据自身的特点及周边顾客的属性设计产品。

另外,医馆不能坐在家里等、靠、要,而是应当走出去,不管是利用网红经济也好,还是做深度文化打造也好,或是异业合作,或者专攻渠道,或者公益推广,总之,不能在家里等客上门。这几个需要微创新的点,还有很多可细细分析的地方,我们后期一一探讨。

坑八:认为中医医疗服务行业是暴利行业。

现在还有这种认知的人应当不多了。但投资人的耐心还是没有增长。首先,暴利行业,肯定不属于。中药饮片的毛利率一般为40%左右,刨去运营成本,几乎没剩了。如果是好好培养自有医生,整合产品、设置合理的产品体系和技术服务体系,模式上微创新,并打造自身特色,还是非常有希望在较短时间收支平衡的。

但一般来说,中大型医馆实现收支平衡的时间大约在2年左右。医馆越大,成本越高,实现收支平衡的时间就越长。这也是我个人比较倾向于小而美的连锁医馆的原因。投资人在准备投资医馆之前,须得有比较清醒的认识;须得有一定的耐心等待医馆的成长;须得有一定的文化、情怀、责任感,初心正确才可能把医疗事业做好。

以上这些所谓的“坑”,都是前人的血汗,从别人的失败中吸取教训,而不是从自己的失败中吸取教训,这样能让我们更快地成长。以上总结肯定是不全面的,且有些坑不自己踩一踩,是无法体会到的。希望能给投资人提供一点点助益。

中医医疗服务行业,既是医疗,也是服务;既是文化,也是生意。但,所谓生意生意,让自己投资的事业,生出意义,才叫真正的生意,才能把生意做好。

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