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admin • 2022年9月29日 am1:58 • 未分类 • 阅读 291

我们曾经辅导过许多顶尖的销售人员赢得大金额的销售订单，也曾经和一些销售人员在销售周期的后半段回顾即将失败的销售项目。销售人员通常都会说这不是他们的问题，因为他们没有得到足够的支持，因此是公司丢掉了项目。

大型的销售项目往往会存在很多内部的问题，比如高层会过于关注，或者施压，缺少组织层面的整合，关于价格方面的挑战，或者是解决方案出了问题，然而顶尖的销售高手都能缓解这些问题，最终达成销售目标。原因何在？

这里推荐6项销售高手在处理大订单时所采取的策略，也许他们也能帮助你成功搞定大单。

1. 寻找到一位教练（coach)

每一位顶级的运动员都会有一位值得信赖的教练，教练会帮助运动员获得更多成就。教练的角色可以是你的上级，也就可以是内部或者外部的顾问角色。当你离项目的重要环节越来越近，来自于教练的探寻问题，或者他们的观点将是非常关键的。确保你的教练具备销售经验，并且愿意给到你最真实的观点和想法。你并不需要那些帮你树立信心的导师，励志在这个阶段不应该是最重要的，反而那些切中要害的实际操作指导才最为关键。确保你和教练有一个固定的常规沟通机制，建议不少于一个月一次。

2. 不要单打独斗

鼓舞你周围的同时，让他们贡献自身的长处，记得最好要分享成功。尽可能多去沟通，让团队成员之间保持相同的目标和愿景。每个人都需要感觉到是项目的重要部分。在一起时多使用头脑风暴，让大家的想法丰富并且融入到销售项目的执行过程.

3. 利用CRM和销售流程

如果你有一个CRM系统，客户关系管理系统，尽可能多去使用，让你的项目信息更多更快的在内部传播，让公司内部的人们看到你是这个项目的一位重要团队成员。这会产生来自他人的支持和信赖，同时也包括来自高层有价值的资源投入，自己也因此更加开放，更加自信。

4. 使用科学的销售工具

在当今的市场环境中，你需要不断快速利用智能的销售工具，这些销售工具可以让销售变得差异化，成败明晰。你可以利用科学的销售工具，例如大数据分析工具透视诊断你的销售强度和弱点。公司也许已经准备了销售工具，然而很多销售人员没有充分的利用好这些工具。使用这些工具，不是照搬而是举一反三，要去找到这些方法与工具背后有价值的洞察结果。如果你还没有获得这些销售工具，“销售智库”可以为你提供部分销售工具，帮助提高销售成绩.

5. 聚焦在销售过程中

很多销售人员过度关注他们的方案，相信最佳的方案就能够赢得订单。实际上客户最终做出选择很少是因为方案最佳。交易的成败通常基于销售过程是如何执行的。这包括客户策略，理解决策流程和参与的决策人，掌握他们的个人诉求和组织需求，同时还要传递差异化的价值。

6. 管理风险

我们看到无论在销售战略或者战术上都存在一种风险规避的趋势。规模大的销售订单通常是通过有影响力、决策力的人改变交易形势而获得的。仍然用传统的方式接触关联人，让自己始终在一个安全区域的做法会严重限制创造扭转局面的潜力，我们也许永远也无法获得大案子。

每个人都想成功，但是我们却生活和工作在复杂的人际网络和其潜在的动机之中。遵循这6条建议并不断实践，你会在通往成功的路上获得惊喜。

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