#非哥2022年荐书#第170本,天天都读书,一天读一本。
摘要其要点,让您短时间即可览其概貌,高效掌握一书大意。
书名:《多卖三倍》
作者:弗兰克(畅销书作者,付费学员人数10万+,通过一篇文案实现300万元销售额,帮助客户线上转型3个月成交47万元,擅长帮助个人和团队建立引流成交体系,通过一对一和一对多社群发售提升业绩)
点评:从制造型企业到自媒体变现之路,作者经历了从0到1的过程。这本书好就好在,作者毫无保留地将自媒体运作的方法倾囊而出,将自己奋斗过程中的困惑和解决过程亦毫不避讳地和盘托出。
金句:1、创业就是把话说出去,把钱收回来。2、最简单的成交模型:你有病,我有药,快来买。3、不管是身在职场还是自己创业,都是一个定目标、带团队、追过程和拿结果的过程。不是自己定目标,就是被他人定目标;不是自己带团队,就是被他人带团队;不是自己追过程,就是被他人追过程。无论身在职场还是自己创业,没有结果,就只能出局。4、做离钱最近的事情!5、做成一件里程碑事件,刻意练习,提升自信心。
精华摘要:
◆ 文前辅文
>> 持续行动,做一个有影响力的人!
◆ 自序
>> 我本名李绍雄,四川巴中人,英文名Frank,网名弗兰克,寓意坦诚和直率。1982年出生,大学毕业后在外企从事项目管理工作。30岁之前,我最大的愿望就是40岁时月薪5万元,有个秘书。我从来没想过自己会辞职转行做互联网,从来没有想过写书,也从来不敢想象给人讲解销售和成交。以前和朋友提钱我会脸红,觉得赚朋友的钱不好意思。离职创业后为了让自己生存下来,我花钱飞到全国各地去学习商业思维。我参加过在会展中心举办的8000人学习大会,参加过万元人脉连接大会,参加过30人的深度学习小班,也付费请私人教练做过一对一指导。通过不断学习和实践,35岁辞职转行的我,36岁出版人生第一本书,37岁一篇文案卖了300万元,39岁单月业绩破100万元。10个小时裂变1万付费用户,策划多个100万+爆款课程。
>> 因为有大量实战经验,我被“千聊”和“荔枝微课”平台邀请宣讲产品策划和文案,被企业邀请做新媒体内训,登上“深圳电台先锋898”分享新媒体创业经验,也作为封面人物登上过2020年3月的《中国培训》杂志。
>> 失败的人找借口,成功的人找方法从小到大,从职场到创业,我一路上经历过很多挫折。8岁时,我母亲因洗衣服时意外溺水而过世。那是1990年冬天的某天下午,她带着衣服去堰塘清洗,因为石头滑,掉进寒冷刺骨的水里,不会游泳的她永远离开了我和哥哥。
>> 缺少母亲关怀长大的孩子,性格隐忍,容易自卑,倾向讨好他人。他们不擅长经营人际关系,不擅长表达情感,不懂得拒绝他人并争取自己的利益,通常让自己首先关注他人的感受和利益,甚至会因此委曲求全做出损害自己利益的事情。2005年,从成都理工大学毕业后,我由四川南下去了深圳,进入了当时员工人数最多的世界500强公司——富士康。那时的我月薪3000元,每天打交道的是SMT、BOM、物料、QC、锡膏和烙铁。实习期结束时,主管和我们实习生吃饭,席间他分享自己的职业经验说:“每一年我都会更新自己的简历,虽然不一定跳槽,但是这样能让我更清晰地知道自己在职场上值多少钱。”从那以后,我便开始有危机感,半信半疑地把自己的简历挂在招聘网站上,时不时和猎头聊一下,看看自己值多少钱。在25岁的时候,我遇到自己的恩人,跳槽进了一家世界500强外企,确定了自己的职业方向。进入新公司后,2008年全球经济危机爆发,2009年公司开始裁员,我被老板叫进办公室,10多分钟的谈话,我居然像哑巴一样一句英语都说不出来,像极了“一只待宰的羔羊”,无法表达自己的观点,捍卫自己的权利。躲过一劫之后,我狠狠下定决心,一定要学好英语,不再当哑巴,然后购买了一部三星i8000开始学习英语。为了在职场生存下来,我下定决心去学习英语。我抱着必胜的决心,不达目的誓不罢休。为了检验自己学习英语的决心,我先为自己设置了一个小目标:一个月背诵500个托福单词,完成目标就留在公司,完不成500个托福单词目标就跳槽找新工作。就这样,我开始背诵我这辈子可能都不会再用的单词,检验自己学习英语的决心。Simultaneous,Jeopardize,Metaphor,Turmoil,Paradox……完成这项挑战后,我又去看FT、NY Times、The Economist、Time等网站。
>> 后面慢慢接触到天涯漏屋、Yangyang Cheng、小笨霖以及一些同传前辈的学习方法,我把能接触的环境——手机、电脑和互联网,全部改成英文模式,自己给自己创造全英文环境。通过看全英文工作文档,和老外同事邮件沟通、电话交流,我慢慢能够根据语境推测出对方要表达的意思。3年时间,我自学记录了2万多个英语词条和句子,后面因为英语水平不错被老板提拔为项目经理。
>> 以下是我总结的普通人学习英语的7个方法:第一,先看中文,后看英文,牢记例句。第二,读英文原文,建立英语语感。第三,忘记单词,用英语解释英语。第四,场景练习,用自己的话练习。第五,靠近老外,纠正错误的表达。第六,拥抱尴尬,全英文和老外交流。第七,刻意练习,咬咬牙坚持一年。
>> 回顾自己学英语的过程,我发现任何技能都可以习得,都有方法。失败的人找借口,成功的人找方法。放下“我不行、我不会、我做不到”的念头,改成“我一定行、我可以学、我可以试”。放下完美主义,不给自己设假想敌,少想多干,试错优化,逐步改变。放下杂念,关注行动,试着去做之后,会发现很多事情都并没有想的那么难。
>> 置之死地而后生,人生能有几回搏
>> 2012年我30岁,回老家路过成都住在同学家,发现身边昔日高中同学,不是买车就是买房,谈论的不是读博就是投资,这使得迈入而立之年却独身迷茫的我感到无限焦虑。在迷茫焦虑中,我去太平洋保险考保险牌照,去华为面试全球采购。2013年,我偶然接触到社群,开始努力学习以期提升个人竞争力。2014年,我开始尝试通过帮助别人众筹来找到自己的优势。那个时候的我,没有流量,不懂文案,不懂销售,只凭着一腔热情,不懂就学,没人给钱就厚着脸皮去微信群做广告做销售,最终两周筹集到1万元。5月,我开始组织线上分享,希望大家都贡献出自己的一份力量。但是大家忙工作、忙家庭、忙社交,大多数人都只是围观,500人的微信群,愿意积极付出的只是很少很少的一部分。经历2014年整整一年的折腾,我领悟到了一个道理:求人不如求己,没实力就没有话语权。2015年年初,小孩出生之后,抱着他柔软的身体,我顿时感觉自己一无是处,不配当一名父亲。那段时间我时常思考:我是谁,将来要去哪里?带着这样的疑问,我开始质问自己:30年后我能为这个世界留下些什么?假如我下楼被车撞了,可以给小孩留下什么?通过自己不断反思和输出内容,不逃避,面对自己,分析问题,解决问题,慢慢地,开始有人为我写的文章打赏1元、6元、200元……2015年,通过写作,我收到了来自陌生人的1万元打赏。2016年,通过教年轻人写作,我利用下班时间一年赚了30万元。2017年,女儿出生,我开始做5分钟读书会,实现10个小时裂变1万付费用户。慢慢地,我一个月能赚6万元了。通过3年多的探索,我似乎找到了一条个人转型的路。原来我可以!制造业的我也可以玩转互联网!那一刻,我信了!新媒体是这个时代普通人实现逆袭最好的机会,没有之一。后面我幻想,如果我全职来做这件事,一年有12个月,加起来便可以做到100万元,这可是我老板的老板的老板1年的收入!我可以吗?我可以吗?我可以吗?面临抉择,我时而激动,时而沮丧。一边是年薪百万的诱惑,一边是迷茫焦虑的担忧。收入稳定吗?失败了怎么办?如果混不下去还能返回职场吗?真的要放弃这么多年的积累吗?35岁了能拼得过那些00后吗?我真的可以吗?我真的可以吗?我真的可以吗?说实话,我没有答案,我不知道,我不确定。我只知道我35岁了,我的人生一半已经埋在土里,再不搏一搏我就40岁啦!人生短短几个秋,不醉不罢休。东边我的美人,西边黄河流。来呀来个酒啊!不醉不罢休。那时的我,只想一醉方休,用酒精麻醉自己。去还是留,得过且过还是拼命一搏,这个问题一直折磨着我。不懂就学。不懂就问。不懂就试。2017年7月,我带着疑惑去请教大成教练熊哥,我问他:我可以辞职吗?我可以辞职吗?人在迷茫无助的时候,就希望有人帮自己做决定,希望有人给自己一个答案。熊哥用教练的方式,带我做SWOT分析,做利弊分析。一个多小时的理性会谈,我还是无法说服自己,说服自己放弃12年的积累,到一个不确定的领域去做没有绝对把握的事情。道理懂了很多,真正遇到大事,自己还是会六神无主。最后他问我:“如果30年后的今天,来咨询的是你的小孩嘟嘟,他就坐在你对面,带着同样迷惑无助的眼神问:‘爸爸,我要辞职吗?’作为父亲你会对他说什么?”爸爸,我要辞职吗?爸爸,我要辞职吗?爸爸,我要辞职吗?这个声音回荡在我脑海里,久久不能离去。那一刻,我心里默默对小孩说:孩子,去闯吧!“孩子,去闯吧!”在儿子的眼里,你是超人;在妻子的眼里,你是顶梁柱;在父母的眼里,你是他们的寄托。你不坚强,到底懦弱给谁看?!……自己没有条件做富二代,但是我想用尽全力搏一搏,看看世界会给我什么不一样的色彩。“我不聪明,但我不认命!”我不聪明,但我不认命!人到中年,35岁辞职照样也可以闯出一片天!就这样,我离开了工作12年的外企,去面对真实的商业世界。创业就是把话说出去,把钱收回来。
>> 2017年8月27日,我离开了工作12年的项目管理岗位,35岁裸辞开始内容创业。离职之后我以为会大干一场,但当头一棒却是合作伙伴的无声离开和助理离职。老天爷故意在考验我的豪情壮志!失去收入来源,没人给我发工资,难道我就这样认输吗?!那时的我,没有设计师,不懂海报,不懂文案,不懂销售。为此,我开始买书,买课,请教人,实在不行,便对着视频一步一步依葫芦画瓢。不懂就学。不懂就问。
>> 不懂Photoshop,不懂左对齐,不懂如何选中图层,我便请教一个广州来的朋友现场演示“ctrl+鼠标左键”的操作。为了做出通俗易懂的内容,我收集素材分类整理,研究整理了1000个标题,研究了30个榜样,整理了100个故事。
>> 努力了30天后,9月份我通过写作训练营获得了20万元的收入,10月份和朋友一起做训练营两周便做到100万元业绩。终于活下来了,我叹了一口气!为了让自己的创业走得更长更远,我决定写书。不懂就学。不懂就问。不懂就试。2018年,为了写书,我去北京请教了3个出版社编辑,花了15 000元去上写书线下课。然后我慢慢知道了如何写书。
>> 写什么?写给谁?有啥用?“做离钱最近的事情!”通过半年时间的打磨,书籍一出来便登上央视《第一时间》栏目,也因为这本书,我获得了和2000万粉丝平台——“年糕妈妈”的合作机会,一起创办了“妈妈写作训练营”,并销售了7000多份,销售额超300万元。单亲家庭的经历,让我始终不敢相信好运会持续下去,幸福有时就像雨后彩虹一样,不知道什么时候就会失去。为了缓解焦虑,我花了3000元钱参加一个知识变现训练营,很少去听课的我,偶然听到一句让我印象深刻的话。原来我的创业做的从来不是离钱最近的事,这句话突然让我意识到我的焦虑点在哪里。为了生存下来,我选择做内容;为了让更多客户认识我,我开始出书;但出书之后,我的客单价却没有变高。我必须再一次做出选择。纠结之后,在理财、投资、销售、营销、写作、新媒体中我选择了销售,即通过帮助客户提升销售能力,做帮别人赚钱的事情。说干就干,2019年春节期间,我开始练习从最小切口入手讲朋友圈成交,不看春晚、不串门、不看电影,在老家闭门做课程。连续打磨3个月,谈了三五个平台之后,我的课程终于被平台接受并推广,曝光量100万+,上线两周销售1万单。
>> 课程推出后,学员反馈和市场销售效果都不错,荔枝、静雅思听、蒲公英课堂、开单助手、华埔学堂等公司的合作合同接踵而来。为了持续提升自己的销售能力,我开始请教品牌营销高手小马宋老师,向“转化率特种兵”陈勇老师付费学习。通过不断参加线上线下学习,通过实实在在花钱,付费2万元、5万元、10万元加入别人的圈子,我才突然明白:哦,原来别人是这样成交的?!原来我的纠结和顾虑是这样被突破的。“买多了,就会卖!"买多了,就会卖!我经常分享这个观点给朋友。但其实,要做好销售,首先得有一个好产品,一个真正帮助客户解决问题的好产品,并且让客户感知到它的好。但销售的最终目的是把东西卖出去,把钱收回来。除了产品好之外,还要学习销售技巧和销售习惯。一个好销售,一定要多买,要分析,要复盘。不仅要分析自己,也要分析客户。不仅要分析为什么买,也要分析为什么不买。把自己当客户,己所不欲勿施于人把自己当客户,问问自己会不会买,为什么买,为什么不买。以终为始,然后优化成交过程中的每一个动作。加微信,找到潜在目标客户。做触达,建立良好客户关系。聊需求,挖掘客户真实需求。呈价值,快速呈现产品价值。消顾虑,消除抗拒下单收钱。通过不断读好书、见牛人、花大钱、干大事,我把学到的、做到的、学员反馈的销售成交方法论,总结成一个包含下面4个方面的体系:第一,放下脸,打破成交瓶颈。第二,找对人,多找100个客户。第三,说对话,让客户爽快下单。第四,做对事,成为批量成交高手。在疫情期间,我把自己学习和实践的经验分享出来,帮助珠海的侠姐一个月收益30万元,帮助江西的小鸦一个月成交20万元,帮助做投资的Kevin收益35万元+以及帮助在武汉做培训机构的胡老师线上转型成交47万元。这些方法,让学员在陌生社群成交1万元,加微信不到25分钟成交4980元,之前不擅长销售现在一单成交3万元。在帮助大家提升销售力的过程中,我一直分享3点:第一,一定不要把精力平均放到所有人身上,而要把80%的时间放在20%的重点客户身上。第二,一定要了解目标客户的真实痛点和需求,千万不要自以为是。第三,一定要有成功案例,做好服务,真心帮助客户解决问题。这本书对你意味着什么很荣幸你能在万千书目中选中我写的这一本。心不唤物,物不至;心不想事,事不成。现在,你已经有了做赚钱的事、提升销售力的念头。有可能在执行的过程中,你不好意思谈钱,觉得现在的自己不够强大,不好意思展示自己,把自己包裹起来,不愿意分享自己的成长和幸福,期待天上掉馅饼,希望某一天自己变厉害了,客户主动来找自己。在新手入门阶段,你会遇到常见的3种问题:第一,不好意思谈钱,觉得赚朋友的钱是一件很丢脸的事,你害怕被拒绝,不自觉地觉得低人一等。第二,你觉得自己的产品很好,但就是找不到精准目标客户,业绩无法提高。第三,不懂销售技巧,报完价格之后,客户再也不说话。跟了很久的客户,最后买了别人的产品。经过大量的实践和反馈,我总结了成交的黄金三角(需求、价值和顾虑)和最简单的成交模型(你有病,我有药,快来买)。这本书尽量做到让你听得懂、用得上、能赚钱。在内容呈现上,用了很多第一、第二和第三,目的是让你更轻松理解和运用。听得懂。用得上。能赚钱。
>>在出版这本书之前,我送了200本2万字小样给朋友。沁沁说:“和市面上大多数都停留在思维层面的书不同,整本书都是知识与行动结合的方式,让干货变得更加生动形象。比如开篇就有‘读一下’‘对着镜子念一下’这种行动指令,促使我对书后面的内容更加好奇,和书籍的距离感也消失了,感觉自己完全进入了书中设定的场景。” Topsales雷开锋读了之后说:“如果能两年前读你这本书就好了。”做投资的卢宗美读完说:“从认知、心态到方法层层递进,有理论有实战,看完非常受益,需要收藏反复查看学习。”公司职员Cranberry读完说:“这本书不仅适合资深销售,对入门销售也很友好,为自己接下来该怎样做事指出了方向。”这本书的目标是让你产生看得见的结果,重行动和实操,让你看到、学到、用到并且赚到。“看到、学到、用到、赚到。”让你用最少的时间、最小的成本,系统掌握引流成交的方法,多找100个客户,多赚10万元,甚至100万元。
>> 关于本书
>> 这本书少理论,重实践。书中“目标”这个词用了73次,“结果”用了67次,“行动”用了38次。“要撕书、要用书。”为了方便你随身携带,我把书设计成钱包大小,同时给你全书的思维导图,目的是希望你用这本书,甚至把某些章节撕下来,而不仅仅是看完折两页,标注几点,然后再也不看。这本书是在大量的调研和用户反馈基础上,修改了十几个版本之后的成果,相信这本书一定能提升你的一对一成交和批量成交能力。在你开始阅读正文之前,我想对你说3点:第一,给自己设定一个目标,比如通过这本书,多赚1万元。然后去挑选你最需要的章节,选取一些方法,结合自身实际去运用,去实践,去获得结果,真正做到看到、学到、用到和赚到。不管是身在职场还是自己创业,都是一个定目标、带团队、追过程和拿结果的过程。不是自己定目标,就是被他人定目标;不是自己带团队,就是被他人带团队;不是自己追过程,就是被他人追过程。无论身在职场还是自己创业,没有结果,就只能出局。第二,这本书非常适合作为销售型团队的培训教材,它可以很好地帮助成员提升销售能力,特别适合保险经纪人、内容付费从业者、创业者、销售、咨询师以及做合伙人商业模式的团队。如果你购买200本以上,我会给你做一场一个小时的专属定制的线上分享;如果你购买500本以上,我会免费给你做一场线下3个小时的内训;购买1000本以上,我会免费给你做一个月顾问。第三,如果你通过本书的方法取得了好成绩,请一定告诉我,并推荐给你身边最在乎的人,让他们也受益。
◆ 放下脸,破除成交瓶颈
>> 2018年,我花3000块钱参加了一个知识训练营,说实话,交了3000元,我很少去“冒泡”,也很少去听课,但是有一句话让我印象深刻。“做离钱最近的事情!”这句话让我反思,我这些年好像都没有做离钱最近的事。
>> 在公司工作,销售、市场采购、研发等才是离钱最近的事。销售做得好,可以拿提成,可以拿奖金。但是如果一直做管理和支持,到35岁还没有自己的核心竞争力,可能面临被淘汰或者被成本更低的新人替换的危机。做理财、做投资、做销售、做营销、做新媒体才是离钱更近的事。通过不断探索和试错,我发现我能做的离钱最近的事情,就是去教人提升销售技能,这能够让我在激烈竞争环境中脱颖而出,于是就有了这本书。
>> 关于赚钱这个话题,我发现很多人有卡点,主要表现在下面3点:
>>一、不好意思谈钱,觉得赚朋友的钱是一件不道德的事。很多人不好意思谈钱,不敢开口,心里想我东西这么好,他咋还不掏钱呢?嘴上却始终说不出口,怕得罪别人,希望对方能主动购买,然后把自己憋个半死。这类人的潜意识里,朋友之间应该相互帮助,应该以礼相待,应该送他钱而不是赚他钱。不好意思收钱,核心原因是价值感不够,认为自己给对方带去的价值小于价格,为对方不值。如果自己买一个2万元的摄像机,5000元转手给朋友,就会毫无压力。同理,一项技能,获取花费了10万元,然后1000元出售,就会非常心安理得。其实谈钱是一件很高尚的事,只要初心是帮助别人,能解决对方的痛点,让对方少踩坑早受益,即使对方付出相应的成本,你也是在做慈善。不好意思谈钱,有3个建议供参考。第一,改变思考方式。我是在帮助你,给你提供价值,顺便赚点钱。第二,先给对方发红包,送礼物,再介绍你的产品和服务。第三,先购买对方销售的产品和服务,再销售你的产品和服务。
>>二、害怕被拒绝,不敢主动销售产品和服务。害怕被拒绝,核心原因是在乎他人的评价,害怕不被他人认可。有3个建议供参考。第一,理性面对,对方拒绝的是这件事而不是拒绝你这个人。第二,多做公益,接受他人的认可,看见别人眼中的信任。第三,多去消费,体验并学习高端服务如何获得客户认可。
>> 如果某一天你放下自己的不自信,不再在乎他人的评价,勇敢面对质疑和拒绝,践行成交就是成就,你会发现客户越来越多,喜欢你的人更喜欢你,讨厌你的人会变少而且已不再重要。
>>三、不敢收高价,在低价产品上打转,不敢10倍提升单价。不敢收高价,核心原因是不自信,自我价值感低。我自己独立策划出了爆款专栏《朋友圈不刷屏成交术》,全网销售4万多份,随着不断做出爆款《妈妈写作课》《五分钟读书会》,自己的信心和价值感也越来越强。随着用户好评越来越多,帮助用户拿到的结果越来越多,我开始做一对一定制私人教练。通过线上线下服务,我帮助从海外回国工作的心理咨询师Jenni找到高端门诊合作,并成功和线上平台合作开发心理学课程,让她的咨询费客单价从几百元做到上万元。不敢收高单价,有3点建议供参考。第一,从给客户带去的价值出发,而不是从成本出发。第二,花高价进入高端圈子,和比自己强的人在一起,提升价值感。第三,做成一件里程碑事件,刻意练习,提升自信心。
>> 如何成交高单价?新手在没有老客户的情况下,要成交高单价,需要积累一些时间,可以尝试下面3种方法:第一,先成交低价产品。通过不断付出和服务,让对方收获超值回报,从而获得客户的信任和认可,再成交高价产品。通过第一个认可你的高价客户,做口碑吸引更多高价客户。第二,进入一个高价值的圈子。触达到高净值人群并且让对方认识你和了解你,免费提供超值超期待的服务,获得信任然后成交第一位客户。比如:特斯拉车友会,MBA商学院。第三,找到精准客户。找有影响力的人推荐转介绍,获得试用机会。
>> 刻意练习提升自信。买一面镜子,对着镜子里自己的眼睛,别眨眼,然后大声朗读下面7句话:第一,我是专家,我是教练,我是富人。第二,我有资格赚100万元,我有能力赚100万元。第三,成交就是成就,我是一个对你超级有用的人。第四,我热爱我的产品,我对产品价值充满信心。第五,我的内心无比强大,我的工作是成就更多客户。第六,价值不到位,绝对不推销。第七,不买不是你的错,是我没介绍清楚。
>> 小行动写下自己可以销售的产品或者服务,一个能解决客户痛点、实实在在让对方受益的产品和服务,如做代理、做社群、收会员、做咨询、卖课程、做培训、做团购、卖水果、卖土特产等。
◆ 最好的销售就是自我销售
>> 一、自我介绍就是自我销售
>> 15年前第一次参加工作,实习期结束时,主管和我们实习生吃饭,席间他分享自己的职业经验说:“每一年我都会更新自己的简历,虽然不一定跳槽,但是这样能让我更清晰地知道自己在职场上值多少钱。”从那以后,我会把自己的简历挂在招聘网站上,每年都会向猎头销售自己看看自己值多少钱。
>> 3年前,我去北京参加一个线下课,课上每个人需要上台做一分钟自我介绍。有一个90后小哥,上台自我介绍道:“我叫×××,×××公众号创始人。3个月之内,我把公众号从0做到230万粉丝……客户投了10万元广告费,我帮他卖了100万元的货。”他介绍完之后,休息期间很多人走到他身边去加他微信,和他聊合作。再到后来,在一些社交场合,我陆陆续续听到过一些人介绍自己:“大家好,我是×××,×××CEO演讲顾问,曾经服务过×××,全网拥有3000万粉丝,一场直播带货销售×××万元。”再到后来,听了冯卫东老师的定位课之后,我知道了品类名、配称等专业说法。也从其他人那里听说,自我介绍就是自我销售,从标签到数据再到资源,凸显的是实力,秀的是专业也是地位。自我介绍可以低调,也可以高调。例如从精准定位××行业第一人,到××公司创始人。
>> 二、你销售的到底是什么
>> 普通人销售能力,告诉对方自己能帮助对方做什么;厉害的销售,销售资源和圈层,让对方实实在在获得利益;顶级销售销售人格魅力,通过举手投足一言一语,让对方感受到被尊重和认可。
>> 有一个朋友,人称红包王。他加入一个群的第一件事是发红包,而且红包数额还不低。有他在的地方就有红包,各种名头的红包都有。早上起来的时候有豆浆、油条包;中午吃午饭时有鸡腿包;下午困意正浓时有下午茶包;晚上睡觉之前有晚安包;高兴的时候有高兴包;悲伤的时候有安慰包……总之,只有你想不到,没有他做不到。线下见朋友他会提前备好伴手礼;吃饭时会抢先埋单;好久不联系时他会快递送上一份时令水果;出书时,他会为身边的朋友寄签名书,而且不是一本,是一整箱。
>> 还有一个朋友,她每次在线下结识朋友时,都会随身带一个照片打印机,打印机不贵,和手机尺寸差不多大小。和别人合完影后,她会当场把照片打印出来,然后签上自己的名字送给对方作为纪念。
>> 自我介绍就是自我销售,销售的是什么呢?销售你独一无二的优势、能力、结果、情商以及为人处世的方式,这些优秀品质散发出的光芒,能深深吸引着对方,让对方喜欢你、接近你、尊重你、信任你、崇拜你和跟随你。
>> 三、加入数字善用第一
>> 前两年在一个朋友家吃饭,席间认识了一个做电影的朋友,特别厉害,头衔特别多:×××创始人、×××协会主席、电影协会会长、制片人、春晚演员等。聊了一会儿之后,他告诉我想做一个简单的自我介绍去打动投资人,希望将来在发布会上能吸引到潜在的投资人。了解清楚需求后,我结合冯卫东老师讲的定位三原则“你是谁,有何不同,何以见得”,把他过往的成绩做了一些减法,糅合包装之后留下一句话:深圳第一位获得威尼斯金狮奖提名的新媒体电影制片人。找到所在领域的第一,或者成为某个垂直细分领域的第一,这样才更容易让人记住。
>> 四、借助名人权威。
>>当你能量很大,可以独当一面的时候,你可以造势影响更多人;当你能量不足时,可以靠近有能量的人,借助他人势能影响更多人;通过造势加借势,成事之后你得势,然后你将拥有更大能量和能力影响更多人。
>> 在自我介绍、自我销售时,将一个更权威、更有影响力的人或者公司和你绑定在一起,能让人更容易记住你。比如,徐小平的私人健康顾问就比市面上其他私人健康顾问更有说服力;罗振宇的声音教练就比其他普通的声音教练更能打动人。对方记住的不是什么健康顾问和声音教练,对方记住的是徐小平和罗振宇。在移动互联网时代,注意力等于金钱,谁拥有了用户的注意力,谁就拥有了金钱。
>>五、找到自己的优势
>> 认真梳理自己,有过哪些成果,拥有什么资源,哪些事说起来滔滔不绝,哪些事自己引以为豪,在哪些事情上花时间最多,一项一项列下来。通过梳理,一个山西的朋友这样介绍自己:每天下班跑步5公里,坚持了4年,参加“全马”并完成比赛。一个做文案的朋友说,自己服务过万科、华润、华侨城等知名开发商,操作过50+地产楼盘项目。
>> 销售不仅仅是卖产品,资源、人脉、圈子、观点等都可以销售。从学习、兴趣和工作能力方面梳理自己,找出自己的优势,获得别人的认可。
>> 真正的销售高手都明白,做人大于做事。不要仅仅盯住别人的口袋,而应先关注别人的脑袋,先做朋友后做生意。人对了,生意就对了。
◆ 利他思维,销冠必备的10条信念
>> 第一,成交就是成就,价值不到位绝对不报价。
>> 我不是要从你口袋里掏钱,是想看有没有什么可以帮助到你。我知道你不关心产品,也不关心文案,而是关心我是否能真的给你带去价值和结果。
>>第二,不买不是你的错,是我没有介绍清楚。我知道你很忙,我知道你还有很多选择,我知道你赚钱不容易,请允许我花一分钟时间,向你介绍一下产品能怎样更好地帮助你。
>>第三,买了我的产品,你会远离痛苦。我的产品不是神丹妙药,但只要买了我的产品,你会远离痛苦,远离麻烦,提升效率。
>>第四,买了我的产品,你会获得幸福。买了我的产品,你会获得幸福,财源广进。
>> 第五,我热爱我的产品,我对产品价值充满信心。我热爱我的产品,我为它注入心血和汗水,我对我的产品价值充满信心。我们比同行的产品更有优势。
>>第六,你现在就需要我,因为没有人比我更了解你。不要再怀疑,购买就是最好的选择,因为没有人比我更了解你。根据你的需求,这款产品能让你从×××到×××,再也不用担心×××。
>>第七,你现在就需要下单,我可以给你100个理由。不要再犹豫,现在下单就是最好的选择,我可以给你100个下单的理由。
>>第八,给你零风险承诺,你还有什么理由拒绝我。不要再犹豫,为了更好地帮助你,购买之后不满意,我可以给你无理由退款。
>>第九,你可以放弃我,但请你不要放弃自己。今天我在这里苦口婆心地分享,你可能会觉得我在推销,你可以不花钱不购买,你可以讨厌我放弃我,但请你不要放弃你自己。
>>第十,人世间最伟大的事,就是靠自己的双手干干净净地赚钱。
>> 销售不是推销,不是王婆卖瓜自卖自夸,是用对方能接受的方式,影响对方,成就对方;改变心态,理解客户需求,传递价值,消除对方的困惑;把话说出去,把钱收回来。
◆ 读懂《孙子兵法》,提升团队整体销售力
>> 一个优秀的销售,需要提升下面3种能力:认知能力、沟通能力和销售能力。
>> (一)提升认知能力先舍后得,积极付出。做到和客户平等对话,做到不自卑、不自负、不坑蒙拐骗,做对客户有价值的事情,积极乐观面对失败和成就,真诚帮助用户。
>> 1.积极思考。在现实生活中,我们会遇到很多困难,退缩、逃避、抱怨并不能解决问题。不要抱怨客户胡搅蛮缠,不要抱怨没有客户,不要抱怨命运不公,不要抱怨生不逢时,不要抱怨有充分理由抱怨的事情。做销售,需要把自卑、困难、痛苦等这些负面思考的词从你的脑海中彻底抹掉,把它们通通翻译成中性或者积极的思考词汇,
>> 永远积极正面地思考问题,永远从自己身上找问题,永远思考如何做得更好。撸起袖子加油干,懂得从失败中吸取教训,跌倒之后重新爬起来。人生没有白走的路,每一步都算数,一旦开始抱怨,你走的永远是冤枉路。
>> 2.先舍后得。世上绝没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,更没有无缘无故的合作和买卖,一切都源于先迈出的那一步,让对方:认识你,了解你,熟悉你,喜欢你,信任你。《影响力》(作者:[美]罗伯特·B.西奥迪尼)传递的最重要的一个认知便是,做一名给予者,而不是索取者。运用互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和偏好去影响他人。
>> 和客户做朋友,在维护客户关系上可以采用的3种方法:第一,春节、端午、中秋等关键节假日送定制礼物。第二,组织线上线下主题交流会,相互促进资源对接。第三,请客户帮一个忙,分享行业内部经验给更多人。
>> 3.建立支持体系。一个人能力再强,强不过一个团队,一个团队再厉害,厉害不过一个商业模式。厉害的销售,往往借助团队力量做业绩。带团队做管理,是通过他人的能力拿结果,作为管理者,需要定目标、追过程、拿结果,通过流程化、标准化将价值最大化。
>> 上面有贵人赏识,拉一把,给机会给资源。中间有人监督,推一把,责任到人方法落地。下面有团队执行,顶一把,金牌销售不断拿结果。
>> (二)提升沟通能力
>> 自己说了一大堆话,客户就是不买账;对客户热情有加,客户却不理不睬;同样的销售方法,甲客户顺利签单,乙客户却推三阻四。同样的产品,同样的公司,别人业绩永远比自己做得更好。马歇尔·卢森堡博士在《非暴力沟通》中指出“非暴力沟通”的4个步骤:观察、感受、需要、请求。第一步,不带评论的事实观察。第二步,关注对方的真实感受(害怕、担心、着急、恼怒、不满、困惑、茫然等真实感受)。第三步,不责备自己,不指责他人,体会自己和他人的真实需求。第四步,通过观察、感受,了解到双方的需求,最后提出合理的请求。
>> (三)提升销售能力。提升销售能力,就是指提升能够发现
>> 客户需求、提供解决方案并从容处理异议和冲突的能力。《浪潮式发售》(作者:[美]杰夫·沃克)一书告诉我们:可以通过造势、预售、发售和跟进4个步骤来实现批量成交,告诉用户,你为什么要关注我,产品会给你带来什么改变,如何才能实现客户想要的改变。
◆ 持续签单,成为销冠的3个核心方法
>> 一、以终为始。以终为始是从成交倒推,准备为实现每一个小目标而采取的动作。·深呼吸保持心情平和。·找一个安静的环境。·见到“正确的人”。·调出对方资料。·挖掘真实需求。·呈现产品价值。·卖一个高价产品。·卖一个低价产品。·预约一个免费产品。·促单成交。
>>以终为始要注意两点:第一点,临门一脚,不忘提醒对方签单付钱。心中早已准备着多种让客户下单付钱的话术:××你真好,要不我们今天就定下来?××你真好,这是下单链接。××你真好,要不要考虑为××再买一份?第二点,充分准备,及时回应客户提出的各种疑问。如果你做线上销售,你要准备如下:·手机充满电(电脑准备有后备电源)。·一杯清水。·保持心情平和。·公司简介。·产品介绍。·样品照片。·案例见证。
>>如果你线下拜访客户,你需要注意衣着得体、准备PPT、邀请专家团队、样品演示等细节。无论线上线下销售,都要快速准确判断用户需求和购买意愿,简洁明了说出产品的特点,及时回应客户提出的各种疑问。
二、目标可视化。目标可视化这句话分成两点:第一,要设定一个目标;第二,要把大目标按季、月、周分解成小目标。举例:年度业绩目标1000万元,产品单价5万元,需要找到精准客户200个。按照成交率50%计算,需要找到400个客户,分配到每周需要找大约8个客户,平均每天要谈下至少一个客户。目标可视化能够明确结果、时间节点和责任人。明确到每周、每月需要做什么。明确什么时间能够达到什么结果。
三、及时复盘。好记性不如烂笔头,和客户沟通完后建议及时记录并复盘。成交了,分析成交可能的原因;没有成交,便针对客户需求、预算和顾虑,分析失败的可能原因,明确下一步动作。第一,描述结果:以终为始,还原沟通现场。客户没有下单/支付订金/成交××产品。第二,售前准备:客户信息确认:有需求,有购买力,有购买意愿。销售状态:积极热情,面对微笑。第三,成交过程:准确了解需求,传递产品价值,敦促下单,处理异议。第四,原因分析:成交:可能的原因。没有成交:可能的原因。第五,下一步行动:寄送样品。
◆ 找对人,多找100个客户
>> 关于人脉,有3个观点供你参考。1、20%的超级人脉,产生80%的商业价值。2、你认识的人不是人脉,你能帮助的才是。3、比连接人脉更好的方式是成为人脉。
>> 人脉连接始于主动,成于价值,终于人品。
>> 人脉连接分成5步:
>> (一)确定目标
>> 千里之行始于足下,高效拓展人脉。首先应厘清为什么要拓展人脉,拓展人脉之后要实现什么目标,帮助你解决什么问题。你的目标是找客户、找资源还是找合作?
>> 比如,保险总监A,为了扩张团队,需要邀请对保险感兴趣的人士一起加入保险事业,目前100人团队需要扩张到500人,那么他的目标就是找到400个人加入保险团队。比如,微商团队长B,为了提升业绩,需要拓展人脉,从1000万元业绩冲到2000万元业绩。那么他的目标是找到××个客户,或者能够带来潜在客户的××个意见领袖。为什么出发?想清楚3个问题:第一,我想找谁做什么事?第二,我对他有什么价值?第三,他同意的理由是什么?之前有幸听到行动派联合创始人婉萍,讲述她成功邀请前星巴克日本区CEO岩田松雄来中国免费公开演讲的故事。她说能免费邀请到岩田松雄有两点原因:第一,不断强调自己和学员有多需要他;第二,保持极度的真诚。
>> (二)分解目标。为了实现目标,可以从第一步到最后一步逐步分解目标,然后落实到每天要做的具体行动中。比如,如果现在你是婉萍,要实现邀请岩田松雄来中国免费公开演讲的目标,目标分解如下:第一步,找到岩田松雄的联系方式。(1)搜索社交媒体账号找到本人。(2)联系星巴克中国区管理层转介绍。①搜索领英相关负责人。②搜索星巴克招聘信息。③其他渠道。第二步,发信息给当事人。(1)发一封肯定邀请函并跟踪回复。(2)邀约线下面谈。第三步,准备线下面谈资料。(1)列出对方同意和可能拒绝的理由。(2)写出沟通稿件。(3)练习。第四步,线下面谈。(1)确定约谈时间地点。(2)出发前一小时确认出发。(3)到时间点确认到达。第五步,面谈。(1)破冰简单介绍自己。(2)诉说自己邀请对方的理由。(3)强调这件事的意义和价值。如果需要实现一年拓展高端客户100人的目标,按一年50周、每周5天、转化率10%计算,分解下来一周需要增加2人,每周需要接触20位潜在高端客户,每天约接触4位。
>>(三)定义角色。定义角色就是明确需要找的人是什么职业和身份,在哪个城市,通过什么方式在哪里可以找到他们。比如保险行业增员,通过分析数据,3类人最可能做保险事业:第一,职业转型中层;第二,全职宝妈;第三,创业者。这就是为什么很多保险团队在大公司组织架构调整时,会在楼下抢人。
>> (四)主动出击。需要谁、在哪里可以找到这两点明确后就是主动出击,和二度人脉建立连接。连接人脉常见的有下面3种途径:第一,线下圈子聚会;第二,线上社群分享;第三,熟人转介绍。通过多点触达,快速连接你想连接的人。
>>(五)破圈换层。有些高价值人脉,只能通过朋友的朋友结识,甚至要打破原有圈层,重新建立新的人脉网。比如,投资一家创业公司,占股10%进入董事会,通过董事会扩展高价值人脉。常见的破圈换层方式有:加入××× EMBA认识更多校友,成为×××赞助商获得广告位,成功进入合伙人核心圈层等。连接人脉重要,维持人脉更重要,需要做到以下3点:第一,自身有价值。第二,让别人和你交往有面子。第三,让别人和你交往可以获得利益。
>> 二、用互联网连接高价值人脉。你可以尝试下面3个方法:(一)输出。在垂直领域里输出,建立个人影响力和品牌。在垂直定位方面,朋友家瑞分享了结构“金、喜、擅”。离钱近X你喜欢X你擅长。你可以通过出书和借力平台的方式,建立和扩大影响力,触达潜在人脉或者二度人脉。(二)向上投资。在力所能及的范围内,投资优质的圈子。加入某个圈子时,不以圈子里面的人能否成为自己的客户为判断标准,而是要判断这个圈子能否发挥自己的特长。通过人脉圈A,结识更多人脉圈B的优质人脉。在圈子里付出,成为“圈红”,成为圈内人都能记住和依赖的人。中国平安保险皇后叶云燕,刚入行时主动通过老乡会、商会、公益分享等方式打开局面,到后面她投资创业公司进入董事会,成为多家公司的股东,从而结交了更多优质人脉。她还通过组织年度客户感恩会,帮助客户搭建人脉平台。通过真诚和口碑,获得了大量高价值人脉。(三)破圈融入。一个做广告设计的朋友,进入商会圈子,他做的第一件事不是自我介绍,而是主动给商会重新设计会旗。会长看到新会旗后非常满意,然后主动给他介绍了很多业务。另外一个做演讲培训的朋友晋杭,连接人脉的方式非常简单粗暴,要么付费购买对方的产品,要么邀请对方给自己的学员做分享。通过自立和破圈,让人看到自己的实力和人品,从而吸引高价值人脉。
◆ 多渠道布局,获取1000名目标客户
>> 什么是流量?流量不是电话号码,不是微信名称,流量是需要你、信任你、给你钱的人。关于流量,有3个重要认知:第一,有人的地方就有流量,让人注意力停留的地方就有流量。第二,流量有成本,比获取流量更重要的是提高转化率。第三,建立私域流量池,让客户从一次性消费变成二次回头客。
>> 通常情况下,业务可以分成引流品、信任品和利润品。
>>(一)引流品
>> 引流品的目的是吸引目标用户,消除抗拒心理,成为用户初步尝试并激发后续行为的引子。常见的引流品有:(1)超市门口的试吃。(2)打车5元优惠券。(3)7天免费体验券。(4)免费或1元、9.9元课程。(5)出版的优质书籍。(6)平价1天线下活动等。
>>多平台流量体系则包括以下几种:(1)腾讯系:订阅号,服务号,企鹅号,视频号等。(2)头条系:今日头条,抖音,西瓜视频等。(3)微博系:微博,绿洲等。(4)百度系:贴吧,百家号,百科,知道,文库,问答,好看视频等。通过图文和视频,将使用者引流到微信个人号,通过视频号、公众号、朋友圈和直播让用户信任你,促使用户通过小程序购买下单,通过微信群服务用户,通过企业微信管理老客户,完成商业循环。
>>(二)信任品。满足付费用户特定需求,建立信任,并持续激发用户更高级需求。常见的信任品有:(1)包月或包年会员卡套餐。(2)100节在线主题专栏。(3)在线30天主题训练营。(4)线下2天或者3天主题培训课程。信任品核心点在于做好交付,让用户有超强的收获感,对个人和组织产生信任。
>>(三)利润品
>> 利润品是商业组织的关键业务,个人和组织能不能在激烈的市场竞争中存活下来,主要看利润品能否支撑各项开支,确保商业组织健康发展。每个商业组织的利润品价格不一,有可能A的千元产品就是B的利润产品,也有可能A的万元产品只是B的引流产品。
>>个人价值最大化的5个产品分别是:一个引流品,一个利润品,一本畅销书,一个收费社群,一个实体店(比如一个民宿,一个咖啡馆,一个书吧,一间奶茶店,一个火锅店或者一家美容院)。
>> 线上结合线下,虚拟结合实体,打造完整个人商业模式。做在线引流的创业者,如果没有线下实体经营经验,而且如果线下没有线上赚钱,就会没有动力做实体。目前我见过做得比较成功的“宛若故里”,就是在线知识付费、社群、电商、全国各地线下民宿相结合的模式,业绩轻松破千万元。
◆ 快速增加100个客户的7种实战方法
>> 移动互联网时代,如何更好地找到客户?分享7个“子”:
>> 第一,要有脑子:提升认知和格局,让人愿意主动接近你,并把更多人变成商业联盟。第二,要有里子:建立新媒体矩阵,多渠道引流,给客户提供价值,对他人有用。第三,要有票子:花钱投广告,关键时刻出手大气,敢于出手送礼发红包。第四,要有圈子:一个人走得快,一群人走得远,关键时刻得有人挺你。第五,要有例子:维护老客户,让老客户说你好话,帮你做背书介绍新客户。第六,要会耍嘴皮子:懂得在不同场合推广自己的产品和理念。第七,要会摆弄笔杆子:通过文字建立影响力,让客户主动找上门。
>>很多付费内容经常在公众号投放软文广告,用9元加群做14天体验,然后成交几百、几千元的付费产品。
>>做爆款。10次普通的引流,不如一次爆款内容效果好。做爆款,可以是一次性分享,也可以是在线专栏。做爆款本质就是聚集大量的人,让人来了解你和你的产品及服务。比如,“十点读书”出品的杨萃先老师的英语学习专栏《撕掉单词语法书,颠覆你的传统英语学习》,99元12堂正课销售60万+份;“得到”出品的薛兆丰老师的《薛兆丰的经济学课》,199元销售50万+份。爆款引流很有效,但做爆款需要有专业的知识,需要有商业助推,能实实在在帮助用户解决某个场景下的问题,从而实现产品购买和引流。
>>爆款课程策划就是做产品的过程,策划爆款课程分成5个步骤:
>>1.确定主题,解决一个普遍存在的问题。首先定位,选择一个主题,选择一个市场上还没有被满足的需求,或者你提出比同行竞争对手更好的方案,或者提出一个更好的切入点。根据当下市场环境、目标用户喜好、平台调性,确定主题方向。常见受欢迎的主题有4种:赚钱,健康,教育和效率提升。
>>2.根据主题,了解用户真实痛点。一定要了解用户真实痛点,而不是在办公室闭门造车。做朋友圈销售课程,我用了一个独特的切入点,不刷屏做成交,满足那些想做社交销售,但不想刷屏的用户。社交电商时代,朋友圈做销售的朋友有很多痛点,主要集中在3点:第一,没有客户,不懂引流,不知道如何精准找到目标客户。第二,不懂销售,发了广告没人点赞没人问,问了价格后客户没有下文。第三,不懂营销,不知道如何用文案吸引他人购买。
>> 3.根据使用者痛点场景给出解决方案。根据不同场景的使用者痛点,给出一个你研究和实践有效的解决方案。在成交、获客、谈单、文案、互动等场景,分别给出1~3个实用方法。
>>4.包装主题,让用户一眼就明白。可以获得的具体价值话术1:×××能干什么,让用户获得×××变化。比如,10节课激活朋友圈,让钞票源源不断。话术2:××主题,让你如何轻松快速做到×××。比如:涨粉,轻松找到付费目标客户。
>>5.灰度测试,测试不同文案转化率。文案建议用故事,让用户知道作者是谁,经历了什么困难,踩了哪些坑,取得了什么结果。让大家通过文案相信,自己不用再经历作者的痛苦,跟着他就可以得到自己想要的结果。
>> 做裂变。做裂变最核心有两点:第一,策划一个超级有吸引力的主题。第二,让用户愿意主动转发介绍用户。让人转发,可以是分销利益刺激、情感身份认同(产品好,你的东西真的特别好,能够真心帮到他身边的朋友)等方式。关于如何做传播,推荐你看一本专业研究传播的书——《疯传》。
>>招代理。通过招代理的方式,把好的产品通过全国各地线上线下管道,推荐给更多消费者。之前一位营销负责人分享她一年做到10个亿的故事,核心只有3件事:发朋友圈:分享生活、观点、前后改变的故事、成交的见证。社群互动:加入仪式感,建立情感联结,让用户有了共同的话题。招商分享会:讲产品,讲文化,讲未来,讲用户改变的故事,和用户建立深度信任。3件简单的事情,公司员工、代理商、群主重复做,不同的人做出来的结果是不一样的真实和信任。“复杂做不过简单,虚伪做不过真诚。”一年做到10个亿,让大家惊讶的居然只有3件事。在获取流量上,复杂做不过简单,虚伪做不过真诚。相信积累的力量,简单有用的事情重复做,一定会有大结果。
>> 打造个人影响力。打造个人影响力,让客户主动找上门。在知乎、小红书、头条、微博、抖音、微信视频号输出,首先做到有人看,有价值,让潜在用户主动靠近你。研究平台的规则,输出平台倡导的、对使用者有用的内容,就能获取使用者关注。策划爆款的4种常见选题:下面4种选题供你参考:第一,个人故事逆袭,比如:起点低、过程苦、结果好。第二,生活反常识,比如:关于加薪,你知道的都错了。第三,人生低谷故事,比如:创业失败、和老婆离婚等。第四,人间真情,比如:我的父亲和母亲相濡以沫的故事。
>>混社群。物以类聚,人以群分,通过加入社群,通过输出,和群主建立关系,吸引更多潜在客户。社群是领地文化,想要在社群里被看见,被关注,在社群常做3件事:第一,表扬群主,做社群明星用户,多感恩和赞扬群主给你带来的改变和结果。第二,配合群主,做群主倡导的事,维护社群价值观和文化。第三,帮助群友,多多付出,做利他的事,为群友提供便捷和福利。
>> 混社群就是做人,具体来说有3个建议:第一,宣传群主的产品,用实际行动支持群主。第二,整理群主分享的笔记,用实际行动配合群主。第三,多在群里发红包,用实际行动活跃群友。用实际行动给社群成员提供有用的实际价值,可以是每日复盘听课笔记或者分享一份有价值的礼物。针对社群成员背景,做一个大家最感兴趣、对大家最有用的主题分享。
>> 1.准备分享主题。分享之前先做调查,调查大家最喜欢什么、痛点是什么、忌讳是什么、最需要什么、疑虑什么,用产品经理的思路去策划分享。常见分享主题:多、快、好、省。·多:让人赚钱多。比如:首席增长官进化营,如何花1元赚10元?·快:远离痛苦快。比如:团队组织建设,合伙人如何分钱才不会闹掰?·好:提供好品质生活。比如:茶艺入门,一小时让你从喝茶到懂茶。·省:省时间省钱省精力。比如:学习衣橱整理,这个夏天少买10件衣服。如果不是“多、快、好、省”的主题,那么可以分享自己践行的实际案例,给对方提供价值。2.分享主题的结构。(1)结果好。用了多少时间,拿到了什么样的结果,帮助了多少人拿到结果?(2)过程苦。为了得到这个结果,你花了多少钱,研究了多久,熬了多少夜,请教了多少人,做了多少次试验,踩过哪些坑,经历过什么失败?(3)有方法。通过自己的实践和研究,你找到了“多、快、好、省”的方法,化繁为简,总结起来就3点。比如,一个人要做社交销售,目标是多找100个客户,多赚100万元,分成3步。第一步,产品:自己做一个使用者需要的解决刚需的产品。第二步,引流:不断输出内容(写作,视频,社群,分享)去吸引潜在客户。第三步,成交:学会倾听对方真实需求,真心帮客户解决问题。有产品,有客户,懂成交,加入一个优质的圈子,上面有人拉,中间有人帮,下面有人顶。(4)送福利。主题分享结束之后,结尾送用户一个福利,可以是一本有价值的电子书、一个体验营名额、一份实体礼物。通过限时限量的方式送出去。
>>参加聚会。在线聊千遍,不如线下见一面。线下聊什么,不是聊八卦,聊工作,吐槽骂老板;而是聊合作,聊资源,聊机会。做线下活动,有3个建议:第一,尽量参加有门槛的小范围活动,参加自己能发言的活动。第二,提前了解参与活动的人员的背景,提前规划发言内容。第三,准备一份有吸引力的自我介绍:我是谁,现在在干什么,做出过什么成果,拥有什么资源,想联结什么样的人。
◆ 朋友圈展示,如何快速建立信任
>> 在微信平台上做销售,重要的是让对方体会到观赏价值、情绪价值和实用价值,让客户快速信任你。
>>一、展示真实身份
>> 展示真实身份,有3件事可以做:第一,换头像。第二,加履历。第三,完善朋友圈头图。
>> (一)换头像。花钱去照相馆拍一张专业的正面、露脸、凸显你精神面貌的照片,以微笑、阳光、真实、自然、不做作为佳。放弃卡通照、风景图、动物和小朋友照片。如果是企业微信,把头像改成品牌标志;如果是分店,建议名字备注分店名,比如:热风-深圳壹方城店。(二)加履历。个人微信展示真实面貌,展示出真实职场身份,在领英注册账号,并完善自己的工作履历。(三)完善朋友圈头图。朋友圈头图自我介绍格式多种多样,重点介绍自己的名字、身份、背景经历,加入数据让对方感受到价值,让对方粗略明白你能够帮他做的事情。我是谁?人在哪里?现在做什么的?过去做过什么事情?将来和你有什么关系?你可以用名字+故事+数字的方式呈现,举例:三段式自我介绍:我是谁? 做过啥?我能帮助你干吗?
>> 有一个学员小鸦,在银行从业了20年,之前付费学习了很多内容,包括教练、亲子教育、目标管理等,最后结合自己的优势,定位成房产财商教练。和她聊完之后,我协助她打磨的自我介绍如下:涂小鸦,房产财商教练,20年银行从业经历,依靠三线城市工作收入购买3套市值共1000万元的房产。我能帮助你实现首套刚需落地买房,通过房产配置多买一套房。
>> 二、朋友圈内容输出。微信朋友圈内容输出,你可以分享下面4种:
>> 第一,干货:分享专业知识,让人觉得你很专业,让人相信他的问题你能够帮助他解决。第二,观点:分享热点话题和观点,让人觉得你平易近人,有亲和力。第三,好评:分享客户好评和反馈,让人相信你的产品和服务有效果。第四,成交:分享成交截图,让人相信你的产品和服务很受欢迎。
>> 好的朋友圈全是人,差的朋友圈全是货。通过内容输出,把自己打造成专家。做美妆,就把自己打造成一个护肤专家;做服装,就把自己打造成一个设计师或者穿搭达人。不仅在朋友圈,在人们看得见的地方持续输出成功案例,不断强调两点:第一,我很牛,并告诉你我是怎么做到的。第二,我的客户很牛,发生了从×××到×××的变化,他给我的好评。一个成功案例可以带来另外一个新客户。一个朋友做企业服务,拿下华润的单分享出去之后,又通过华润这个成功案例拿下了另外一个客户(水利局)的新媒体服务合作。
>> 如果你现在还没有成功案例,可以做3件事:第一,持续钻研一件事,提高自己的专业能力。第二,为有需求的客户提供免费服务打开市场。第三,邀请身边有资源的朋友,为其提供试用服务。
>> 在能被看见的地方输出,通过输出和碎片化互动,让别人在朋友圈知道“你很忙,但很好;你很强,且有用”,让潜在客户觉得你是一个有实力并且很靠谱的人。
>> 先做朋友后做生意,用利他的心态分享自己见过的人、看过的书、做过的事、花过的钱、熬过的夜、流过的泪、踩过的坑。
>> 三、参加行业论坛。展示你所属的行业论坛,比如新媒体、供应链、好讲师大赛、超级演说家等,借力公众平台,提升你的信任度。
>>四、借力权威背书。借助标杆客户、明星、行业领袖等展示产品品质和个人实力,提升你的信任度。比如,你是一名理财顾问,你可以展示你和《富爸爸,穷爸爸》作者罗伯特·清崎,甚至和巴菲特的合影。如果你是企业端销售,展示公司产品被某个大机构使用。如果你是个人做用户端销售,展示你被某大咖好评。
>>五、做真实的自己。展示真实的自己,适当分享自己的生活,让人觉得你是一个活生生的人。(如展示结婚、小孩周岁甚至加薪等温情时刻。)比如:持续输出复盘或读书笔记,标注×××/300,×××/1000,让人知道你是一个做事认真靠谱的人。做好事送福利,分享并号召大家做公益,让人知道你很强,但很好,且有爱。比如:送闲置不看的书,送小孩长大之后不用的儿童餐椅,送有价值的课程等。
◆ 主动加客户,什么话术通过率更高
>> 销售人员为了更好地触达潜在客户,拿到电话名单后通常会添加微信。参加聚会,参加社群,为了更好交换资源,社群成员通常会相互添加微信。怎么写申请,客户更愿意通过,通过率才更高呢?
>>一、常见的错误方式。在触达和连接过程中,常见的错误方式有下面3种:第一,用系统默认申请语一键添加,让人感觉不到真诚。比如:我是×××。第二,用过于自我的表达,让人感受不到价值。比如:感恩,通过感恩连接。第三,用利益诱惑或胁迫的方式,让人不舒服。比如:通过发大财。让一个陌生人进入自己的世界,需要创建信任和安全感。
>>二、更好的连接方式。把对方当成一位优秀的、忙碌的、有权的、有钱的、有态度的,而且最近对方还有可能心情有点小不爽的人。(一)表明身份。呈现自己的名字、职业和公司。比如:你好,我是××资本的HR ××。甚至你在添加对方的时候,你可以说,贵公司客户。(二)表明来意。让人知道你的动机,加他要做什么事。比如:刚刚在群里看到你有演讲方面的困惑,我有一份资料分享给你。申请中通过加入数字、头衔和资源,表明自己的动机。比如:×××公司CEO,全平台300万粉丝,期待下一步合作。(三)表达欣赏。在申请语中加入先生、老师、小姐姐等词语,表达自己的欣赏或喜爱。比如:在群里看到××老师的分享,很受启发,想近距离学习。(四)加入中间人。加入对方熟悉或信任的人,获得对方的认可。比如:××老师推荐,希望向你近距离学习。
>> 三、什么申请话术通过率更高。客户是否通过你取决于客户,而不取决于你。你能做的事情,是尽可能换位思考做到下面3点:第一,了解对方需求。第二,呈现潜在价值。第三,说人话。关于第三点说人话,如何检验自己是在说人话呢?有3点可以去检验:第一,换位思考,假设自己是对方,自己是否愿意通过。第二,大声朗读出来,检查是否拗口或者表达不通顺。第三,把内容删除一半,然后重新修改一次。提醒:比主动添加客户更好的方式,是让客户主动添加你。
◆ 建立第一印象,加客户微信之后怎么聊
>> 一、加微信后常犯的3种错误人和人之间,建立第一印象非常重要。很多人在加完微信之后,常犯3种错误。(一)不说话。不说话,什么也不说,把潜在客户晾着,等待别人主动打招呼,等待朋友圈偶遇点赞评论互动,或者企业通过优惠券送福利之后,把客户晾在一边。几个月之后,引流来的潜在客户发现和你没有对话,没有在同一个微信群,没有共同话题和交集,没有见过面,没有吃过饭,没有情感交集,没有实用价值,潜在客户会将你删除或者拉黑。(二)推销自己。潜在客户来了之后,马上发一段(满屏)很长很牛的个人介绍,第一时间推销(炫耀)自己(公司),生怕别人不知道自己(公司)有多厉害。用户的内心潜台词可能是:哇,你好厉害,但和我没有半毛钱关系……或者一个鄙夷的眼神,嘴里嘟嘟囔囔,发出一声“切”……(三)推销产品。推销产品,用大促销、最后一天等营销词语,急迫地想要用户购买或者参与。流量来得太容易就不会珍惜。如果获取一个用户的成本是100元甚至1000元,销售就会愿意照顾对方的感受,了解对方的需求,做出有针对性有竞争力的方案,提供良好的服务。
>> 二、建立第一印象
>>(一)招呼建立关系。当客户主动联系你时,1~3分钟之内招呼对方,让对方觉得安全,有人会来服务他。
>> 如果不是卖产品,可以简单寒暄闲聊之后自报家门,展示出自己的自我介绍,同时邀请对方提供自我介绍。推荐话术:幸会幸会,原来你也在深圳呀,这个是我的自我介绍,请问你是做××业务的吗?
>>(二)问答赞互动挖掘需求
>> 通过问答赞的方式,了解对方的需求,问姓名,问职位,问一个既定的事实,做到与对方有关,然后在随后的回答中了解对方的需求。比如:问:你是从百度找到我们的吗?答:是的。赞:太棒了,我们花了大力气终于找到你了。问:你现在是要美白还是护肤呢?答:我现在脸上有一些痘痘……不知道怎么消。赞:你太明智了,谢谢你选择×××,我们祛痘专家,专门从事护肤××年了……问:方便发一张照片过来吗?我让护肤专家给你诊断一下……
>> (三)打标签做备注。
>>潜在客户来了之后,先通过寒暄挖掘客户需求,然后根据需求、购买力和购买意愿,结合自身的业务类型,判断客户属于ABC哪一类使用者,做好备注。
>> 推荐备注方法:客户类型+昵称+需求+添加时间,最后用户名字显示就变成,A+××+祛痘+ 200617。
◆ 用户分层,用ABC管理20%的优质客户
>> 当新用户进来之后,需要快速做三个判断:第一,他是不是潜在客户?第二,他是不是优质客户?第三,他是不是有强烈的购买意愿?按照需求强烈程度、购买能力和购买意愿度,将客户分成ABC三类。
>> A类客户:需求强、购买力强和购买意愿高,需要销售人员用超级VIP待遇对待他们。B类客户:需求强、购买力强,但因为种种原因,有很多顾虑,立马付钱的意愿不强,需要销售人员积极跟进服务。C类客户:有需求、有购买意愿但购买力不够,需要销售人员提供物美价廉的方案,视情况是否放弃。识别出客户类型,判断是立即成交还是后续跟进。
>>跟踪目标客户。如何跟踪客户,每个销售有自己的方法,比具体管理方法更重要的是,你必须要开始动手区分并管理。
>> 不跟踪管理客户,会面临两个困境:第一,工作没有重点,盲目开发新客户,看似忙碌但是最终没有业绩。第二,因为缺乏及时跟进,潜在客户最终购买其他产品而造成客户流失。在跟踪客户的过程中,有几个数据非常重要,需要特别关注,分别是:客户类别、意向产品、核心需求、沟通记录以及下一步行动,
>> 当客户越来越多时,建议分级管理,按照业绩贡献量分成4类:铁杆客户、稳定客户、游离客户和试用客户。
>> 铁杆客户:销售额贡献前10或前100的客户。稳定客户:持续购买,复购3次以上的客户。游离客户:产生过一次交易,使用不同产品的客户。试用客户:咨询试用过,未成交的客户。销售要做的工作,就是把用户变成客户,把潜在客户变成稳定客户,把稳定客户变成铁杆客户。最终,让20%的客户,产生80%的利润。
◆ 案例:保险人如何吸引优秀的人加入团队
>> 保险行业常规的增员方法是一对一影响、招聘面试、做线下说明会等。从事金融保险13年的王璐,坐标成都,她连续8年达成MDRT,连续9年达成IDA国际龙奖。2020年疫情期间,她团队人员逆势增加一倍。让我特别惊讶的是她的行动力和敏锐的思考力。目前,她的团队有200人,计划招募到1000人,采用20×50的方式管理(带领20个团队长,每个团队50人)。目前,她团队的核心骨干有前职业经理人、记者和保险同行等,有数位MDRT。关于增员她有3点经验:第一,筛选有成果的将才。兵不在多而在精,将不在勇而在智。在选人上,她会用不同问题来验证一个人的能力。比如,你一年年薪多少(在成都,她更愿意和年薪20万元以上的职业经理人合作)。有成果的人,在人脉、资源、情商、逆商、沟通能力等方面一定不会差,只要他们认准一个行业深耕下去,一定会取得更大成果。刚到成都的时候,她只认识8个人,现在她有1125位客户。刚入行时,她一天打80个陌生拜访电话,为了转正,她动用身边所有资源去努力。现在,她更愿意复制榜样,通过影响有能力的少数将才,去影响和造福更多人。第二,挑选主动学习的人。挑选一个80分的人,让对方主动成长成90分,比培养一个60分的人到90分更容易。所以,作为主管的她,更愿意挑选那些有主动学习习惯的人。她会用一些问题侧面了解一个人的视野和接受新鲜事物的意愿。比如她会问,你过去一个月读过什么有意思的书,你对小米改图标怎么看等问题。第三,接触精准人群。疫情期间,她发现旅游、航空、汽车销售和酒店等行业受到了很大冲击,然后她迅速行动,通过腾讯会议、小鹅通等工具让团队线上办公,然后通过线上说明会纳新。针对不同的人群,针对他的需求和痛点,呈现保险优势,吸引并说服他加入,
>> 一、保险人需要第二身份。保险代理人在利用互联网拓客时,需要弱化自己保险代理人的身份,消除用户抗拒心理,用用户最需要、自己最擅长的身份和对方连接,先做朋友后做生意,和对方建立信任。我的一个学员贾宁生,之前做公务员,转型做保险之后,学习了很多软技能、职业规划、教练技术等。后面和他交流沟通后,我建议他用理财规划师和五维教练认证顾问的第二身份作为联结点。用第二身份接触时,做到对方愿意听、愿意聊、愿意接近,先做朋友后做生意。相互熟悉建立起信任关系之后,你可以介绍主编的朋友给做房地产的朋友认识,介绍开养生会所做推拿的朋友给客户认识,做好中间的资源连接器。吸引激励优秀的人加入团队,团队长要不断提升影响力,让成员更愿意跟随。
>> 二、提升影响力。传统常规的增员是邀请朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象等,或者采取广告、面试等形式。互联网增员是通过优质内容建立个人影响力,跨界参加高峰论坛,吸引潜在客户、同行和粉丝,通过线上线下沙龙、说明会纳新增员。相比传统增员,个人品牌增员强调个人影响力,通过个人魅力,吸引同频精准目标客户,在说服对方加入保险行业之前,前置信任,让对方觉得自己是一个值得信任跟随的人。
>> 三、提升个人影响力的3种方式。
>>(一)做付费专栏。2018年,我参加学习了一个付费专栏,里面有讲保险代理人如何做朋友圈营销,399元一期,一二三期共计4000多人参加。其中有大量平安、太平、人寿等公司的保险代理人。专栏通过教授有结果的保险营销方法论,产生信任,让对方觉得加入团队会拿到更大的业绩。除了上述专栏之外,还有另外一位保险领域意见领袖通过付费内容,吸引2200 +收费用户,为保险代理人和购买保险的客户提供精准垂直内容,为增员打好基础。
>>(二)做视频号。保险人做内容,可以从个人故事、客户、投资、思维认知和行业知识等方面去策划。热点选题推荐:(1)一个“深漂”女孩的10年。(2)如何和比你厉害的人交往?(3)保险到底是不是骗人的?常见的6种偏见。通过呈现有谈资的话题,让人有参与感,从而点赞传播。
>>(三)多渠道输出。通过微博、知乎、小红书、公众号等平台输出优质内容,吸引更多潜在客户。根据不同平台属性,做不同的选题。专业选题:(1)保险人常见的拒赔案例分析。(2)“十四五”规划中的保险重点关键词解读。(3)“一夜暴富”的浮躁心态,正在摧毁我们的投资价值观。有前瞻性的领导懂得积累线上影响力,通过公域免费内容建立个人品牌,通过付费内容筛选潜在目标客户,同时愿意把自己拓展的新客户分给同事,实实在在地维护团队成员利益。
◆ 说对话,让客户爽快下单
>> 成交黄金三角
>> 当你找到潜在客户之后,成交要围绕着3个为什么。第一,客户为什么要购买?第二,客户为什么要向你购买?第三,客户为什么现在就要花钱?第一个问题,客户为什么要购买?你需要挖掘客户需求和真实存在的问题。第二个问题,客户为什么要向你购买?你需要建立融洽关系,呈现差异化价值。第三个问题,客户为什么现在要花钱?你需要呈现收益和损失,消除顾虑。需求、价值和顾虑,我把它叫作成交黄金三角,如图3-1。在需求不清楚的时候,一定要耐心听对方的痛点、问题和麻烦。在传递价值时,要给对方最想要的方案。最后客户不购买,一定有他自己的顾虑,可能是不相信,可能是钱不够,也可能是现在不适合。牢记黄金三角:需求、价值和顾虑。需求:客户想要什么?价值:我给了他什么?顾虑:他有什么担忧?
>> 用3句话呈现产品价值:是啥?有啥用?多少钱?日常生活中我们可以看到很多广告、海报,从这些宣传语中,我们可以快速了解到产品价值。比如,王老吉,“怕上火喝王老吉”。用“是啥,有啥用,多少钱”给北方的朋友介绍王老吉,你可能会说,这是一种饮料,它能预防上火,3.50元一罐。
>> 当我们在讲产品价值的时候,要用顾客听得懂的话,要快速讲清楚这个产品的功能以及差异化。
>> 比如,海飞丝,“头屑去无踪,秀发更出众。”用“这是啥,有啥用,多少钱”介绍海飞丝,你可能会说,这是一种洗发水,它能去屑,最便宜的有十几元一瓶。假设你在卖一双防臭袜,你会怎么介绍?“清爽透气,舒适,干爽”吗?用三句话你可以讲:这是啥:这不是一双普通的袜子,是旅行用的,全棉袜。有啥用:七天不洗袜子,不臭脚,出差一周只需要带一双袜子。多少钱:不贵,15元一双,4双53.80元。
>>二、FABE呈现价值。三流的销售讲特点,二流的销售讲优点,一流的销售讲利益点。
>> 用FABE的方式向客户描述产品价值。F代表特征(Features),A代表优点(Advantages),B代表利益(Benefits),E代表证据(Evidence)。节约用户时间,快速让用户明白产品和服务的价值。
>> “你好,这件衣服是丝质的,特别透气,夏天穿特别清爽。这件衣服特别畅销,今天上午卖出了30件,现在还剩10件!”“这件衣服是丝质的”是特征;“特别透气”是产品的功能和优点;“夏天穿特别清爽”是产品给客户带去的好处;“今天上午卖出了30件,现在还剩10件!”是证明产品好的证据。
>> 为了让客户愿意听、听得懂,F-A-B可以改成B-A-F,最后才讲E。
>> 三、设计产品转介绍话术。之前我花4600元参加了一个商会组织,在我入会的时候,商会代表到我办公室访谈,拿出一张纸,问了我一连串的问题。·你的产品是什么?·你的潜在客户目标画像是什么?·当我听到什么样的关键词代表客户有需求?·为你转介绍客户时我应该用哪一句话去介绍你的产品?·当身边潜在客户有疑问时我可以立马联系谁?·什么样的情况下我不适合介绍身边的客户给你?比如,你开理发店,上面的问题想清楚,对方可以这样介绍你。我的朋友××,在×××地方开了一家理发店,只理发不按摩,30元一次,推荐你去体验,发型师手艺不错。
◆ 促单技巧,让客户立马下单的3个技巧
>> 销售要达成成交,要解决3个问题:第一,为什么要买?第二,为什么要找你买?第三,为什么要现在买?为什么要买:有需求。为什么找你买:专业,懂我,态度好。为什么现在买:有福利,不买亏大了等。
>> 有购买需求,有购买能力,有购买意愿,怎么让客户迈出最后一步?核心方法是让客户赚到,让客户200%赚到,客户赚到你才能赚到。推荐3种方法。
>> 一、提供超值赠品。人天然有占便宜的心态,消费者在购买产品时内心会算账:划不划算,值不值。网购199元10片牛排,但家里没有刀、叉子,没有黑胡椒,专门跑一趟去超市购买嫌麻烦,所以聪明的商家会通过买一送多的方式,一站式解决客户的痛苦。举例:“十点读书”单门销售6000万元的英语课,采用的也是提供超值赠品的方法。
>> 12堂视频课+13堂音频辅导课,随时观看和收听。还针对不同用户群体,赠送精心选择的大礼包。针对职场女性,送职场情商课,让英语和情商结合,提升职场能力。针对宝妈,送10节0~6岁宝宝故事课,提供小孩的英文听力课。针对小学生、初高中学生,分别针对性地送额外福利。类似的策略还有第二份半价,如买牙膏送杯子,加一元换购商品。让用户感觉买到就是赚到,不买就是损失。
>> 二、不满意无理由退款。效果保证、零风险承诺、7天不满意退款等让用户觉得安心,即便不满意,后面还有机会把钱拿回来。比零风险承诺更进一步的还有负风险承诺,商家提前给用户试吃、试用让对方先享受福利,寄送礼物,不满意商品或者服务可以无理由退款,提前享受的福利不用扣费。零风险承诺、负风险承诺和信用机制结合起来,是非常好的商业模式。比如,在支付宝上租电子产品,芝麻信用650分以上,0押金租机,每天支付几十元,自动扣花呗,一年后加一元换机。如果用户不还,降低芝麻信用分数。
>> 三、限时限量限定身份。很简单却很有效的一招,消费者潜意识认为商家会敦促他购买,会希望他立马掏钱,这个时候商家反其道而行之,告诉用户,限时限量限定身份,机会难得过时不候。经济学家卡尼曼(Kahneman)和特沃斯基(Tversky)研究发现损失厌恶指的是人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益带来的正效用的2.5倍。所以在换季或者过节时,电商会采用2件8折3件6折的策略,让消费者觉得买一件亏本,更倾向于买3件。1.限时特价799元,优惠截至7月31日,8月1日恢复原价999元。2.限量500盒特价产品派完即止,前100名预订的顾客送额外礼品一份。3.限定身份本优惠仅限教师和在校大学生。举例:“华与华”线下三天两夜的课程9.9万元,限量40位,仅限公司管理层、市场(品牌和销售)总监、广告专业人士,大专院校特定教师限6个免费名额。
◆ 消除抗拒,客户说考虑一下该如何回复
>> 为什么买?为什么向你买?为什么现在买?很多时候,用户不会立马下单付钱,他内心有很多疑惑和异议,比如:价值异议:不知道产品能给自己带来什么。价格异议:太贵了,想要优惠。时间异议:现在不想下单,希望再等等。竞品异议:产品功能不满足需求,想看看有没有其他更合适的产品。线上销售,客户常见的异议通常会出现5种反应:担心效果、太贵了、没时间、考虑一下、不说话。其中,不说话、考虑一下和太贵了是比较常见的异议,推荐3种应对方式。
>>一、不说话。
>>电话沟通,客户沉默,不说话;文字沟通,客户一直沉默,发很多条信息,不回复。当用户沉默,不说话,背后可能是不感兴趣、不方便等各种原因。推荐下面3种处理方式,让对方愿意开口聊。第一,拉家常,破冰建立关系:你好,×××,吃晚饭了吗?第二,聊过去,聊过去聊过的话题:对了,你之前聊到×××(给父母买项链),×××问题解决了吗?第三,多赞美,特别是线上交流,要从聊天记录、朋友圈动态中了解对方的信息,多赞美对方。比如,一个线上课程布置课后作业,一个助教发信息催我做作业,可惜我一直比较忙,没空回复她,然后她发了一大段信息给我。“亲爱的,咱们的训练营马上就要结束了,感觉我们刚刚建营,马上就要结营,虽然我们交流不多,但是从朋友圈能看出来你是一个非常自律、目标非常明确的人,而且也非常成功,宝宝很可爱。“就像你朋友圈说的那样,当你决定要出发的时候,最困难的那部分其实已经完成了。我们已经开始了训练营的学习,最困难的部分已经完成了,剩下的一次作业我们一起完成好吗?“今天第五单元创业板块,我们一起为训练营画上圆满的句号可好?”然后,我被她的真诚打动,立马回复她并去认真听课做作业。
>> 如果上面的方法不管用,推荐下面3种话术:第一,真诚关心,打招呼,问最近发生了什么事。第二,好奇质问,打个问号。第三,反向激将,别装着没看见,在不在回个话啊?!
>> 二、考虑一下。
>>客户用“我还要再考虑考虑”来回答你。有的人可能会说:“好的,那我这边就先不打扰您了,您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”一味顺从客户,并不会得到客户的尊重和认可。这样回复可能有两个原因:一是害怕给客户留下不好的印象而失去单子;二是缺乏勇气和方法。
>> 应对客户“考虑一下”的说辞,推荐下面3种应对方法。
>>1. Yes And。当客户说“我再考虑一下”,你可以用Yes And话术,你可以说:是的,的确需要考虑一下(Yes),产品也不是几十元买来用得不好就可以扔,毕竟咱们还是要考虑效果。所以(And),我能不能了解一下,你现在考虑的具体是什么?是担心效果吗,还是其他原因?假设对方说担心效果不像广告宣传的那么好,你可以再用Yes And的方法继续回应:理解理解(Yes),买回来没效果不仅浪费钱,关键还浪费时间,之前也有客户有过这样的顾虑,后面我说“你先买回来用,如果没有帮到你,你把产品寄回来,快递费我来出”。我们对产品质量非常有信心,这样吧(And),你买回来14天之内觉得没有效果,我无条件给你退款。Yes是先肯定对方,认可对方,然后再用And,顺着对方的意思表达自己的诉求和观点。
>>2.勇敢说出真实想法。找到不能下单的原因,向前迈出一步,勇敢说出自己的真实想法,用真心换真心。“朱总,你看今天我们也聊得挺好,产品比竞品有优势,你也认可价值,价格方面你也能接受,你还有什么好犹豫的呢?你平时也比较忙,万一你一忙把这事忘记就麻烦了。再说,下次我也不一定能约到你,要不今天我们就把这件事定下来,然后我就立马开始寄货,叫上服务团队过来调试。”或者你可以这样说:“朱总,你今天来了解我们的产品,想必之前也了解过其他产品,贵公司一定是需要,不然你也不会花宝贵的时间。既然来了,我们就开诚布公聊一聊,看看贵司的需求和顾虑,一起解决问题,这样也是对公司利益负责。”
>>3.反向激将探出顾虑。客户始终不下单,你可以尝试反向激将对方,试探出对方的顾虑。×××,你这是在拒绝我吗?!产品真的不错,在研发的时候,我们调查研究了很多竞品,又充分考虑到客户需求,我想知道,你考虑的具体是什么?价格还是售后服务?还是觉得我们牌子不够响?我想了解一下,这样我回去也好和老板有个交代,不然他会责备我没有服务好你这个VIP客户。通过上述话术,弄清楚客户是在拒绝你还是真的在考虑,在考虑什么?还要考虑多久?谁可以决定?
>>三、太贵了
>> 当客户说太贵了,千万不要放弃,能够谈到价格的客户,说明有需求有购买意愿,客户说贵,但他并没有说不买,这个时候你需要给他一个充足的下单理由。
>>1.帮用户算账。把价格分解,平摊到每月每天,让用户感觉很便宜。比如:看起来是有点贵,其实算一下,平均下来一个月100元。
>>2.痛点刺激需求。帮用户重新梳理价值,并刺激消费需求。比如:比同行贵是贵了一点,不过我们的产品是真有效果,大牌品质有保证,想必你也不想用到劣质产品。
>>3.以退为进。侧面打探用户预算,推荐符合他预算的产品。比如:这款产品是我们的高端豪华版,还有入门款和旗舰款,价格分别是1000元和3000元,我拿来给你看一下。当尝试上面的方法无效,推荐你用LECPA五步法来处理异议。L——倾听(LISTEN):倾听客户担忧,确认真正的反对理由。E——共情(EMPATHY):站在客户的角度为其分忧解难。常用话术:理解,很多客户也有很多这样的担忧,明白你的感受。C——澄清(CLARIFY):对客户的担忧加以解释,以确认真正的问题所在。常用话术:你的担心是不是……我的理解正确吗?你的问题归纳起来是以下几个,对吗?P——陈述(PRESENT):针对客户忧虑,提出合理建议。常用话术:之前有一个客户用了×××。A——要求(ASK):对于提出的建议,要征求客户最终同意。常用话术:你觉得现在这个方案如何?我们就签单吧。你卖一个线上课程运营系统,沟通一轮之后,当客户说我再考虑一下,作为销售,你用LECPA异议处理五步法来和客户沟通。L倾听:××,你这边是什么原因让你再考虑一下呢?是价格、功能还是其他原因,方便分享一下吗?客户:我这边团队人员还没有齐备,现在有一点早。E共情:很多客户都有这样的疑虑,觉得提前开通,后面内容制作上还需要花费很多时间,运营人员也没跟上,导致系统闲置,浪费钱。我的理解正确吗?客户:是的。C澄清:所以你的问题归纳起来是两点。第一,运营人员没齐备;第二,内容没准备好。我的理解正确吗?客户:是的。P陈述:好的,这个问题,之前××公司也遇到过,后面我们给他提供了×××内容和线上运营兼职人员,让他们在5个月之内,实现业绩100万元。针对你的行业,恰好我们也会有这样的资源可以帮到你。我具体给你演示一下。客户:好的。A要求:这个方案你看完之后,没有其他疑问,我们就签单吧。用成就用户的心态,倾听对方的需求,了解对方的顾虑,消除顾虑,最后让对方下单付钱。处理客户异议时,一定要以客户为中心,了解客户真正的异议是什么(客户自己、产品还是销售人的问题),努力弄明白产品异议背后的原因是什么,这样才能对症下药,解决对方的困惑,促使对方下单。
◆ 激发咨询,文案这么写客户主动来找你
>> 作为咨询师、创业者、产品推广人员,如何写文案介绍才能让客户主动咨询呢?建议你用下面的文案结构。
>>一、痛点文案
>> 痛点文案结构=你有疑难+我有办法+快来购买。客户现在有什么痛点,呈现客户痛点让客户感觉你懂他。此刻正在什么场景下遇到问题,呈现具体场景让客户感觉你懂他。你想要什么?呈现方案让客户感觉你懂他。你有病、我有药、很有效,然后通过行动呼吁,快来买,让对方主动咨询你。如销售樊登读书卡文案。你买了很多书,但是常常没有时间读,打扫卫生时才发现书壳落了很多灰。看了一本书,常常读完就忘记,完全不知道这本书的重点在哪里。阅读速度超级慢,年终回顾时,才发现没读几本书。(你有疑难)如果你想提升自己,推荐购买樊登读书会员,它能让你用手机听书,30分钟的内容,1.5倍速20分钟,在上下班路上,在做饭排队的时候,一天就听完一本书。(我有办法)今天“双十一”做活动,买一送一,365元的年卡,买一年送一年,一年带你读50本书,限量20个名额。(快来购买)
>>如育儿课程文案。每天早上叫孩子上学非常痛苦,闹钟响了两三次,进房间叫起床从喊到吼,音调一点点提高,孩子就是不起床,越催越磨叽,还顶嘴。不光起床,吃饭、刷牙、睡觉什么事都得催着做。(你有疑难)如果你管小孩还是用衣架+“狮子吼”,建议来听一下我一个朋友的分享,她是教育心理学博士,高中以前是一个“学渣”+“问题少女”,明天晚上她会开一场父母公开课。(我有办法)教父母如何“不急不吼,轻松告别孩子的拖拉磨蹭”,课程只要9.90元,干货很多,限30个名额,先到先得。(快来购买)
>> 二、3种方式找到用户痛点
>>(一)搜索关键词+文案。比如做护肤品,可以用百度搜索护肤品+文案,了解别的文案是怎么做的。
>>(二)看广告收集痛点。学习销售我有一个习惯,我会去抖音刷广告视频,反复琢磨广告如何吸引我、如何描述痛点、如何让我下单。比如,了解保险,我会去主动搜索“保险”或“购买保险”等关键词,连续观看10个以上的视频,让系统探测到我是一名潜在目标客户。一段时间后,系统就会给我推送更多精准的保险广告。我再通过付费广告视频的文案和评论区用户反馈,快速了解一个行业的真实痛点。
>> (三)深入用户做访谈。通过社群、朋友圈、线下活动等形式,直接和消费者对话,了解他们的真实痛点。1.女性护肤的痛苦迷信大牌,护肤品买了一大堆,脸色依然暗沉。盲目跟风,用了不适合自己的产品导致肤质问题加重。好好的脸蛋成为各种护肤品的试验田,状态越来越差。2.普通人买房的痛苦努力加班,攒钱买房,一直等着,5年后全款突然变成了首付。辛苦打拼,认真工作,不做投资,结婚仓促,孩子到了入学年龄,才后悔没有买学区房。3.公众讲话的痛苦面对人群说话莫名紧张,口干舌燥,小腿发抖头脑一片空白。家长会发言和工作汇报,语无伦次,逻辑混乱,抓不住重点。开会时领导点名发言,因为不知道说啥不敢表达自己错过机会。4.不善于沟通的痛苦说话没逻辑,简单的事情被自己说得越来越复杂。关心对方,却总因为一点小事吵起来。想交朋友,可偏偏自己是个“话题终结者”。不懂得体面拒绝,不仅伤感情还会得罪别人。5.社群运营的痛点死气沉沉,只有群主一个人在分享,很难让人参与。大家平时“潜水”,除了发红包,没有其他办法活跃氛围。收不起高价,免费低价群,除了发广告还是发广告。用“你有疑难,我有办法,快来购买”的文案结构,加入痛点、价值、数据和见证,让客户主动咨询。
>>三、故事文案。除了痛点文案之外,你还可以尝试用故事文案来促使客户主动咨询。在机场、地铁、商场户外大屏、门店墙壁、线上移动端平台、自媒体平台、私域流量等所有潜在客户和客户看得见的地方,不断输出下面3种内容:第一,我很牛,我取得了多大的成果。第二,我的客户很牛,发生了从×××到×××的变化。第三,我的客户很多,从A行业到C行业遍布全球。不断输出成功案例,通过大量的客户见证,让客户相信你能帮助他。你可以用下面的故事结构来呈现故事文案。一个结果,一个过程. 一个行动。
>> 比如,我在朋友圈曾分享过一个朋友的成功案例。我的故事文案是这样写的:我有一个朋友Cici,她做线下穿搭工作室,疫情期间大家都没办法出门,她的生意陷入困境,不知道如何把生意做到线上。一开始,她花了很多学费学习线上引流技巧,结果什么都没学到,不仅浪费了时间,还花了冤枉钱。后来,她开始自我摸索,通过社群裂变,越来越多的潜在客户找到了她。她的生意开始好转,累计收入很快就突破了30万元。很多人好奇她是如何做到的,和她深度交流后,我发现这背后有很多方法和技巧。如果你需要通过一部手机找潜在客户,我可以把她的操作流程分享给你。限时免费,仅限10位。10位之后,你需要支付99元。
>>值得一提的是,一篇成功的故事文案,除了要有结果和过程外,还要有行动呼吁,让目标客户主动咨询或者下单购买。常见的行动呼吁的话术有如下3种:
>> 第一,感兴趣的朋友打 1,我随后联系你。第二,感兴趣的朋友私聊,我随时在线。第三,需要的朋友下单,买就送超值礼品,限额10位。
>>特别提醒,当你在写故事文案推荐产品和服务时,请注意以下三点:第一,写打动你的真实的故事,写完后读一遍并删除不通畅的表述。第二,写出差异化,用具体的细节营造画面感,让读者身临其境,感同身受。第三,对目标用户说话,用超值赠品和无忧承诺等方法消除顾虑,号召行动。
◆ 话题选择,和客户聊什么能建立信任
>> 弱关系创造机会,强关系产生信任。分享我学到和实践的5个方法。
>>一、找相似点
>> 罗伯特·西奥迪尼在《影响力》里强调,我们喜欢观点、个性、背景和生活方式与我们相似的人。心理学家埃姆斯威勒曾经做过这样一个实验:他们在大学校园里向过路的大学生索要一毛钱打电话,当他们的穿衣风格及言谈举止与被询问者相似时,超过2/3的人会答应他们的要求;但是当他们的穿衣风格及言谈举止与被询问者大不相同时,只有1/5的被征求者给了他们一毛钱。
>> 在传统线下销售中也强调,尝试和客户保持一致。当对方说四川话时,自己也用四川话和对方谈话;当对方跷二郎腿时,自己也跷二郎腿。在线上和用户聊天时,先从祖籍、城市、圈子、爱好等相似点开始聊天。比如,幸会幸会,你也是四川人呀?也有两个宝宝啊!
>>二、问一个让对方能轻松回答的问题。复杂的问题让人头痛,在和客户聊天时,谈销售之前先通过寒暄营造轻松的氛围。比如,发现一条销售线索,和对方打招呼的时候,你可以说:幸会幸会,看到你在××群里,平时看你也很少说话呢?这个时候,对方只需要很轻松地说,是的是的,平时比较忙。然后你可以继续接话说,果然是大忙人。
>>三、问模糊开放性问题。在和客户初次打交道时,采取前松后紧的策略。一开始放松闲聊打开话题,到后面聊需求、聊预算、聊竞品,越来越有节奏感和紧迫感。闲聊打开话题时,可以聊4种话题:家庭,工作,娱乐和金钱。比如,“张先生,老家哪儿的呀?”“平时喜欢什么娱乐项目?”等。通过开放性问题,让双方在轻松愉快的氛围中建立信任。
>> 《鬼谷子·权篇》中说道:“与智者言,依于博;与博者言,依于辩;与辩者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与愚者言,依于锐。”与聪明人谈话,要知识渊博,讲认知,讲思维模型,旁征博引,呈现价值。与知识渊博的人谈话,要在气势上压倒他们,言辞犀利,让他们听话照做。与能言善辩的人谈话,要简明扼要,让对方多说,让对方过足嘴瘾,找到存在感和成就感。与地位高贵的人谈话,要谈趋势、风口、使命、愿景、价值观,让对方觉得你格局大。与富人谈话,要高雅,让对方觉得你有品位。与穷人谈话,要说明利害得失,讲实际的好处,不务虚,尽量让对方立马获得好处。与地位卑微的人谈话,要放低姿态保持谦卑,让他感受到被尊重。与勇敢的人谈话,要果敢,就事论事,不牵扯过多情感因素。与愚钝的人谈话,要思维敏锐,说话一针见血。
>> 四、嘴甜打钱
>> 多群聊少私聊,通过群聊触达,让潜在客户感受到高情商和专业。在线上接触弱关系时,必不可少会和陌生人聊天,特别是第一次聊天,一定要建立好第一印象。和陌生人聊天,建议用两个方法:
>>第一,嘴甜。把“在吗、喂、你好”改成“小姐姐、亲、××老师好”。嘴甜可以延伸到赞美、认可、欣赏等范畴。心理学上有一个阿伦森效应,指人们随着奖励减少而态度逐渐消极,随着奖励增加而态度逐渐积极的心理现象。阿伦森效应的实验是将实验参与者分成4组,对其分别给予不同的评价,借以观察实验参与者对他人评价的反应。第一组始终对之褒扬有加,第二组始终对之贬损否定,第三组先褒后贬,第四组先贬后褒。此实验对数十人进行过后,发现第四组对他人给予的评价最有好感,而第三组对评价最为反感。从这个实验得出,人们都喜欢褒奖不断增加、批评不断减少。我们在和陌生人沟通的时候,尽量做到主动认可和赞美对方,做到嘴甜有亲和力。
>>第二,打钱。连接对方,可以第一时间发一个红包,请对方喝一杯咖啡,并模糊邀约下一次行动。在发红包的时候,尽量不要用转账,也不要发一个很大的数字,让对方很有压力觉得受之有愧。没有人讨厌一个嘴甜给钱又有实力的人,如果对方还讨厌,说明没有甜到对方心里,红包发得还不够勤,实力还不够强大。
>> 五、多群聊少私聊。物以类聚,人以群分,人在群体环境中会觉得相对安全和自由。一对一私聊,用户承受的压力更大。如果对方不回复,会显得他没有礼貌和教养。但因为时间、能力、问话方式、兴趣等不同因素,有时一对一谈话并不能顺畅进行。建议多群聊,少私聊。当你在群聊中看到一个非常棒的分享,然后你可以说:“这个点子都被你想出来了,厉害!”随后发个红包高兴一下。群聊常用的方法有3种:第一,+1。通过+1,+2,+3……的方式,让分享者觉得自己被关注,被认同。举例:当用户在群里发言说,我要早起,用早起倒逼早睡,不然早晚会神经衰弱、反应迟钝。我再也不想当熬夜专业户了。你可以接话说+1,+2或者+3,表示认同。曾经的熬夜专业户+1。熬夜专业户+2。熬夜专业户+3。……第二,你说得真对。查看对方的聊天,认可对方的观点,表扬对方,赞美对方。通过认可加补充的方式,很容易让聊天在轻松氛围中进行。比如:你可以说,每天看你发言,收获很多,感谢感谢。第三,谢谢××分享。认可群聊××老师的分享,然后承上启下,补充分享一两个自己的观点,这样既认可尊重对方,也不会喧宾夺主。从用户出发,用和朋友相处的方法,让客户感受到安全和轻松,让对方感受到被关注、被尊重、被认可,从而建立信任。
◆ 客户需求,5种话术快速挖掘真实需求
>> 一、给选择,你是要A还是要B。
>>用封闭性问题,同时给客户提供不超过三个的选项和建议。比如,女性进入奢侈品店,导购可以问:你是要自用还是送礼呢?你是要看新款还是畅销款?这个技能是我从化妆品导购那里学到的,她说:先生,欢迎光临,你是要送礼还是自用?留意到她的问话方式之后,以后别人找我咨询的时候我会问对方:你是要学文案还是变现呢?你是刚需还是做投资呢?给客户提供一个易决定的选择,让对方觉得你很懂他,而不是把难题抛给对方。
>> 二、复述,确认对方的问题。
>>当客户说出自己的情况后,你可以帮助对方归纳总结,梳理之后复述一遍给对方,确认双方理解是否一致。推荐话术格式:你是说×××,对吗?你的意思是说×××,我的理解正确吗?你是说,你想花少量的钱,先测试一下现有产品的转化路径,跑通了再大范围投入,对吗?你的意思是说,你想激活现有客户,实现更高效率转化,我的理解正确吗?
>>三、问背景,你现在是什么情况当客户愿意搭理你,愿意开口说第一句话、第二句话,愿意继续回应你,代表购买意向在增强。推荐话术格式:了解,你现在是什么情况呢?收到,方便说说你遇到的具体问题吗?世界上没有相同的两片树叶,每个人都是世界上独一无二的。关切客户,制定专属方案,让客户说出自己独特的需求,让客户觉得自己被尊重。之前去化妆品店为妻子买礼物,店员问我:她多少岁?平时喜欢淡妆还是浓妆?皮肤干燥还是油腻呢?我把从化妆品店店员这里学到的技巧提炼到了自己的话术中,后来当学员找我学写作时我会问:你现在是什么情况呢?兼职还是全职?小孩几岁了呢?每天都有多少时间投入?
>>四、呼吁行动,方便电话聊几分钟吗文字交流方便但效率低,容易产生误解。当客户用大段文字或者大段语音描述自己的困惑和需求时,表示客户购买意向很强,这个时候,为了更好地帮助对方,你可以尝试切换场景,用更高效的方式帮助对方。推荐话术格式:了解,文字(语音)沟通起来麻烦,你看看方便电话聊几分钟不?我去找个安静的环境。嗯,你的情况我收到,为了更好地协助你,避免我的理解有偏差,你看方便电话聊几分钟不?(方便明天上午10点去你办公室聊20分钟吗?)
>> 五、袒露心声,买不买没关系和不熟悉的人交流时,人和人的沟通间会存在抗拒和保留,一些人不愿意说出自己真实的状态,更不愿意透露隐私,害怕将来产生麻烦。这个时候,销售需要构建安全、信任的沟通环境。推荐话术格式:没关系,买不买没关系,主要看我能不能帮助到你,交个朋友。放心,我们有严格的保密协议,我不会对外告诉别人。
◆ 如何提升一对一解决客户问题的能力
>> 一个病人能不能痊愈,取决于病情、病人和医生三者,并不是仅仅取决于医生一个人。如果是绝症,华佗再世也无法解决。如果病人自己不配合吃药,再好的医生也会没有效果。做咨询做顾问也一样,要懂得筛选,筛选能够被解决的问题,筛选主动配合的客户。当事人积极配合,行动上跟进,结果才会好。否则再好的方案,不认同不执行,也会没有效果。
>> 一、筛选客户
>> 成交的关键在于筛选好客户。一个优秀的顾问一定懂得筛选,筛选那些意愿足够强,愿意付费的好客户。好客户并不仅仅是有钱的客户,而是那些愿意付费,明白自己的问题,信任顾问专业能力,并尊重他人时间想改变的客户。用价格过滤掉单纯好奇的人,筛选出有需求的客户。不建议免费,对方不给钱,先不要帮他解决问题。做顾问不是做公益,而是用你的能力和资源,花时间花精力真心帮助你能帮助的人拿到结果。
>> 二、优秀销售的3种能力。优秀的顾问和销售,应该具备以下三种能力:
>>第一,同理心,能快速理解客户的痛苦。
>> 第二,判断力,找到更多销售线索。你可以尝试用下面6种方式,找到更多精准销售线索。·好友饭局聊天。·线下互动答疑。·线上社群聊天。·线上互动评论区。·一对一聊天。·朋友圈状态更新。
>> 第三,专业能力,能简明扼要给出方案。
◆ 一对一聊天,这样做能让客户爽快下单
>> 你不关心客户的脑袋,客户就不会关心你的口袋。
>> 以客户为中心,了解对方的现状,积极倾听对方情况,通过文字、语音或者电话的方式,了解对方的真实情况。这一步最重要的是让客户开口说,认真倾听,用问答赞的方式积极回应。
>> 放下我我我,多说你你你,少说教,不争辩,不炫耀,把对方的痛苦当作自己的痛苦。
>>推荐话术:方便说说你遇到的具体情况吗?
>> 提供方案。推荐话术:这种情况,我推荐你×××,你觉得怎么样?
>> 了解顾虑。推荐话术:你觉得×××有什么问题吗?
◆ 销售复盘,做好这5点你能卖得更多更贵
>> 一、提前做问卷调查。优化销售成交话术。如果卖产品,你可以参考下面7个问题帮助客户理清思路:第一,想要什么呢?怎么突然想起买这个?(关注需求)第二,之前你用过什么产品呢?(了解背景)第三,有什么不满意的地方吗?(了解痛点)第四,你理想的产品包含什么?(了解期待)第五,最想要的一个功能是什么?(明确期待)第六,你的预算是多少?(确认预算)第七,你看这个方案如何?(提供方案)通过现状、问题和麻烦,了解客户过去怎么做,客户将来的期待和预算,然后提供有竞争力的专属方案,呈现价值,消除顾虑。
>> 二、借助第三方工具控制自己的情绪。为了让自己变得更加专业,避免不耐烦等负面情绪产生,在和客户聊天或者见面沟通之前,我会准备3样东西。第一,打开调查问卷,快速查看一下对方的基本状况。第二,准备一个计时器确保沟通不超时,同时提前跟对方说,我们今天简单沟通30分钟时间。第三,在手上套一根皮筋,每当自己有不耐烦的情绪时,我会用皮筋弹自己一下,让自己回归中正平和的心态。
>> 在了解用户需求,给出方案之后,我在刺激客户下单方面做了下面几件事:(1)案例引证。我之前有一个朋友和你一样,他×××。(2)效果保证。按照这个方案,能够让你的业绩×××。(3)呼吁行动。来呗,最近下单有超级福利×××。
◆ 做对事,成为批量成交高手
>> 批量成交认知。不要讨好所有人,始终对潜在客户说话。以前,我觉得每一个花钱的人,都应该被平等对待,后来发现对一些人我付出了很多,但是对方根本不买账。最后真正买单的客户,并不是我花了很多时间的客户。后来我做筛选,拒绝掉很多犹豫的客户,花更多时间倾听A类客户,了解他们的真实需求,业绩越做越大,客户满意度更高。
>> 要做用户分级,用不同价格吸引他们,并勇敢说不。筛选客户,会让客户觉得自己被额外尊重和重视。筛选用户并区别对待的4个建议:(1)对免费用户,提供情绪价值,给予希望和鼓励。(2)对低价用户,提供认知和实操方法。(3)对高价用户,提供圈子和资源。(4)对铁杆用户,提供持续关怀和福利。
>> 2014年,我开始在线上做公益活动,0元进群,在无偿服务半年之后,当时一个群500人中有5个人愿意付32元。7年后的我,做收费活动,进群门槛100元,在分享了1个小时之后,有31人愿意付19 800元。为了学习品牌营销,2018年我飞到北京找小马宋老师咨询。为了学习销售,我花1万元、2万元飞到北京、上海去参加线下课。为了学习批量成交,我飞杭州学习8000人大会的销讲以及前后5次参与同一个课程,只为了解背后的逻辑,从线上走到线下,从台前走到幕后,从学员走到助教。通过不断花钱,花1000元、1万元、2万元、3万元、5万元、10万元去获得知识和机会,逐步理解客户购买的决策逻辑。
>> 批量触达。触达、触达、还是触达。错过这一点,你会前功尽弃。学员“读心大叔”一场发售成交22万,他在触达上,会采取5到6个动作。比如以预告、通知、私信、发红包、改群名等不同方式,集中用户注意力,多次触达有需求、有购买力的潜在客户,让他们听自己分享。
>> 常用高效工具推荐。1.社群运营工具。企业微信,小程序群接龙,小程序抽奖助手等。2.资料共享工具。坚果云,石墨文档,腾讯文档等。3.内容沉淀工具。小鹅通等。4.海报制作工具。Photoshop,小程序创客贴,稿定设计App等。
◆ 营销策划,让你轻松策划活动的7个步骤
>> 第一步,主题海报:确定一个超级有吸引力的主题。策划主题,加入大咖,列出主题大纲,加形象照、人物介绍,购买提供额外福利,9.9元购买。比如,如何打造百万线上营收;群发售单场销售100万元;如何花1元赚10元。
>>第二步,过程海报:做后续服务的海报和报名进度海报。做报名进度和倒计时海报,做录取通知书、大咖优秀学员海报、核心交付海报等。
>>第三步,找推手:找到10个意见领袖分别邀请100人。20%的人带来80%的贡献。通过种子用户和人际关系,找到这20%的人,给他们奖品和福利,鼓励他们宣传和招生。
>>第四步,销售:写文案销售引流产品。通过公众号、社群分享、朋友圈、线下活动、直播等渠道开始销售。朋友圈发售进程:1.预热期:你为什么要关注我(2天)线上3000人分享,推广周期一般是10~14天,预热期不做销售,只是让用户知道即将有一件事,在心中埋下一颗种子。推荐下面3种方式:第一,需求调查:邀请了几个百万粉丝大咖搞大事,评论区打个1,提前内测宣布。第二,公众号写推文展示自己取得的成果以及宣布即将要做一个活动。第三,晒自己过去为了取得成果,花了多少钱去学习,让用户对价值有感知。2.预销售:给你生活带来哪些改变(2天)预售分成三种:第一,核心用户预售。预热期通常1~3天不等,然后就进入预售期,让一部分核心用户免费或者收费社群半价获得福利。第二,收费社群预售。社群专门拉一个群,做一次主题分享,并宣布做一个主题活动。第三,公开预售。核心用户预售和社群预售之后,购买量已经达到500份,这个时候再去通过公开渠道比如公众号和朋友圈预售。3.造势销售:制造用户期待预热、预售和意见领袖助推之后,有下面4种方式可以更大范围地获取目标客户。第一,学员介绍:介绍加入学习的优秀学员,××公司CEO、××VIP用户等。第二,学员见证:介绍学员×××通过×××发生了多大的改变。第三,嘉宾介绍:邀请了×××大咖嘉宾,额外得到大咖“加餐”分享。第四,展示进程:××天销售了×××份。通过预热、预售、意见领袖助推、学员介绍、学员见证、嘉宾介绍、展示进程等方式,用户量可能达到2000~3000人。
>> 第五步,做服务:学员来了之后调查用户需求。给客户确定感和安全感。可以提前分享预习资料,同时告诉对方什么时候拉群,什么时候分享,通过问卷问对方1~3个核心问题(人数多用问卷,人数少一对一私信调查)问题1,关于流量,文案,成交,你最想了解哪一个?问题2,你现在买的是啥产品,多少钱?问题3,你之前购买过其他产品和服务吗?第六步,建社群:进群之前让对方填写自我介绍。拉群前通知举例:下午好呀,17点~18点我会邀请你进入班群,明晚20点开营。入群后,你可以主动自我介绍,让更多人认识你了解你。参考模板如下:昵称:坐标:身份标签:我能提供的帮助:这次学习最想解决的1个问题:
>> 第七步,做销讲:通过分享销售后续产品。促使用户参与,让用户有超值收获,通过红包雨、订单雨、接龙方式,让用户在热闹氛围中下单购买。为了更大范围触达用户,可以在订单接龙和后续一对一追销,扩大销售额。
◆ 社群运营,提升社群转化率的7个细节
>> 一、社群服务成交提升转化率的7个细节。
>>第一,寒暄。和用户建立亲密感,拉近距离,挖掘对方的需求。
>> 比如,当用户购买产品之后,可以用下面的方式和他建立连接。第一行:你好你好,感谢你购买参与××学习,我们学习时间在××日×点,我会在××之前拉你进群,下面这个链接是预习资料。第二行:请问一下,下面3个点你最关注的是哪一个点?感谢你真实的反馈,有问题你发信息给我。
>>第二,提醒。关注对方需求,提醒对方学习并获得反馈。提醒对方上课、做作业、预习数据、填写问卷等具体行为,然后给对方一个实际福利或者认可。比如,提醒对方预习数据,你可以说,看完之后,请回复数字1,谢谢。
>>第三,跟进。积极帮助用户,了解用户的学习进度和困惑。跟进用户,问对方是否已经听过分享,有什么困惑,有什么不懂的地方。
>>第四,反馈。反馈用户的疑惑,实实在在帮助用户解决问题。记录下用户之前的疑惑,并把答案反馈给对方。
>>第五,总结。节约使用者时间,把内容总结提供给使用者。抱着不买也能继续做朋友的心态,真心服务,主动提供汇总笔记。
>>第六,跟进。提醒对方听最终的销讲,跟进对方购买意愿。首先确认对方是有听销讲分享的,然后询问对方是否有购买需求,接着问现在有什么疑惑。比如,你好,×××,昨天晚上的分享你有听吗?×××产品你有兴趣购买吗?有什么疑惑吗?我看看怎么协助你?
第七,促单。临门一脚,电话促单成交。用到前面的一对一成交技巧,或者求助助教团队出谋划策。
>> 二、社群批量成交常见的4种方式。
>>常见的社群批量成交方式有这4种:答疑成交,咨询成交,促销成交和服务成交。
>> 答疑成交,对营销技巧要求低,对用户质量要求高,需要控制好入群审核,否则答疑过程中会出现广告等意外状况。
>>咨询成交,适合发售高单价产品,对营销技巧要求高,需要团队配合,提前沟通意向人群需求,控制现场氛围,临场应变。
>>促销成交,适合发售低单价产品,对产品设置和运营技巧要求高,需要制造并烘托社群氛围,用稀缺和超级大礼包让用户抢购。
>>服务成交,适合操盘手加团队配合,对助教成交能力要求较高,需要提前培训,用社群价值观、产品价值和真诚的服务精神等打动使用者。
>> 1.答疑成交7个细节。
>>答疑成交是信任驱动,不仅仅适合培训产品,也适合代理商销售新产品、老用户招商等活动,目的是为老客户提供内部福利。分享7个要注意的细节:第一,从付费用户中筛选目标用户,降低沟通成本。第二,提供专属定制福利产品,让用户觉得超值。第三,不同地区设置差异化价格,让用户觉得被关怀。第四,准备报名人数不足的预案,让用户觉得考虑周全。第五,制作榜样用户参与的海报,让学习和参与更有趣。第六,分类整理文字答疑信息,让用户感到服务体贴。第七,群内通报活动准备进展,让用户掌握最新信息。答疑成交是最不需要营销技巧的批量成交方式,需要发起人有足够强的品牌影响力,同时让参与的老用户感觉到超值、体贴、被关怀。
>> 2.咨询成交7个细节。高单价咨询成交7个要注意的细节:第一,整理主讲人的实力证明、权威报道、个人资料。第二,讲出个人故事,让陌生用户充分了解自己。第三,展示客户好评,前后对比真实案例的差异。第四,设置超值赠品大礼包,让用户觉得超值。第五,设置人员和任务分工(主持+抽奖地址收集+见证人分享+接龙安排+追销)。第六,写出销讲(即销售讲解)整个环节的逐字稿。第七,销讲前提前排练一遍,并获取第三方反馈。有一次做社群发售,中午12点我开始写销讲稿,下午5点30分把完整稿子分享给我的顾问,让她给我挑错,问她有没有被打动,会不会购买,稿子存在什么问题,有什么建议等。6点她给我反馈,6点20分我重新调整销讲逻辑,稿子完成顺利,8点40分开始进行群分享。
>> 3.促销成交7个细节促销成交属于运营驱动,核心是超值产品和触达动作,触达包括让用户加群、活动开始半小时前通知、发红包、发优惠券和接龙等。可以是老用户内部快闪福利,也可以交付9.9元参与分享活动。分享7个要注意的细节:第一,购买之后红色大字提醒加微信进群。第二,打标签做好客户备注,方便拉群。第三,有价值干货提前送,建立初步信任。第四,设置超值赠品大礼包,限时限量。第五,活动开始前半小时提前通知触达。第六,直播间发红包送福利抓住用户注意力。第七,社群发优惠券、购买接龙、促单销售。
>> 4.服务成交7个细节服务。成交属于价值和运营驱动的合体,适合单价0.5万元~10万元的产品,需要经验操盘手和团队能力配合,一般采用合伙人商业模式,通过线上和线下让用户体验并购买,单月成交金额从100万元到1000万元不等。和答疑成交、咨询成交、促销成交不同,服务成交讲究信任培育和温度交流。如果是广告投放获取的流量,成交周期从7~14天不等。如果是合伙人流量,成交周期从7天到一个月不等。产品越贵,用户越多,越需要价值观和真诚的服务精神打动使用者。第一,招募专业服务团队,专业化运营。第二,建立独立的IT系统,让用户觉得专业。第三,设置丰富的产品体系,满足不同需求。第四,从购买到服务结束,建立完善服务流程。第五,强调愿景使命价值观,设置社群底线。第六,创始人敢于分名,让用户获得影响力。第七,创始人敢于分钱,让用户实实在在赚到。
>> 把用户当人而不是流量。愿意付0.5万元~10万元的用户,一般有以下4点核心需求:第一,希望节约时间,在关键问题上,希望对方说重点,不喜欢拐弯抹角。第二,希望被尊重,当拿到结果或者获得改变时,希望被点赞、认可和尊重。第三,希望和优秀的人在一起,高效社交,交换资源,互通有无,合作共赢。第四,希望体面赚大钱,他们懂得用金钱认可对方,讨厌粗暴的推销方式。
>> 关于营销、促销和推销的区别,有一个段子:男生对女生说:我是最棒的,我保证让你幸福,跟我好吧。——这是推销。男生对女生说:我老爹有三处房子,跟我好,以后都是你的。——这是促销。男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。
◆ 批量成交,让客户爽快下单的7个步骤
>> 销讲不是讲你想讲的,而是要讲用户想听的,符合他最大化利益的内容。
>> 一、线下销讲7个步骤线下销讲,可以参考下面的结构:(1)建信任:业绩强大,数据厉害。(2)问问题:你是不是遇到这样的问题?(3)给方法:这种问题我很擅长,有很多客户遇到这种情况,并且拿到结果。(4)刺需求:如果×××,你要不要?(5)挖痛点:如果你不×××,你会不会错过×××?(6)树榜样:×××购买了,之后升职加薪甚至发了大财。(7)促下单:今天的福利是×××,限时限量不买就错过了。
>> 二、线上社群销讲7个步骤线上社群销讲,可以参考下面的结构:
>>(一)塑造价值——我讲的东西对你有什么好处。
>>1.塑造主题价值。一对多销讲文案,一开始就要想今天的主题对大家的好处,可以是省钱、脱单、赚钱、提升效率、提分等。常用结构:×××让你从×××变成×××,成交3步骤让使用者从犹豫到爽快下单。×××让你多×××,移动互联网时代打造个人品牌,多赚100万元。站在用户的角度,说人话,说出你可以帮他解决的麻烦和痛苦。地铁口卖房发传单,大多数人都不会接,因为没有价值。如果加一点文案,接传单的人可能会更多。举例:离地铁口500米的50平方米到100平方米的房屋价格表,帮你租房省钱、买房赚钱的一手信息……限量100份,先到先得。
>>2.塑造个人价值。除了塑造主题价值之外,你可以塑造个人价值,列出你的头衔和资料,让人更有兴趣听。举例:感谢大家抽出时间,做一个简单的自我介绍。我本名姓李,英文名Frank,也叫弗兰克,我33岁从零开始写作,36岁出版人生第一本书《爆款写作课》,此书随后被央视推荐。37岁1篇文案卖了300万元;曾经10个小时裂变1万付费用户,90分钟群发售招生预售收款60万元。有些朋友可能会疑惑,如果我的头衔不厉害,没有那么多资料怎么办?我有两个建议:第一,塑造团队领导的个人价值。第二,塑造产品给用户带去的价值。
>>3.塑造产品价值。塑造产品价值可以从畅销数据、权威报道、福利优惠、招商业绩等方面,从用户的角度,结合他的需求,给大家信息,让大家觉得来对地方了,产品很好,公司实力很强,今天会有福利,参加的会是一个好项目。举例:感谢大家选择×××,目前产品上市×个月,已经销售×个亿,目前请了××代言,下一步投放央视和抖音广告,会在×个城市做线下会员活动。
>>(二)抽奖送礼——先直接给你带来好处。
>>假设你的分享放在晚上9点,此刻客户正在下班回家的路上,刚刚点开看了一眼你说的价值,你能确保他能一直盯着手机吗?不一定。所以,请进一步用你最厉害的方法吸引他的注意力,让他相信,你真的能够给他提供价值。这个时候建议你做3个动作:发红包签到,发红包抽奖和发红包鼓励,
>> 发红包的目的是聚焦用户注意力,让用户相信你真的会给他带去好处,同时制造意外让他体会到不一样的社群玩法。发完红包之后,提问可以制造更多的参与感,问大家看完上面发奖品的过程有什么感受,欢迎说说,用一个词来说说。这个时候,可能有很多答案。比如:网感、有趣、好玩、热闹、意外、很好、燃、新鲜等。
>>(三)挖掘痛点——你现在是不是也遇到这样的问题
>> 用户体会价值、惊喜,参与其中的时候,继续制造互动,让用户沉浸其中:你的群,之前是不是死气沉沉,是不是只有你一个人在分享?你的群,大家平时“潜水”,是不是除了发红包,没有办法启动?你的群,是不是发了广告没人买东西,只有你一个人在发消息?然后再针对活跃低、运营难、见效慢给出你的解决方案。如果你是要招商、卖产品、教文案或者做社群培训,那么客户最大的3个痛点是什么?
>>(四)给出方案——针对你的情况我有3个建议
>>当挖掘痛点之后,客户很关心方案,这个时候你要针对用户痛点,给用户最简单直接的解决方案。比如,如何提升业绩,让100人的群产生1000万元业绩,我给的解决方案有3点:第一,去高付费圈子找到有购买能力的客户。第二,提供一个用户特别想要的高单价产品。第三,掌握销讲逻辑,用“你有疑难、我有办法、快来购买”的结构呈现。如果你是在招商、卖产品或者做社群培训,你需要根据目标用户痛点,给出最简单最有说服力的解决方案。比如,针对社群营销活跃低、运营难和转化低3大痛点,有3点解决方案:第一,活跃低。缩短时间,做三天快闪群降低运营难度。第二,运营难。捆绑利益,做合伙人模式让更多人参与一对一服务。第三,转化低。提供转化SOP话术,让助教实操跟进。
>> (五)个人故事——分享成长过程建立信任
>>少讲道理,多讲故事。可以是讲自己的故事,讲客户的故事,讲创始人的故事等。讲个人故事的时间控制在5分钟以内,讲3个故事:
>> 第一,能力的故事,我过去做成了什么事情。第二,动机的故事,我为什么要做现在的事。第三,愿景的故事,我将来要做成什么样子。让客户对主人翁有一个全面的了解,化解心中的疑惑。·他是谁?·人在哪里?·现在从事什么工作?·拥有什么资源?·过去换过什么工作?·他为什么要做今天做的事情?·遇到了什么困难?·有什么样子的成功案例?·将来和自己有什么关系?
>>讲故事常见的3个误区:第一,头重脚轻,前期个人故事太琐碎,后面帮助客户改变的故事太少,让人觉得你给客户带去的价值很小。第二,没有动机,没有从利他的角度去讲做现在的事情的动机和缘由,最好的状态是,自己受益了,身边人受益了,想让更多人受益。第三,没有案例,没有讲让客户成功的案例和变化,更好的状态是呈现出前后对比以及将来你怎么协助他。目的是让客户认可你这个人,让大家觉得这个人靠谱,值得成为合作伙伴,值得成为朋友。
>>(六)产品导入——将来怎么更好帮助你
>>用40分钟左右的时间,让潜在客户对你的产品和本人产生信任。接下来你就要介绍你的产品,将来能怎样更好地帮助他。在切入产品的时候,你可以很直白地说出自己的目的,让人放下戒备。比如我自己会说:这次实战分享的目的,是找到10位朋友,一起合作1年,让你多赚10万元。诚恳告诉对方,你送的是超值大礼包,同时也明确告诉对方,未来他可以获得什么。
>>(七)促单购买——现在不付款你会失去什么
>>介绍产品之后,用户不一定会马上下单,要解决客户的后顾之忧,可以通过限时限量和接龙,让用户下单。
>> 同时明确告诉对方,如果他现在不付款,多久之后价格会涨到多少。让用户相信,你真的是那个可以帮助他的人,在客户下单付钱后,开始服务,成就对方。
◆ 持续行动,做一个有影响力的人
>> 引流的心法
>>持续分享对用户有价值的内容,分享让他尖叫、让他立马能用的方法,让对方受益,并告诉对方你有更多让他受益的方法、产品和服务。举例:如果你做演讲培训时,做引流品,你可以分享给用户克服演讲恐惧的10个方法:1.选题:讲观众想知道的你做到的成果,分享取得成果的方法和原因,并告诉对方将来的大趋势和要采取的行动。2.心态:抱着送礼物的心态,口袋里准备100元现场送给观众,现场进行互动并真的送给参与互动的观众。3.演讲前:对着镜子讲10次,上台前脱稿演练1次,熟悉内容。4.演讲前:准备3张关键词卡片,忘词的时候拿出来瞟一眼。5.演讲前:准备好停电、挑刺、扔鞋子等各种意外,并准备好一首可以停电唱的歌曲。6.会场中:在前排可见的位置,安排几个熟人朋友,让自己觉得安全。7.会场中:前后走一圈,和观众聊天、握手、拥抱一次,熟悉观众。8.上台前:给朋友、另一半、家人打一个电话。9.上台前:喝一口水,深呼吸,上台,分享你的成果、观点和礼物。10.演讲中:问观众要掌声,邀请现场观众给自己一点反馈和鼓励。当对方感到受益时,趁热打铁,让对方对你产生信任。
>> 成交的心法。
>>通过短视频、专栏、公众号、直播、书籍出版、打造个人品牌,提升个人影响力,让更多潜在客户了解你,喜欢你,信任你,跟随你。让客户购买,在心法方面你要做到3点:第一,倾听客户需求,关注对方目标。倾听并重复对方的话,确认对方的真实需求,认可对方,让对方认为你说得对。第二,理解客户痛点,提供有竞争力的价值。三流的销售卖产品,二流的销售卖方案,一流的销售卖品牌,顶级销售卖人品。理解客户,并给对方一套专属解决方案,提供可感知的价值。第三,心中装着对方的利益,并让对方看见。想对方所想,急对方所急,始终为客户利益着想;价值不到位,绝对不报价,忘记成交,真心成就对方;让对方相信你能够帮助他拿到他想要的结果,让成交水到渠成。
>> 掏心窝子的话。
>>10年时间,不短也不长,我从一个收钱脸红的传统打工人,通过不断学习和实践,成了帮助客户卖得更多、卖得更贵、获得更多财富的人。有3句掏心窝子的话送给有缘的你。
>> 第一,放下玻璃心,量化目标拿到结果。大多数人受到外界刺激时,会蠢蠢欲动,然后去尝试,只有少数人知道自己想要什么,并能坚持下去。很多人都建议多管道收入,我更建议你设定一个清晰的目标。比如:我想在××岁生日××××年××月××日之前,个人工资+管道收益超过100万元。从小事开始,盯准一个自己感兴趣的内容,撸起袖子加油干,研究100天,实践100天。在100天之内,不要找借口,不要自我否定,不要抱怨,通过设置奖励,找到同伴,互相监督,自我约束拿到结果。去尝试,去行动,去坚持,去做成一件事,做一件让自己自豪的事情。随着做成功的事情越来越多,你就会发自内心地相信有志者,事竟成!
>>第二,高效利用时间,做一件事为多个目的服务。做一件事,不要仅仅为一个目的服务,而是要为多个目的服务。比如,写一篇文章,可以同时为投稿、出书和讲课服务。再比如,看完我的故事,你可以模仿着写一篇属于自己的10年故事,或者把金句做成视频。
>>第三,定一个大目标,关注这6件事。·读好书:提升自己的认知。·见牛人:向有结果的人学习。·花大钱:加入优秀的圈子,结识优质人脉。·干大事:定一个大目标。·带团队:和优秀伙伴一起奋斗。·拿结果:关注时间和成本,拿到结果。
>> 看到、学到、用到、赚到。
>>你好,创业者,销售,保险人,副业探索者,希望你通过这本书,多找100个客户,多赚10万元,甚至100万元,做一个有影响力的富人!谢谢你看到这本书,谢谢你读完干货和我的个人故事。如果你受到启发,学到干货,请一定要用到工作和生活中。如果它帮助了你提高了认知,提升了你的销售力,并且拿到结果,欢迎推荐给你的朋友、同事、主管和老板。看完这本书,你的行动是什么?现在你已经看完这本书了,建议做下面7件事:第一,重新规划目标,未来一年业绩提升100万元;第二,多渠道引流,未来一年多找100个客户;第三,设定小目标,实践本书精华多赚10万元;第四,梳理客户资料,区分标注ABC客户类型;第五,服务好老客户,精心挑选一份特别的礼物;第六,教是更好的学,做一场线下沙龙分享读书收获;第七,利他就是利己,做一场7天线上书籍共读活动。
一本书,看完后,是根本记不住的,因此,需要进行摘录做笔记。一本书,看完后,成果就是几条或几十条摘要。将书看完,就是所谓的读薄的过程,就是抓重点的过程,看后的摘要成果,再行反复记忆和实践。
所以,我看书,求速度,快速看完。看快看慢,其实最终的收获都差不多。看书,就是按己所需,抓取书中重点。记忆本就是靠不住的,看得慢,也并不代表就记得多,第二天仍然是一半多都要忘记的。何况,记忆本就不属于看书这一步骤。
这种快速摘取要点的读书法,我称之为“淘金读书法”。
天天都读书,一天看一本。
摘录书籍之精华,让您花更短的时间,即可掌握各种资讯。
请关注下《非哥笔记》,以便及时接收最新资讯。
原创文章,作者:admin,如若转载,请注明出处:https://www.seohomer.com/33012.html