区域销售经理岗位职责和要求范文，区域销售经理的岗位职责和要求？

admin • 2022年10月6日 pm12:58 • 网络资讯 • 阅读 300

在渠道上的兄弟们，每年到这个时候，就开始紧张了，因为马上又快要定明年的任务了。每个人都希望公司能定的任务低一点，和上面关系好的甚至已经开始“活动”了，能少一点任务，明年压力就没有那么大。

在很多公司，分任务总免不了讨价还价，分任务总免不了有人不满意。

销售任务究竟怎么定？这是个很关键的问题。任务定低了，会错失市场机会，对公司的发展不利，任务定高了，可能公司很多的固定投入已经下去了，却没有产生对应的销售，则会给公司的经营造成很大的压力，甚至陷入困境。

销售任务怎么分？这也是个非常重要的问题。销售人员对怕任务分配不合理，意见最大的可能也是因为任务分配不合理。任务分配不合理，很容易造成销售团队的不稳定，当然也不利于整体销售目标的达成。可以说，销售任务分配合不合理，是很考验销售老总的水平的。

那么，销售任务究竟怎么分合理？

要讲销售任务怎么分合理，首先当然是总任务要相对合理，不然怎么分都没办法合理。这个问题我们还真的遇到过，往年公司的增长率都在30-40%的样子，突然要求明年增长翻一番，这个时候，销售老总不管怎么分，下面都是怨声载道，每个人都觉得目标不合理，这就很难分下去，最后是一降再降，才勉强分下去。

每年任务定多少合适。肯定不能凭感觉，肯定不能拍脑袋。肯定是要基于历史数据、行业趋势、公司战略等多方面综合考虑，确定一个合理的增长率。

如何确定年度任务呢？我们这里提供集中常规的方法。

第一种方法：符合增长率法。

比如，某公司根据近6年的销售数据（如下表），预计明年的销售目标。

XX公司2015年-2020年的销售数据
年份	销售额（万元）
2015年	245049
2016年	304561
2017年	368529
2018年	393224
2019年	437875
2020年	454376

通过上面的数据可以算出，公司年度销售复合增长率为10.84%，根据近6年的年度销售复合增长率，预估2021年的销售目标控制在454376*1.1084=503630为宜。

第二种方法：用趋势线直接预估法。

根据近几年行业的增长趋势，再结合公司在行业中的地方，考虑公司明年的资源，直接预估一个增长率。如果你的公司处于行业头部的位置，属于强势的行业地位，那么你的增长率，肯定不能低于行业的平均增长率，但不能高于太多；如果你是新进入者，体量还比较小，可以直接按照行业增速的2-3倍定目标，因为你体量小，行业空间完全够，不需要考虑行业容量的问题，只要想的就是往前冲，必须高增长目标。如果你是处于行业中间的角色，也没有很多资源去支撑突破性的发展，则可以按照行业平均水平去定增速。

大家可以发现，我刚才上面说的，都没有低于行业增速的，但实际上，既然是平均增速，那么肯定有比平均增速更低的企业，但是我想说，不管你的企业如何，定目标的时候也不能怂啊，也不能定一个低于行业增速的目标，除非你们公司战略转型，战略性的放弃增长，则另当别论。

第三种方法：近期优先法。

在刚才第一种发法的案例中，2019年到2020年，整体销售增长为3.77%，根据近期优先的原则，2015年销售增长应该以这个数据为优先考虑因素，在市场大环境未曾好转的前提下，2021年的销售增长预估不宜超过5%。

这种方法适合经营比较保守，并且行业大环境不是很好的企业。

总目标定下来了，该怎么分配到全国各个区域呢？

我们建议采取用社商比和销售占比两个数据进行参考依据，取两者的平均值，再根据企业实际情况进行微调。

社商比=区域的社会商品零售总额/全国社会商品零售总额

销售占比=区域销售额/全国销售总额

社会商品零售总额可以在国家统计往上查询，消费品企业一定参考这个数据。在实际应用中，社商比反映的是区域市场增长的潜力，销售占比反映的是区域市场的销售基础，充分考虑两者的因素，取两者的平均值，我们认为是相对比较合理的。

例如，2015年，湖南的社商比是3.71%，某公司上年度在湖南市场的销售占比是6.29%，两者的平均值是5%，那么湖南市场的增长率定在5%是相对比较合理的。当然湖南市场去年都做到了6.29%，今年也很有可能做到7%，能做到是好事，但是你目标不能这么定，而是要定5%，给高激励，让他达到7%。

很多公司，区域经理在分配年度任务时，都希望将自己的任务分少一点，给别人的任务多一点，所以在接受任务时，会过多强调销售的困难。除了任务的合理分配，我们还建议每年对驻外的组织架构进行一定的调整，驻外人员要经常进行轮换，这样能够更理性的对待任务的分配。

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