什么叫准客户-，什么叫准客户？

admin • 2024年9月11日 am8:31 • 网络资讯 • 阅读 76

什么叫准客户?，什么叫准客户？

如何寻找准客户

作为一名新入职的销售人员，最大的烦恼无疑是在人群中如何找到潜在客户。

我拜访了不少从事销售工作的朋友，由于不知道去哪里寻找客户，我在上班后准备了名片，主管就建议他们去外面拜访。于是，他们离开办公室，走到街上时，居然从口袋里掏出硬币抛到地上，硬币正面朝上的就朝东走，反之则往西走。这样东奔西走究竟是为了找谁呢？真的浪费了不少时间。

接下来，我想分享一个小故事。

一位新入行的推销员在工作一周后感到沮丧，因为他始终无法找到客户，于是决定向直属上司辞职。主管问他辞职的理由，他回答说：“我找不到顾客，没有任何业绩，实在没法继续下去了。”主管于是把他带到窗边，指着街道问道：“你在外面看到了什么？”推销员说：“人群。”主管则继续问：“除了人，你还有看到其他的东西吗？”推销员思索了一下，回答：“除了人就是这条街。”主管再一次鼓励他：“仔细看看，人群中不正隐藏着许多潜在客户吗？”听完后，推销员恍然大悟，明白了主管的良苦用心，便立刻积极行动，努力寻找客户。

这个故事带给我们的启示非常深刻：客户源自潜在客户，关键在于如何识别和挖掘这些潜在客户。如果能持续保持一定数量的优质潜在客户，就相当于为自己确保了长期的稳定收入来源。

潜在客户是销售人员最重要的资源，是他们生存和发展的基础。那么，什么才算是“潜在客户”，这样才能掌握寻找的方法呢？

准客户的三项条件　

所谓潜在顾客，指的是有可能进行购买的顾客。潜在客户通常需满足以下三个条件，他们具有以下特征（MAN）：

金钱（MONEY）　　　　金钱，确实是一个至关重要的因素。作为推销员，在接触潜在客户时需要首先考虑：他是否具备付款能力？他是否能够承担这些商品的价格？例如，一个月收入仅为1000元的上班族，尽管他非常渴望拥有一辆奔驰车，但他真的能负担得起吗？

权威（AUTHORITY）
他是否具备决定购买的权限？许多销售人员未能成功的原因在于他们找错了目标，接触了某位不具备购买决定权的人。小张在一家广告公司从事广告业务，与一家啤酒公司的副总经理进行了两个月的洽谈，双方意见十分一致，但实际上，总经理是副总经理的妻子。想一想，一个公司的总经理是女性，而副总经理是她的丈夫，这样的权力结构是否合理？小张在此浪费了大量时间。有时候，使用者、决策者和买家并非同一人，例如，孩子想要买玩具，他是使用者，决策者可能是他的妈妈，而买家通常是他的爸爸。你应该向哪个人进行推荐呢？

需求（NEED）　　　　

在推销时，除了要考虑客户的购买能力和决策权，还需要评估他们是否存在实际需求。例如，刘先生刚刚购买了一台空调，尽管他有足够的资金（M）和决策权（A），但由于缺乏需求（N），他并不是一个合适的目标客户。只有当这三者（MAN）均具备时，才能进行有效的推销。

满足上述三个条件的人（MAN），正是我们所寻求的理想客户。

在实际的销售过程中，使用的方法有很多种，关键在于灵活运用，避免拘泥于固定的做法或教条。

寻找潜在客户的基本策略

1. 明确目标受众：首先，您需要清楚了解您的产品或服务能够吸引哪些特定群体。这包括分析 demographics、兴趣和需求。

2. 网络营销：利用社交媒体平台和在线广告，通过发布相关内容和与用户互动来吸引潜在客户。

3. 参加行业活动：参加展会、研讨会或其他行业活动，可以与潜在客户建立联系，拓展人脉。

4. 参考推荐：通过现有客户获取推荐，利用口碑效应吸引更多潜在客户。

5. 制作吸引人的内容：提供有价值的内容，如博客文章、电子书或网络研讨会，吸引有兴趣的受众。

这些方法可以帮助您更有效地找到和吸引准客户。

引荐法：直接向你的亲朋好友推荐产品，如果他们已经结婚，还可以同时包含他们配偶的亲属。

介绍法是一种有效的销售策略，利用已有客户的推荐或人际关系来吸引潜在客户。这种方式依赖于良好的人际关系，因此往往能够提高成功的几率。通过请求现有客户为你介绍他们的朋友或熟人，你可以更容易地获得信任并建立联系。

陌生拜访：通过寻找合适的拜访对象，进行面对面的上门拜访，这种方式是销售人员长期发展的关键。尽管过程充满挑战和挫折感，但也最能锻炼个人能力。

DM：精心设计独特且富有创意的宣传材料，吸引并打动目标客户，通过大量寄送到潜在用户手中，或者为特定的目标客户量身定制个性化的促销信件。

职群拓展：可以选择一家员工人数从几十到上百不等且相对稳定的企事业单位作为推广基地，并安排专人定期在特定时间和地点进行服务与销售活动。

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