银行大客户营销方案，银行大客户营销方案范文？

银行大客户营销方案，银行大客户营销方案范文？

来源：重庆百年纵横

由于银行网点的营销既具备地域性特点，又体现了专业性，所以，

因此，既可以采取关系导向的营销方式，也可以实施咨询型的营销策略。

01

亲近式营销

亲密营销，类似于关系营销，是一种依赖于营销人员（如大堂经理或客户经理）与客户之间建立紧密联系来推动销售的策略。

亲近式营销的核心在于营销人员与客户之间建立紧密的关系。在银行的实体网点中，客户大多数是当地社区的居民或企业职工，因此营销人员和客户之间的关系往往较为融洽。特别是在农信社、农商行及邮储银行的乡镇网点，通过频繁走访，银行的营销人员能够与绝大部分客户保持良好的互动。

【案例1：新客户开卡】大堂经理：“您好，张先生，真高兴见到您！近来过得怎样？”张先生：“最近公司工作很繁忙。”大堂经理：“是啊，最近的天气变化无常，您一定要注意身体。今天来办理什么业务呢？”张先生：“我想申请一张新的储蓄卡，之前有个折子。”大堂经理：“好的，请跟我来填写一份申请表。”（大堂经理在引导的过程中，顺便推荐合适的产品）“对了，您今天申请新卡，我们网点赠送第一月的短信提醒服务，让您随时掌握账户动态，方便又安全，我可以为您办理！”张先生：“好的，那就开吧。”大堂经理：“张先生，今天您来得正好，我们这里正在进行活动，注册网银可获赠礼品。以后您转账汇款就不必去柜台而且速度也更快，您今天也可以顺便办理一下！”（递上相关宣传资料）

案例分析：当营销人员与客户建立密切的关系时，客户往往更容易接受营销人员推荐的产品和服务，从而达成销售目标。因此，亲密型营销的核心在于通过言语和行动暗示客户自己与他们之间的紧密联系。

02

顾问式营销

顾问式营销是一种营销方式，营销人员如大堂经理、客户经理和综合柜员，运用他们的专业知识和技能，为客户提供建议，从而推动销售。

顾问式营销的核心在于营销人员能否展现出客户认可的专业能力。

金融服务是一种专业化的服务领域，银行的营销团队通常依靠专业知识和建议来引导客户接受相关业务。

【案例2：汇款客户】大堂经理：“您好，阿姨，请问今天有什么我可以帮助您的吗？”张女士：“我想进行一笔汇款。”大堂经理：“好的，请问您要汇给谁呢？”张女士：“哦，我要给我儿子，他的生活费。”大堂经理：“您儿子在上学还是已经工作了呢？”张女士：“他还在读书，已经大二了。”大堂经理：“我建议您使用网上银行（手机银行、电话银行）进行汇款，这样在家就可以操作，并且手续费也相对更低，您不需要特意来这里排队。”（递上宣传单）张女士：“这个方式安全吗？”大堂经理：“请您放心，我们银行的网银系统使用了国际领先的安全加密技术，能够有效保护您的资金安全。此外，我和很多同事，还有其他客户都在使用这个系统，安全性非常高。”张女士：“您提到手续费还有优惠，那具体是多少呢？”大堂经理：“与您在窗口办理汇款相比，通过网上银行转账……”

案例分析：与亲密营销有所区别，顾问式营销更强调说服客户，使他们信服营销人员所传达的信息是准确且真实的。因此，顾问式营销的核心在于通过专业的讲解和解答，增强客户对营销人员专业能力的信任。

亲密营销和咨询式营销各具特点，前者更适合与已有了解的客户沟通，而后者更倾向于与新客户建立联系。在进行销售时，营销人员需要挑选最合适的策略，以提高销售成功的几率。

03

与银行客户会面的有效技巧指南

1. **准备充分**：在拜访前，了解客户的背景、需求及其在银行的历史，确保能够提供个性化服务。

2. **设定明确的目标**：在会晤开始前，确定会议的主要目标，如促成新产品的销售或加强客户关系。

3. **专业形象**：着装得体，展现专业风范，给客户一个良好的第一印象。

4. **倾听与交流**：在与客户交谈过程中，倾听他们的需求和反馈，适时提问以加深理解。

5. **提供解决方案**：根据客户的具体情况，推荐合适的产品或服务，而不是简单推销。

6. **保持跟进**：会后及时发送感谢邮件并跟进会议中讨论的事项，以巩固关系和信任。

7. **持续学习**：不断更新自己的知识，熟悉金融市场动态和新产品，以便为客户提供最新的信息。

通过这些技巧，可以有效提升与银行客户的沟通效率，增进双方的合作关系。

许多银行员工常常表示，开拓客户的过程十分困难，这让一些员工感到颇为烦恼。如何识别优质客户并有效地与他们沟通、推广金融产品以实现业绩目标，成为了银行从业人员关注的焦点。他们非常关注与客户的交流方式、拜访技巧，以及怎样才能成功达成交易。

开拓客户、推广金融产品、吸引存款与放贷，这些银行业务的实施不仅依赖于我们产品本身的吸引力，更需要我们在客户拜访前进行细致的准备和周密的策划。这不仅体现了我们工作的全面能力，同时也在很大程度上依赖于客户经理的口头表达技巧。因此，在与客户交流时，掌握谈话技巧十分重要，而提升表达的质量也是至关必要的，这对于客户经理而言尤其重要。

作为金融服务业的从业者，我们应当如何引导客户理解金融产品，同时识别客户需求，并在熟悉客户信息的基础上开拓新客户，为自己创造更多机会呢？下面我们将探讨一些拜访客户时的沟通技巧，以及如何提升自己的表达质量，进一步推广金融产品给客户。

04

建立工作“人脉圈”

每个行业都有其独特的社交圈，这就是当前所说的行业圈子。对自己的工作领域越熟悉，你在与圈内人士的交流中就越能得到他们的认可。如果你和客户谈论一些不具专业性的内容，可能很快就会被他们淘汰。

了解自己的工作环境首先需要建立有效的人脉网络，同时要适当地融入到所处的岗位中。通过对专业领域的研究，与客户和同事进行工作或生活相关的交流，与行业内的专业人士建立友谊，只要带着明确的目标去实施这些举措，建立人脉将变得更加迅速。举个例子，你和行业朋友或同事的交际圈往往是相互交织的，你们共同分享的信息能够激发出新的创意和想法，这样才能确保你的人脉网络稳健有力地发展。

在成功建立工作人脉网络后，接下来需要明确目标客户群。首要任务是拓展客户基础，同时对客户进行分级。这种分级不是为了提供不同水平的服务，而是为了优化客户定位，以便更有效地开展客户开发工作，能够更有针对性地分析客户的类型。在接触潜在客户之前，尽量全面地收集对方的信息，借助多种渠道和方式，获取尽可能详尽的信息，越详细越好。

例如，了解客户单位的背景信息、家庭中的决策者是谁、决策者的性格特征和家庭状况，以及客户单位的竞争对手是谁等，这些都是很重要的。客户在所在行业中的地位如何？他们目前使用的产品或服务是否与竞争对手相同？合作关系是否融洽？这些信息越详尽，成功的几率就越高。当然，如果信息不够全面也没关系，这本身就是一个逐步完善和积累的过程。一些问题可以通过与客户的日常对话来获取，而有些信息则需要在正式拜访中才能揭晓。总而言之，构建自己的人际网络，并为客户进行有效分类，将为你提供宝贵的资源。

此外，在拓展人脉的过程中，还需清楚自身产品的独特优势以及应该采取的服务策略。

要对自己产品的独特优势、能够解决客户的哪些需求以及问题有清晰的认识。同时，也要深入了解竞争对手的同类产品，掌握他们的强项和弱点。例如，可以通过同事的讲解来获取信息，并结合客户的意见，这样能让客户感受到你的专业性。如果你能准确地讲解金融及行业相关的知识，定会赢得客户的信任。应尽量避免模糊不清的回答，这常常使客户产生疑虑。在与客户沟通时，我们要坚持以事实为基础，讲明道理，这样不仅有助于建立信任，还能展现出企业的诚信和个人的品格。

05

积累经验 丰富话题

在与客户沟通时，常常会面临两种情况。让我举个例子：小周负责拓展理财产品的业务，他时常向我诉说拜访客户时的烦恼。他提到，自己最害怕拜访新客户，尤其是第一次见面。他发现新客户往往会选择躲避，或者在面谈时最多只会耐心地听五分钟，便显露出不耐烦的情绪。听了他的叙述后，我总会问他初次拜访客户的主要目的是什么？是否做好了充分的准备？他对客户的了解程度如何？最关键的是，在首次拜访时他开场的几句是什么？

小周告诉我，他很清楚这次首次拜访客户的主要目的，就是想了解客户是否有购买产品的需求。他还做了一些基本的准备，例如整理相关资料和名片等。与客户见面时，他并没有通过其他方式去了解客户的背景资料，而是直接“开门见山”，先介绍公司名称和自己的姓名，再介绍产品，紧接着询问客户是否对购买产品感兴趣。此外，小周认为在交谈过程中应该尽量多分享信息，以便让客户更好地了解他所提供的产品，机会难得，时间关键。

当他讲完之后，我终于明白了自己当初从事这项工作的困难之处，也看到了自己在业务开展中的影子。回想起当时我去开发客户，常常是采取直截了当的方式，见到客户时急切地向他们介绍产品的理念。直到后来参加了单位安排的培训，我才意识到，像我们这种初次拜访客户时就想赢得他们的心几乎是不可能的，最后不过是无休止地向客户传递产品信息罢了。

银行产品的市场推广需要进行细致的前期筹备，而这项工作无不依赖于对客户的拜访。因此，在银行的营销过程中，如何有效地拜访客户，并在此基础上成功开展后续业务，将成为优化客户关系和提升销售业绩的关键因素。

以小周的案例为参考，我们完全有机会进行多次拜访，比如可以选择二次或多次上门探访陌生客户。我们的目标是让客户更多地表达他们的需求和情况，因此我们的角色应该是倾听者。当然，前期的准备工作仍然至关重要，尤其是了解与我们竞争的其他金融机构的产品信息。此外，广泛的金融知识和丰富的话题内容也是不可或缺的。

06

成功拜访客户的要诀

在与客户交谈的过程中，为了实现我们设定的目标，向顾客问候时展现出热情和微笑是非常重要的。我们常常提到，要想别人以怎样的方式对待你，首先你需要以同样的方式对待他们。当我们与他人打招呼时，如果我们表现得冷淡，肯定会得到同样冷淡的回应；而如果我们表现得热情，对方也必定会热情回应。我们的情绪直接影响着客户的态度与反应。

与对方打招呼时，尽量保持眼神接触，这是对客户的一种尊重。真诚的微笑有助于拉近你与客户的关系，它是人际交往中最有效的沟通方式。无论是面对新客户还是老客户，自我介绍能够加深他们对你的印象，从而增强他们的记忆。

在自我介绍时，应当注意简洁、明了且自信。通过简单的介绍，客户能够迅速记住你的名字，从而为后续的交流与合作创造更多的机会。尽量给客户留下良好的初印象，以便加深他们对你的记忆。同时，自信的表现不仅能够提升交流的效果，还能够影响客户，帮助你掌握交流的节奏，这样客户对你的印象会更加深刻。

不论是新推出的产品还是已有产品，客户之所以对其产生兴趣，主要是基于自身的需求。因此，在拜访时，产品的介绍尤为关键，这关乎到此次交流是否能够顺利进行。在介绍过程中，应保持简洁明了，并且强调本产品相较于其他产品的优势与劣势，同时也要对同类产品的价格进行适当比较。

对于客户而言，每天会接触到大量信息，因此只有运用简明扼要的语言才能给客户留下良好的印象。毕竟，客户愿意投入的时间是有限的，在产品介绍过程中，必须努力让客户积极参与。

目前，不同行业之间的竞争异常激烈，客户的选择余地也相对较广。为了能够迅速让客户记住我们的产品，与同类产品进行比较显得至关重要。虽然价格并不是成交的唯一决定因素，但客户通常对价格非常敏感。因此，在介绍价格时，应该尽量做到简明扼要，并提供简单的性价比分析。

如果前面的三步能够顺利进行，那么达成交易几乎是定局。而成交的结果直接反映出我们销售人员在拜访时的专业水平和工作效率。在这个过程中，专业的表达和行为能够提升我们的自信心，同时增强客户的购买意愿，让他们更相信自己的选择是明智的。对于顾客的顾虑，我们要灵活应对并迅速给出解答。同时，还需主动提及客户可能存在的疑虑和问题，并及时进行解释，尤其要强调选择我们产品所带来的好处。

售后服务是成功的延续，它不仅能给客户带来愉悦体验，还为未来的互动奠定了基础。因此，在拜访客户之前，做好充分的准备显得尤为重要。同时，我希望大家能通过自己丰富的工作经验和努力，打动客户，始终保持对工作的热情和对事业的专注。

– END –