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5.5复购的客流

5.5.1定义

获取客流的第4种方式,叫做“复购”,也叫“再次消费的客流”。

再次消费的客流:指新顾客的二次消费、三次消费、四次。,。·。等再次消费形成的客流。

5.5.2策略:建立数据库,保持联系

“建立数据库,与客户保持联系”这个策略非常重要。它是让客户再次消费的基础,请一定重视。

什么是建立数据库:建立数据库,就是建立客户资料库。无论是购买的还是未购买的,都需要导入一个平台中,建立数据库的方式,不是要纸质档案,方式可以多种。比如,让客户关注微信,或加店老板的微信。把客户数据建立在微信上也是一种方式。或者是关注企业公众号、企业微博等等,最好的方式现在是用企业微信。

与客户保持联系:一定注意,要与客户保持联系,保持沟通我曾用此方式帮助多家企业火爆销量,这也是与客户建立信任、多次购买的基础,

⊙案例展示:

营养品企业,一年赚120万,营养品企业,就是卖维生素这类的产品。有的走商超、药店。柜台等模式,有的走电商。我接触过许多的营养品企业,90%都犯了一个错误。那就是没有建立后端,没有建立数据库。也就是没有让客户重复购买。或者,没有把工作做到位。

90%的企业,都在做一次性买卖。尤其是营养品企业,在这里拿营养品进行举例,是因为它是非常容易产生后端、产生再次消费的产品。如果你有去实体店,或者网上购买营养品,你会发现,大多数的商家没有留下你的联系方式,也没有让你做出进入其数据库的动作。也就是说,他们没想过持续把卖产品给你。这是非常可惜的行为。

?客户终身价值:

客户,是有客户终身价值的。比如,一个客户一生会贡献给你1万元的价值。包括直接购买,转介绍,口碑宣传等等。而他第一次只在你这购买了1000元的产品。但是,你没有留下他的联系方式,没有建立数据库,没有与他保持联系。那么,在他第一次购买转身离开的那一刻起,你就损失了9900元。有营养品公司,就是建立了数据库,通过社群私域流量与客户保持联系,挖掘了“顾客终身价值”,第2年就多赚120万。

■案例展示:私人诊所

某年,我生病一场。在私人诊所里呆了几天,跟医生也熟了,后来教了他一个策略,就让他的私人诊所彻底火爆。这个策略,我曾经也教给了这些学员

老板:皮包店主、推拿店、养生店、牙医、健康管理机构……这个策略,叫做“保持联系”,我不知你能否理解这条策略所蕴含的宝贵价值。至少,我曾使用”保持联系”策略,帮助企业多赚100万以上。

它适用于:各行各业:网店、淘宝店、线下服装店、皮包店、足疗保健、养生推拿、咖啡馆……要想使用“保持联系”策略, 你需要做好3点:

1、联系媒介:微信社群、面对面

2、联系内容:关心客户的病情

3、沟通方式:例如,在客户当天诊就回家后,第3天,一星期后,按照相应的时间节点给客户电话进行病情沟通。

?案例展示:摄影机构

有一家摄影机构,利用团购,获取大量新顾客。但是当团购的客宁使用完,企业就陷入了经营困境。团购的低价让它没有利润可赚,本指望获取大量客户后,客户会主动找他们拍其他的照片,但几乎没有客户找他们。

直到他们使用了”建立数据库,进入私域流量导入微信社群,与顾客保持联系”策略,把所有的新客户都加微信、进入社群分享美好生活,然后定期在微信里更新照片,与客户互动,并推出高价的有特色的摄影服务。最后,大量的客户做基础,他们的业务量不断。不论是转介绍的,还是重复消费的,还是购买更高价摄影服务的,业务都大大增加。不要中断你与客户的联系,要保持沟通,一旦你中断了联系,就代表着客户的终身价值就有可能失去。你要不断的跟你的客户建立沟通,持续的联系,

比如,对于皮具店,在微信上建立顾客数据库。主动通知顾客,你的皮包需要清洗了,我们可以免费帮你清洗维护。就这样把客户再次导入到店里,你就可以面对面的聊天,加深关系,或者再次销售,或者要求转介绍等等。无论你经营何种企业,你都要建立客户数据库,与你的客户保持联系。

5.5.3策略:培养习惯

习惯是无法抗拒的,这是在日常生活中长期的消费行为中形成的。例如,

当消费者最初使用某种名牌商品后感觉很好,形成了对该种商品的质量、功效的认识并逐渐产生了对这个品牌的喜好,就建立了对该品牌的信任,增强了使用该品牌的信心,一般情况下不会改用其他品牌的商品,而成为该品牌的忠诚顾客。习惯,就是重复购买的基础。

你养成习惯。所以,无论你是出售何种商品与服务,你都必须有意识的创造一个机制,让你的客户有习惯,就有了重复购买的基础。

⊙案例展示:淘宝的淘金币,对一些网络平台,设计让顾客多次登陆的利益。小区超市:设置“鸡蛋、青菜”等日常消费品低价,吸引顾客每天购买,养成习惯。

?餐厅:设计让顾客习惯来的利益。如在顾客消费完后,给予优惠券,诱惑其下次再来,3次成习惯,只需3次,就能让顾客形成依赖,培养出习惯。无论是登录你的网站、还是购买3次还是……你只需让你的顾客重复3次行为,他就会建立起初步的习惯,对你形成依赖。

■养成消费者习惯的3步骤:

1、使其初次购买(促销、价格、价值、打折、活动……

2、使其再次购买(优惠券、代金券。·)

3、使其3次购买

5.5.4策略:代金券模式

代金券,给予一个再次消费的理由。代金券,是比较常见的、简单的让顾客重复消费的策略。本章节,将做简单介绍。

餐厅:如餐厅,在你消费完之后,赠予你2张以上的代金券,吸引你下次凭此券来消费,需要注意的是,这个代金券,有定的使用期限。并且要赠送2张以上,因为顾客通常是大法经常使用的,就会送给他的同事用友,这样就帮助你无形中带来了新顾客。

鸟笼效应“代金券”策略,与“鸟笼效应”策略结合使用,效果更好。

“鸟笼效应”是根据心理学独创的营销策略,能帮助企业快速成交。举例:

当你的代金券,起到了回头客。作用不大时,是因为顾客没有珍惜你。而让顾客珍惜你的券,一个方法是你提供的价值,还有一个方法是利用鸟笼效应。

如顾客买单后,“加元1抽奖”,顾客自己亲自抽出的代金券,就会比较珍惜,你的代金券被使用率,就会提升,关于“鸟笼效应”策略的具体操作,在书后面会专门讲解。

5.5.5策略:现在办会员,即免单

办会员,重复消费。我们都知道,会员这种模式,是企业经常会使用的策略。因为它能帮助你锁住顾客,其重复消费。但如何让顾客办会员,在成交率上是许多企业面临的问题。本章节,主要分享“如何让顾客立即办会员”。

案例展示:“现在办会员,即可免单”这个策略,是比较实用的,能快速成交顾客,让其办理会员的一个策略。

举例:餐厅:

当我们在团购上用低价吸引了大量的客流时,在顾客买单时,由服务员告诉顾客“您本次消费共89元,现在我们在做活动,您只需办理我们500元的会员卡,本次消费即可免单,我们还赠送一瓶饮料。并且赠送您5张20元的代金券,您可以送给您朋友”。像这样,诱惑顾客办理会员,锁住它的长期消费。

奶茶店、美容院、美发店、咖啡厅、餐厅、健身房、网咖……无数的企业商家都可以使用此策略,帮助你快速获取现金流,并且锁住顾客的重复消费。

※注意点:

1、不一定是“免单”模式:还可以是“五折优惠”。只要你的促销方式能够诱惑住顾客就可以。

2、设计好你的营销流程。

当你测试出一个诱惑人的会员成交策略,那么你就可以用我们之前的课程所教的,大量的去获取新顾客。此时你的企业不仅客流火爆,也会利润倍增。

5.5.6八个常用的再次消费策略

本章节,分享8个常用的再次消费策略:

1、终身服务:

2、生日送礼物:

3、举办客户答谢会:

4、组织会员旅游:

5、赠送节日礼物:

6、平时不定期抽取顾客名单给予奖励:

7、消费积分、返利:

8、购物后,及时发送感谢信息

由于策略都比较简单明了,就不做详细讲解。

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