如果你有出色的业务团体,价格也控制得很合理,但业绩就是没有起色,客户总是在听完之后跟你说,我要再考虑一下,就考虑没有下文了
或许你是一个业务主管本身也有负责的客户跟团队必须达成的业绩,但业务团队的成交率就是提升不上来,最后还要靠你亲自出马才能把订单签下来吗?
又或者你是个创业者,也在经营自己的一份事业,虽然你觉得自家产品或服务很棒,广告预算也有,业务也有在跑,但每个月的销售额还是没有起色,到底是哪里出了问题呢?如果你有以上这些困扰的话?
发现这些问题,根据我之前的销售经验,分享5个解决销售痛点的技巧,因为我要为你分解销售任何产品给任何人的成交技术,只要照着这几个标准步骤进行,就一定可以拿到订单,签下合约。
而且你还可以用一样的技巧来说服任何人愿意接受你的想法,并愿意投入时间跟金钱来支持你。

那以下就是成交的五大步骤
第一,最重要的 需要的销售观念与成交心法
因为我们要做任何事情,只要他有错误的观念跟想法,就会做出很多不合理的决定。即使出发点都是好的,但结果总是会跟他想的不一样。
例如,一个错误的销售观念就是业务员一定要话多又外向,要很会讲话,要去讲到顾客买为止。如果一个人有这样的观念,那我几乎可以断定他一定还在底层销售去推销你的产品,以为只要我讲得好,客户就一定会买,我想他的业绩一定也不是很好。
原因很简单,因为只顾着讲话,不懂得倾听顾客声音的业务员是拿不到订单的,因为业绩是听出来的,而不是讲出来的。
第二,让目标客户愿意跟你见面
有了正确的观念之后,接下来就是让目标客户更容易跟你见面。俗话说,见面三分情。不管你销售什么产品或服务,在多数的时候总是需要跟客户约见面谈,尤其是产品的单价越高,就越需要当面洽谈。但客户都很忙,为什么他安排时间跟你见面呢?
你必须要给出一个明确的理由,让对方对你产生兴趣,以及让客户给这样的借口或理由的时候你要如何突破重重的障碍,让客户愿意安排各时段跟你见面?
这也是为什么,越难约的客户就越容易成交的原因。因为你坚持得越久,竞争对手就越少。所以,不管你要打多少通电话的目标就是要先争取一个见面的机会。
三,与客户培养关系,为成交打好基础
跟客户见到面之后,先不要急着介绍产品,而是要花点时间跟客户培养关系,为接下来的成交打好基础。
在顾客开始洽谈之前,你需要先知道他的这一刻的想法。观念状态跟态度,而业务销售员最大的武器就是提问与得到答案的能力。
要能得到答案就要问正确的问题,也要正确地问问题。
一个好的销售问题不仅不会让客户感觉到麻烦,而且愿意告诉你他真实的想法,更能显示出你对顾客的需求与用心,让他们对你更加放心,你也才会有成交的机会
四,判别出核心的购买动机
也就是这个购买动机驱使他做出购买决定的真正原因。在开始进行销售说明之前,你要先完全彻底地了解顾客为什么要购买你的产品,为什么现在要买,要买给谁,想解决的问题是什么,以及他最在意的一项产品特性、功能是什么。除非你先得到这些问题的答案,或者你将无法进行有效的产品说明。
所以不要再把销售的重点摆在产品的功能上与优惠方案,而是要想象每个顾客手中都握有一张牌,牌的内容就是他的购买动机,而你的目标就是让对方亮出底牌给你看,你才会有成交的机会。
做完产品介绍之后,顾客就买吗?当然还不会,而他们不跟你买的真正原因,绝对不是讲出来的那些理由或是借口。
所以,接下来第五个步骤,就是要处理顾客没有说出口的真实疑虑
当你询问顾客是否购买的时候,不管他们是说你的东西不错,但我要再考虑一下,但是我现在没有钱下个月再给你买之类的推托之词,通常都是假的,顾客会说谎,而且绝大多数时候,你被他们给骗了,都还不知道。
讲出来的借口通常都只是烟雾弹,没有说出口的真实想法一律才是导致无法成交的真正原因。
所以你一定要学会如何通过顾客的借口来辨识出他真实的疑虑。并加以处理的话,成交率就会大幅的提升,而方法我后面会着重用一篇来讲应对这类客户的方法
辨识出并处理完顾客的疑虑之后,就要把注意力放在成交的信号上面。在人与人之间的沟通与交流中,口头传递的讯息还不到全部表达意见的35%,而其余的65%则主要是靠肢体语言跟表情来传递的
大家口头表达,大家不同的肢体动作、表情大多数是不经意的摆设动作,就是内心想法的真实呈现。
这是为什么面对相同的客户,优秀的业务员可以快速跟客户达成合作的协议,但普通业务员却迟迟找不到切入点,关键差异就在于是否能够便是成交信号的能力。
我们做销售的过程总是伴随着反对的意见,即使顾客了解你的产品或服务的价值,知道它可以解决什么问题,会带来什么好处。
但他还是会想办法保住口袋里的钱,或至少少花一点钱。所以,即使当销售进入流程的尾声,已经濒临要破局的时刻,你都还不能放弃,因为只要能突破顾客的最后一道防线,让他意识到这是做决定的时刻了,那他就会做出决定的。

原创文章,作者:admin,如若转载,请注明出处:https://www.seohomer.com/30746.html