
企业数据
这是绩效雷达工具服务的其中一家企业,在经营过程中遇到的问题以及解决方案。A公司是一家专注于化妆品日化、护肤加工生产、配方开发及产品策划等服务为一体的化妆品OEM/ODM/OBM代加工的全球化综合服务企业,拥有自己的生产基地和生产线。
但在企业发展经营中,管理人员发现了其中的几个问题。
企业的痛:
抓不住客户的心:
对于客户的把握度不够,“他们为什么来,为什么走”全然不知。对于销售人员来说每次接待都是从0开始了解的过程,前期的沟通成本高,前期的签约周期长(从第一次询盘到第一次成交周期)
最难的是,因为很多人并不了解客户,不知道想要什么,所以大多跟客户的沟通模式都是机械的“问答”,无法抓住客户痛点促进成交。
为关键客服指标揪心:
不同于传统的销售,不会因为“回复晚”、“回复慢”影响到企业的流量。1688的商家的每次回复,都是会影响店铺的权重的。因此及时的、有效的回复客户信息,就成了区别于传统销售的一项额外指标。
但是我们无法按照最高峰咨询量去配备销售人员,所以忙的时候总会有错回、漏回,响应时间长,作为管理也无可奈何。
老客难谈:
做供应链的都会遇到一个问题就是“老客户”,对他们真的是又爱又恨。
他们往往会因为“关系”开始压价、控需求,难拉伸,难维护,容易遗漏重要信息,复购率复购额难提升。
数据是解决问题的关键,效率提高要靠工具
将所有的内容做数据化、线上化的整理,前期对一线是很痛苦的,但是数据是决策的出发点,是能发现和洞察问题的关键,也是影响改进的切入点。
这个就需要企业管理者真的考虑好,真的能够坚持执行下去。
询盘转化率的关注
询盘转化率是企业经营收入的最关键指标,做得怎么样,出现问题的是环节还是人?
A公司在使用绩效雷达之后对企业的询盘转化率做了系统性的分析,从月度到年度的监控。

询盘转化率
当你将数据精准到环节、精准到人之后就可以系统化、更有针对性地进行提升和保障,A公司在2022年增加新人团队接手后数据也没有大的下降,保持较为平稳(下降率基本控制在6%左右)。
数据让我们更加了解用户,将客户用数据展现出了具体的“样貌”,这个样貌更具有稳定性,以及可传递性。说白话一点,你店铺啥情况,怎么能谈下来客户,只要新人会看数据有结论就可以做,不需要完全地依赖老销售的经验。
工具解决销量问题
很多重复性、单一性的东西其实是可以利用工具去解决的,将人力解放,让他们去做更个性化的工作中。

响应时间
对于集中性质的客户,比如固定采购周期的、比如下单未付款、询单未下单的都可以集中批量地以运营手段去触达和跟进。
尤其是在老客户中,其实你不用凭借关系和记忆去作为维护的关键证据,而是他的历史采购量、采购情况、采购能力和历史的一些特殊诉求。
买东西也是买服务,虽然很少人会因为服务下单,但是服务(对需求的精准把控)肯定是推动成交临门一脚的关键性因素。
当你将客户进行分层管理之后,就可以将销售人员的精力有的放矢地去运营,为不同客户提供不同深度、不同层次的服务,而非“眉毛胡子一把抓”。这就是企业效率的提升关键方法。
企业的发展,尤其是快速发展总是会遇到很多的问题,当企业发展得越快,问题的暴露越明显,数据化管理、标准化流程是每个企业的必经之路,你选择长痛还是短痛?

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