有什么经典的销售案例故事，分享关于成功销售案例小故事？

3月16日，钱江晚报·小时新闻推出“小时暗访”——妈妈癌症复发，离世前打电话痛诉：你们有没有良心！记者卧底杭城门店7天，为何这么多老人沉迷？报道后，一名曾经在“垦荒人”就职，如今已经离职的基层销售阿彪（化名）联系上了钱江晚报·小时新闻记者，讲述了他在“垦荒人”的经历。

作为一个基层销售，阿彪没有享受到“垦荒人”宣传中的“三年买车五年买房”，他没法融入那个打鸡血环境的“异类”，最终被“驱逐”。在离职之前他算了算，自己只赚够了一辆电瓶车钱，却被要求留下全部的客户信息。

阿彪在自述中，将自己形容为童话故事里“卖火柴的小女孩”，每一天都被“垦荒人”的各种财富神话包围。但是三根火柴燃尽，身边的喧嚣声退散，他才发现自己仍在寒风中赤足前行。直到选择离开的时候，他觉得自己“终于解脱了一回”。

收单围堵是常态

逼着老人买，不掏钱就不让走

我刚来“垦荒人”时，只想着找一份能稍稳定一点儿的工作。

对于保健品这一行，因为父母经常吃的原因，我了解得比较多。但我在新人培训时，就被“垦荒人”卖的那款牛初乳的价格震惊到了。4560元一箱，20盒，每盒单价228元，这个价格是新西兰牛初乳的近50倍。据我所知，新西兰牛初乳的品质算是牛初乳里最好的了。你去某批发网站上搜一下，300多块钱能买5斤。

这么贵的东西，为什么还能卖得这么好？我对此心存质疑。在培训课上，老师播放了“垦荒人”的电视广告，包括“垦荒人”的各种公益项目，我想这可能是“垦荒人”牌子做大的原因吧。

后来我被分派到门店，才发现卖得这么贵的原因：从基层销售向上，层层拿提成，销售拿小头，销售经理拿大头。一万元的货光提成就超过了5000元，可见这个东西的成本有多低。

在“垦荒人”做销售，最辛苦的一件事就是要跟着老年人的作息早起早睡。我们往往一大早起来就要去各种小区门口送大米收单。有时候会碰到综合执法的人员。除了老人，我在任何一个地方都是不受欢迎的。

我严格按照培训时说的那样，老老实实收单，上门家访，期待着他们说的“每8单就能开出一个买保健品的客户”。但事实上，这些客户在收完我的大米和赠品之后，愿意来店里的很少。我并不是那种在收单时筛选客户的人，只要愿意领大米的老人，我都会送上门。有些老人，我明知道他们家里条件不好，买不起保健品，但我还是觉得，他们能买点店里的普通农产品也是好的，虽然那样我自己也没啥提成能赚。

我一开始觉得，能不能开出单来，跟努力不努力其实没啥关系，重要的是机遇和运气。有些销售上班第一天就能收到优质客户，但我的运气差了一点，做了几个月，也没发展出什么客户。

后来，我发现，这可能跟我本身的性格有关系。我一直都不是争强好胜的那种性格，也从来不会逼老人买保健品。老人如果说他不愿意买了，我就不再多说。但其他的销售，包括我的经理，可不是这样的。他们擅长“攻单”，其实就是逼着老人买。老人不掏钱就不让走，会一直在身边缠着，有的老人要面子，脸皮薄，心一软就买了。

靠蝇头小利吸引老人

其实最后都是基层销售掏的钱

做我们这行，上门家访的时候，会被经理要求带礼品。礼品的金额根据老人的家境和购买意向决定，但这个礼品的费用，都要我们自己花钱买的，买的比较多的是水果。

早前资料图

有些很有钱的客户根本不在意我们送的几十元的水果，但这对我来说就是一笔开支。有时候几个月不开单，基础工资的3000块扣掉社保和伙食费，基本就没什么存余了。但是我们必须送，有些送的还是“垦荒人”员工内购的东西。老人们以为这些礼品是公司送的，实际都是我们自己出钱买的。

但是这些蝇头小利有时候真的很有用，比如，我们会规定在出去旅游时，每个销售都要带一个橘子，然后偷偷塞给老人。一定要给自己的客户拍照，并且每次拍完照后，要把照片做成一个电子相册发给客户。我们店里有很多这种批发的相框，销售会把照片打印出来，送到老人家里，这样顺便又有了一次上门家访的理由。

我们上门家访的理由有很多，比如做一个问卷给老人填，说做对了有奖励。这实际上，都是为了和老人有更多沟通。

你想，老人平时哪里受到过这种重视，所以每次“福利旅游”时老人都特别开心，我们开单就会相对容易。还有“福利聚会”也是如此。

每次第二天有福利，我们前一天都会聚在一起安排老人的座位。上门家访的时候，老人的健康状况我们摸得一清二楚，所以我们一般会安排有相同症状的老客坐在新客旁边，比如两个人都睡不好，那老客说吃牛初乳能睡得好了，新客就更容易相信，他们也能聊到一块儿去。

我有些客户开了单，就会每个月有40~60元的固定福利，这其中有8元是要销售来出的。所以如果每个月不开单，我们基本只能拿个1000多元，在杭州真的生活都不够。我之前在老家买早餐一天只有2块钱，但在杭州至少要吃8块钱，生活真的很艰难。

但是这么艰难了，我也很难和其他销售一样，每天打了鸡血一样给老人洗脑。我发现，他们基本上不懂什么保健知识，甚至不懂每一个产品的成分和功效。有的销售给老人推销时说出来的那个话驴唇不对马嘴，但他们就能卖得出去。

店里经常遭到投诉

经理会私下协商或换货或退款

我们门店经常会遇到有老人吃得不好，拉肚子或者睡眠不好之类的情况。我想，买保健品本来就因人而异的事情，这样疯狂推销，一定会出问题的。每次出了问题，经理就会把老人拉进自己的办公室里，私底下协商。

我听别的销售说，经理一开始给的方案都是换货，比如你牛初乳吃得不好，换成多肽再吃吃看，一般还会再赠送一点小恩小惠。有些老人接受了，就不闹了。如果实在闹得太凶，经理也只能全额退款，但我们销售的提成就拿不到了，这笔钱会在下一个月的工资里扣除。

销售惯常的套路就是，如果老人有说吃得没效果，那就鼓励他加量多吃。如果老人说吃了身体不太好，那就先让他减量，总之就是尽可能不让他产生抗拒的心理。

其实，就我下单的这些客户来看，他们都很好说话。我有一个客户，他就是每一个牌子的保健品都买回去吃，别人说什么都相信。这种人，我真的不忍心让他买太多东西，但经理看了就会不爽，觉得我明明有这么优质的客户，为什么不早点让他翻单。他会让我直接给客户上一些高额的“福利聚会”，但客户看了就会觉得一直逼他买很不舒服，有些就直接流失了。

很多销售做的都是一锤子买卖，把客户逼急了不买了，他们就再去找新的老人。有些老人不在我这里买了，就觉得对不起我，不停跟我道歉。我自己都不知道，我到底哪里值得他们这样跟我道歉。

在店里，我们销售没有工位，我们的包都被堆在柜子里，仿佛随时就可以离开。在“垦荒人”找不到归宿，我每一天心里都很空，不知道自己该做什么。

店里的环境并不算好，那些“福利聚会”上的水饺盘子，有些销售直接拿卫生纸一擦，有的甚至擦都不擦就直接端上来了。还会有老人溜进厨房，用手去捞锅里的饺子。我看得直反胃，心里想着，这样真的不会吃出病来么？

空下来的时候，店里打游戏的声音此起彼伏。如果有老人进超市，销售会眼前一亮，可一旦老人没有买东西的意思，他们的眼神就会迅速暗淡下去。这样一眼望不到头的日子，我再也不想过下去了。

我提出离职，经理欣然同意，只不过要把我全部的客户资源上交才能走。在店里，我没交到什么朋友。我想我对这个店唯一的价值，或许就是这几个开发出来的优质客户。这些客户未来会被分到其他销售的头上，至于他们会怎样对待这些老人，我也无能为力。

我想，我就像街边那个“卖火柴的小女孩”，在火焰里看到了“垦荒人”缔造出的虚妄财富和神话，但我无法继续望梅止渴了。我不是那个能走上“金字塔尖”的人，于是我选择不冻死在寒风里。

（为保护受访者隐私，部分信息做模糊变形处理）

后续：“垦荒人”一门店涉嫌违法已被立案调查

今日（3月23日），西湖区市场监督管理局向钱江晚报·小时新闻反馈，该局在对录音录像等证据进行初步筛查核实后，认定“垦荒人”一门店涉嫌违法，已对该门店进行立案调查。

西湖区市场监督管理局初步调查认定，认为该“垦荒人”门店在销售保健品时，存在着让人误解的违法宣传行为。例如，对保健品的宣传违法使用医疗用语，宣传保健品对疾病的治疗效果；夸大宣传保健品的功效等。目前，监管部门正进一步调查取证，完善证据链条。

钱江晚报·小时新闻将继续关注此案进展。

栏目主编：张武文字编辑：卢晓川题图来源：IC photo 图片编辑：邵竞

来源：作者：钱江晚报

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