大家都知道,作为销售员来说,讲故事要比讲道理效果好很多,也知道要把自己想要传递给客户的知识、观点通过故事,让客户清晰地感受到,可是,到实际过程中,却不知道该怎样讲好自己的销售故事。
要讲好自己的销售故事,必须具备讲故事的能力,掌握具备三项技能,首先是通过故事,让客户有代入感,让客户想探索,引导客户去思考。听过一位朋友向智者请教,该怎样培养早起,改掉睡懒觉的习惯,只见智者说了句,“很简单,你想赖床的时候,只要想想,你的竞争对手有没有赖床的习惯,如果有,你起来就会比他多一些时间赶超他,如果他没有,你更应该早点起来”,简单的一句话,一下子就改变了朋友赖床的习惯。同样的道理,你要想把产品卖得好一些,就应当让客户有代入感,让客户知道,如果自己拥有了,会如何如何,如果不拥有,被竞争对手捷足先登,那跟对手的差距将会越来越大,当客户有了这样的感觉,你说他还会犹豫吗?
其次是通过故事让客户感觉你的产品能够更好地帮助他远离痛苦,逃离痛苦,或者更容易接近理想状态。人都是害怕痛苦的,都想远离痛苦,如果你给他讲了一个跟他有类似痛苦经历的人,通过某种方法,彻底摆脱了痛苦,你说他会不会感兴趣,结果是一定的。
第三是通过故事让客户感觉用了你的产品,将会有新的改变,新的身份,比方说,你通过讲述一个成功人士的成长故事,让客户产生思考,只要拥有了某项工具,或者某个方案,就能实现身份的转变,成为人人羡慕的成功者,他一定会心动的。
总之,销售员都应当培养自己讲故事的能力,把自己想要表达的观点、知识点,融入到故事里面,让人很容易记住,让人产生思考,让人审视自己的问题,寻找解决方案,接下来,你就会有展示自己专业能力的机会了。
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