销售管理工具有哪些图片，销售管理工具有哪些功能？

提起销售管理，汽车经销商的销售经理们，都有很多的销售管理工具，例如：每日三次的打卡APP、微信步数、外拓定位工具、潜客跟进的邀约记录、重点客户管理的记录等。PC端和手机端、网页端、小程序等等，什么样的端口都有。

每个销售顾问，看起来都是大忙人，都在忙着完成厂家、公司制定的各种考核。网电销还要每天、每周、每月，都时时刻刻盯着汽车之家、懂车帝、易车的文章发布、热线接听、线索响应，以及响应的分数排名。新媒体专员方面，要关注短视频和直播间的新增粉丝数量、在线人数、留资转化率。与此同时，内训相关的还有各类在线培训的时长和考核成绩等。

这么多的销售管理工具，以及量率考核KPI一起压下来，就会把销售顾问变成没有自主思考和主动性的“打卡工具”，一心为着达成各种考核瞎忙。为什么会出现这种情况呢，我们从管理动作中，做一下原因分析。

1、打卡式动作管理

从每天的按时的考勤打卡，到晨夕会点名打卡、展厅值班打卡、微信朋友圈转发打卡、公司抖音号点赞打卡、微信群通知接龙打卡、厂家培训端学习打卡、潜客跟进系统打卡，销售顾问疲于在各个APP上切换，卡着时间点做打卡。

越来越多的管控工具和应用被开发出来，看似对于销售行为的考核滴水不漏，而且销售经理在周报、月报上，会根据这些数据，做出更好看的PPT。还能分析出每个销售顾问的工作积极性，潜客跟进频率，接待和邀约的工作量，以及日常行为是否合理。让一线人员疲于应付各项检查和考核，变成了大量的重复反馈，胡编乱造。

过程KPI层层加码，体现在工资上就是，绩效方案越多扣款就越多，甚至出现月底倒欠公司钱的情况。业绩平庸的销售顾问，担心被“优化转岗"，更是把各种打卡、KPI内卷，来当成救命稻草。下班后，办公室里的奋斗逼和影帝，让其他人也不敢按时下班。

更可怕的是，虽然动作管理是出于对一线人员的KPI管控，却造成了销售顾问对于各种APP的依赖性。类似“系统没有提醒，所以就没有联系客户”这种的战败理由，体现的不只是潜客系统缺陷，更凸显了销售顾问在主动销售的思维方面，和独立思考销售节奏，分析客户等方面的能力缺失。

2、打卡式会议管理

除了个人需要关注的各种动作打卡之外，销售顾问还有很多的会议要参加，这包括了每天的早会、夕会的业绩汇报、每周的周例会、销售/市场/客服的月度会议、季度会议、半年度会议、年度会议，涉及各项内部流程导入的培训、产品亮点和销售技巧培训、厂家商务政策解读、内部满意度调研、某某团购或是车展的启动会、中期总结报告会，新员工培训的老带新拜师会、资深骨干座谈会、汽车销售技能竞赛，各种形式的团队建设……

数不胜数的大小会议，大多都是在下班后和休息日整些花活。对于周一到周五期间休班的销售顾问来说，下午六点回公司参加某些会议和培训，简直是变相的惩罚。

销售顾问除了展厅接待、客户回访、车辆交付之外，用于做内部沟通、培训考核、计划总结的时间段，大多是重合的。疫情催生了大量的线上会议工具，像是腾讯会议、ZOOM会议、钉钉会议、微信群语音，经销商集团、主机厂、垂媒平台等发起的网络培训和会议，填满销售顾问的空闲时间。很多销售顾问抱怨说，好不容易有时间去用微信或电话来联系客户，各路神仙都要弄个会议和培训。

疫情对销售顾问的销售促进方式和成交模式，都产生了长远的影响：

一方面，销售促进方式，会更依赖于手机端各个渠道的沟通，侧重于个人交际能力的面对面沟通越来越少；

另一方面，销售的成交模式，从“猎人模式”越来越转向“鱼塘模式”。很多一线销售顾问感到非常困惑，每天拨打无数个电话，与客户的微信消息发来发去都是常态，夹杂着公司内的微信群，钉钉群等大量的信息，需要去回应“收到”。原来对于成交节奏胸有成竹的把握，被手机顶部的新消息提醒搞得支离破碎。

作为销售部门的管理者，为了管控经营风险，检查销售达成进度和潜客跟进的进展，使用多种形式的会议，来解决内部流程出现的问题，和销售政策做解读，这本无可厚非。只是一系列沟通和管控措施，占用了销售顾问的工作时间，变相增加有效工作时间内的工作强度。对于销售部门的整体运营效率来说，是提升还是降低，需要做权衡。

3、打卡式客户维系

汽车销售的技巧中，很多都会提到“销售，就是销售自己，就是做客户关系”。只要搞定客户，就可以拿下订单，只要多搞定客户，就能拿到销冠。要问怎么搞定客户，各种销售技巧就会强调如何搞好与客户的关系，仿佛和客户成为结拜兄弟就是最终目的。而具体的维护方式，就是打卡式客户维护，从电话、短信例行公事联系，到社交软件的无脑点赞评论，频繁的叨扰直至被客户屏蔽拉黑，员工累客户也烦。

客户的爱好、客户的性格、行为方式以及客户关注的利益点等方面，是客服部门的工作重点。对于销售部门来说，过多的客户关系维护，会把销售顾问变成人工客服，脱离专业销售顾问的业务型路线。

在客户满意度考核的大棒之下，在成交后厂家回访之前，为了哄客户打个满分，销售顾问和客服专员，还要做多轮次的重复回访。有些猴精的客户，会用打分来挟持，弄得销售顾问身心俱疲。

客户关系的维护，在与客户的沟通中很重要，但是只有客户关系搭建，是远远不够的。销售顾问的PK，不只是看谁能把客户关系做到多好，同时也要在产品答疑，购车服务，客户需求挖掘和满足方面，得到客户的全面认可。单纯的跪舔式客户关系维护，只会增加无用的内卷。

小结：

以上三种类型的现象，在汽车销售部门中，大家都或多或少经历过。各种管控工具，会议和考核，在疫情管控中不减反增。如何突破繁冗的管理形式，把一线人员从打卡工具人，变成销售过程的掌控者，需要把科学的方法，引入到销售全流程管理中。

在成交方式上：用与时俱进的方法论，销售顾问懂得客户购车行为背后的决策和动机。用2022年的社会阶层，来剖析客户的用车需求，出行痛点和购车痒点。跳出十年前的“三口之家”购车模型，判断客户家庭的组织关系图和决策与利益链条。

在潜客管理上：通过对目标客户的工作生活节奏洞察，来制定线上的联络和邀约时间表。借助CALL客外呼平台的AI语音识别技术，建立同客户的联络备忘与提醒，深度分析客户需求，并确定调整客户级别的判定标准。

在管理考核上：重点关注客户邀约和沟通的时长，压缩内部会议和培训的频次，减少无效沟通。尤其是减少因为管控工具，给销售顾问带来的额外压力。我们的管理目标，是销售顾问日常行为的改变，而不是在会议上搞“批斗”。

从科学地“进行工作汇报”这个层面看，恰恰相反，这家公司的管理者，其实比大多数网友都懂人性。员工的人性，不只有爱好自由，珍惜隐私，自我尊重之类，也有贪婪、懒惰、自私、恐惧……两个手机截图，就能看到当日的工作量，不管是娱乐还是工作，一目了然。

总之，销售顾问上班时间是固定的，具体如何安排工作内容，并用适合的管控方式，最终考验的是销售管理者功力。

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