最近，我和快手新知联合发起了一档新节目《新市井职人-潘乱的快手观察》，内容就是对话各行各业最优秀的主播，看看直播间里还有多少种新的可能性正在发生。节目已经播了5期，第一期聊直播卖房，第二期聊蓝领招聘，第三期聊了短剧，第四期聊虚拟人，最近各个电商平台都开始双十一招商，就把话题切到快手电商。

几位嘉宾是快品牌香云纱原创设计师&“我的搭配师”主理人老张（5万粉丝的国风服装设计师，在快手卖服装月GMV超200万），以及火星文化&卡思学苑创始人李浩（短视频内容产业链服务商），壁虎看看创始人兼CEO胡文书（直播带货电商数据服务平台）。我们主要聊到了快品牌、品牌和服务商，内容相当于快手电商实操指南。

1、直播电商的新趋势

Q1：电商发展到今天许多年了，只看这一年，市场又出现了哪些新模式或新业态？

李浩：第一个，商业零售线下往线上迁移还在进一步发生，去年的一份报告显示（出自研究公司eMarketer），中国是全球第一个线上零售超过线下的国家，52.1%的商品零售来自于电商。电商的结构、模式也在发生很大变化，货架电商的模式是搜索，第二代电商的模式是社交，通过社交平台、人际关系的网络推荐货品，你买的东西可能是七大姑八大姨订阅追随的博主推给你的，这是社交电商模型。

现在直播电商背后蕴含着算法和社交推荐，外在是直播电商，内里是算法或者社交关系链电商。直播电商元年是2020年，这一年直播电商体量突破一万亿，去年两万亿，今年至少3.5万亿左右，增速极快，我们判断2025年过七万亿概率非常大，这是非常大的增量空间。另外就是，内容平台抢掉了电商平台的活。

胡文书：快手电商从2019年开始，每年都是翻倍的成长，里面有一个核心的点，直播电商是算法推荐的。

我们获取信息有几种方式，一种是“要什么找什么”，一种是朋友推荐，也就是社群，还有一种是短视频直播，也就是算法推荐。在今天，直播电商的刺激消费会变得越来越重要，因为今天物质生活缺的东西已经不多了，这时候就是要有主播，要有内容。

我们进入这个赛道三年多，见证了直播电商的发展和很多主播的成长。在疫情刚开始的时候，我们孵化了几个女装的原创设计，这些账号非常稳定，比在十三行或四季青开一个店的生意还稳定，通过这个东西积累了一帮老客户，不停地做适合原创的高端女装，客单价也不低。

直播电商有一个很好的点，“种草”和“拔草”是合二为一的，原来所有的商业形态这两个是截然分离的，你要到媒体“种草”，再到线上电商“拔草”。这是我认为直播电商这几年一直持续增长的根本，核心是它是一种更先进的线上内容，把“种草”和“拔草”合一的商业形式，这是它的道。

老张：从我的角度看来，直播电商更是知识分享电商和服务电商。原创归原创，但我们的产品还有我们的服务和展示，用我们团队的精神把产品融入生活。我经常说我们卖的不是衣服，我们卖的是生活态度和生活方式，通过产品来传播对生活的态度和认知，所以从线上会更便利、快捷，更节省人力物力成本，因为线下不可能一下子招呼几百人几千人。

我认为未来的第四代电商是线上跟线下体系化的，线上有直播服务、短视频分享还有知识的传播，我们在做一些有文化内涵的衣服，我们需要教用户为什么这样设计，它代表哪个典故、哪种文化底蕴。我们有线上直播，更需要线下体验店和服务店，我以前也做服装教学，有很多全国各地的裁缝店或者服装人才在我的直播间一起探讨服装技术和服装行业的发展，所以我认为所有的电商最终都会变成服务电商，直播也是服务电商的其中一种工具。

Q2：直播电商中搞商城建设意味着什么？

潘乱：还有一个新趋势，直播电商也开始搞商城建设了，这意味着什么？长在短视频里的货架电商，跟之前的传统电商相比有什么不一样，有什么能力需要被填充？

胡文书：举一个简单的例子。我在快手小店直播时成交了一百单，直播结束后，有用户随着订单回去找到店，继续下单。这是商城建设的必要性，有的用户你给我种草安利了，我用得好还想买，你不开直播怎么办？很多都是随着已下订单路径回去的。当时有个很大的毛病，我们在直播间上过的链接会下掉的，直播间的价格和挂在商城的价格不一样，明显影响了用户的购物体验，所以要做商城建设。

还有一个很必要的条件，很多快手老铁不知道订单在哪里，但搜索用过的好产品时，他会回忆起这是我买过的。也就是说，今天的快手有很大的搜索流量。

潘乱：商城建设这块能带来什么样的增量？这对哪种类型商家更有机会？这类商家怎么利用好商城这个工具？

李浩：我们不能割裂，货架电商、社交电商还有直播电商都是你中有我、我中有你的关系。货架电商平台都在玩直播，都在用标签算法推荐，没有人会守着单一形态，只是各自安身立命的核心。快手起步是帮用户做直播电商，基本盘不会动，最大增量靠直播间。

商城解决什么问题呢？首先从用户体验角度着手，有独立商城之后，用户在售后方面，查看物流更方便。第二，快手电商致力于做自己生态，你怎么让品牌更愿意把快手当成长效经营的阵地，必须要致力于建立降低经营成本。但凡一个商品复购率比较高，商城对于他来讲就是利好。在商城之外快手一样在做搜索，通过搜索找到商品的用户越来越多了，通过搜索找到商品之后，你会发现展示的方式跟货架电商区别在于，越来越多是短视频。短视频直播切片更立体地呈现商品，这种模式是用户更喜欢的，更能满足他们的需求。

做商城还有一个点，更有助于快手把用户购买行为的数据用好。复购更有优势的品牌、黏性更高的品牌以及跟同行比更有优势的品牌都更喜欢商城。商品也是有权重的，当一个商品在商城里面有权重的时候，用户比较喜欢的商品也会有更多机会被推荐给更多目标用户。对于商城而言，有更多机会降低获客成本，让用户有更高的复购率。

Q3：东方甄选这种以更好的内容来驱动带货的模式，未来是否会成为新的趋势？

潘乱：东方甄选这种以更好的内容来驱动带货的模式，未来全平台是否会成为新的趋势？

李浩：首先这几个平台对内容都是同样重视的，我们底层是内容平台，用户打开快手的初衷不是为了买货，他是为了看内容的，他是为了娱乐来的，只不过突然刷到直播间、卖货直播间。

这两个区别在于，淘宝和京东平台做直播像超市，你去的时候奔着买东西，不管要哪个直播间或者买某哪个品牌东西，至少购物意愿很明确。快手卖货的逻辑是，用户主要是逛集市看热闹的，里面有很多摊位，卖衣服卖小吃，还得吆喝，所以直播间得热闹，得能吸引人，把人吸引进来之后这是第一步，第二步再做转化。在快手平台，认知很清晰，平台再怎么卖货，都以不伤害用户内容体验为底层原则。

平台分配直播间流量的时候也是两套逻辑，第一套逻辑，从千人成交成本来看哪些直播间可以带来更高收益，证明用户更喜欢买你的东西。第二套逻辑从数据来看，哪些直播间用户更喜欢停留互动。为什么东方甄选突然火了，他调整形式了，内容很吸引人，最核心的数据指标发生巨大的变化，直播间用户人均停留时长从57秒变成3分07秒，这个数据推动流量层级突破千万级。我们把电商内容做的好，一定有助于流量分配机制。直播电商是内容电商，内容和电商的组合，要把货卖好内容必须好看，这是趋势和方向。

（而且）阶段性推成社会热点，实际上限制了超级头部的养成。某姓主播几个月前那么热，今天还能刷到吗？不能了，平台不会一直让你待在那个位置上持续长大。快手没有诉求也不会再去培养超级头部主播出来，否则的话会绑架整个平台的用户习惯。

2、怎么理解快手“信任电商”

Q1：快手一直主打“信任经济”，强调体验和性价比，怎么理解？

李浩：强调性价比是宠粉的体现，快手为什么会打“信任经济”，这与产品属性有关系，因为快手有非常强的社区氛围，快手强调信任，主播想长期走下去、想立住人设，必须把信任维持住。

粉丝为什么追随你？他信任你，所以你推什么东西，他都愿意买。老铁们会觉得，我看着你的账号在快手一点点成长起来，看着有几个账号成为几百万、上千万粉丝的大主播，老铁把你当成家人守护，你作为主播受益于平台，也受益于老铁粉丝们对你的支持，这是一个生态。

信任经济首先强调生态。以前乡村的家族文化里面，大家更不容易干坏事，因为都是熟人。快手就类似于乡村宗祠文化到社区，这种社区的氛围是信任经济的基础。

那为什么强调极致性价比呢？一方面，本身要给家人推性价比高的商品，宠粉；另一方面，快手用户在三四线城市县城，包括小镇用户比例非常高，这是非常扎实的基本盘。

在过去二十年，中国互联网产品有个特点，以下沉市场用户为主的，相对生命周期要长很多。因为一线城市用户更容易切换热点，关注点很多，经常玩新的东西。快手在下沉市场扎得稳，用户更愿意长期跟随你，这种情况下推极致性价比，本身是对用户基本盘直接的回报。

胡文书：快手电商跟别的平台不太一样的地方在于，它是一个社群。为什么2018年起家的石家庄蕊姐，以及临沂的一些主播到今天，播了四年了还很OK，还可以持续地服务2018年起就在跟随的粉丝，这就是快手电商的一个基本道理：它是一个富有成熟关系和黏性的社区电商。

第二，从2018年到现在，快手有一个几千万持续在快手电商买东西的用户盘子，他们习惯这种形式的购买，可能有大量的用户群体在接触快手电商之前，他们没有用过任何的电商形式。所以快手电商的基本盘用户，他们是信任这个主播，才会持续在主播家买这个东西，这是很典型的跟别的平台不一样的点。

第三个，快手电商明白了“信任经济”这个道理以后，用平台逻辑去保障，不能让骗子利用用户的信任来卖不好的东西。这是我认为快手电商和别的平台最大的三点不同。

潘乱：说到信任我还想到一个事情，有个观点说，在快手，资产核心都落在人上，是一个又一个主播的直播间，而不是一个又一个商家店铺。我想问一下，譬如说作为一位商家，在运营过程中该怎么建立这层信任关系？

老张：在我们产生信任的过程中，要有一定的技术含量，消费者能看得懂这个品质好，版型好，设计好。第二个就是长期的服务，他买过你的衣服形成复购，形成铁粉，了解你们的设计理念，就会加深信任值。

所以有时候说句老实话我们怕涨粉。为什么？我们服务不来。现在每天直播间三百人左右已经产能不够了，我们在扩能，希望明年可以增加200%—300%的产能。我们坚持不带别人的货，坚持全部自己设计、生产、运营，所以我们的粉丝应该是老铁中的战斗机，我们复购率数据是相当相当高的。

Q2：一个城市完善的社会体系离不开商贩，快手也在信任电商之后又提出新市井电商，这两者的关联和差异是什么？

李浩：我每到一个地方出差就特别喜逛菜市场，菜市场混合了很多气味、味觉和嗅觉，让你回忆起童年，包括在家庭成长起来被关爱的感受，父母的爱。市井电商让我想起菜市场，熟人聚在一块做生意，我妈去菜市场买菜从来不担心小贩会坑他，太熟了，抬头不见低头见，现在在北京菜市场你要买只鸡，跟摊贩说能不能帮我处理一下，人家真不一定会帮你干。

信任电商和新市井电商的关联在于，都强调社区氛围、信任氛围，贴合老百姓日常需求，有锅碗瓢盆，有吃的也有衣服，这很适合快手，这就是市井。

Q3：快手电商用户有哪些细分需求，他们在快手上消费习惯有什么差异化吗？

胡文书：消费品来说，整个直播肯定是先从非标开始，包括原创设计本身就是可以做很多内容的东西。快手电商里面真正持续稳定做人设，并且做成社群的一定是内容的非标，有故事可以讲的。

第二个，性价比在快手电商确实尤其尤其重要，但是性价比是什么意思呢？我认为这个东西值一千块钱，但卖给我只有五百块钱，这就是超级性价比。今年直播间有很多做茶桌，用户觉得值一万块钱，卖的时候三千，是不是很有性价比？今天在直播间非常好做的品类一定是这种有内容能展现价值，然后在成交的时候有超级性价比的。这个东西用户是有心智的，这才是性价比，而不是比价的逻辑。标品就真的要比价格了，比如说杯子、面膜，除非有很多品牌溢价，不然大家就拼价格呗。

另外重点做的还有本地生活，这一块和老百姓生活密切相关。我举个例子，我有朋友做除甲醛的，他要到小区做很多广告，这时候短视频直播非常优秀，可以定点到这些小区周边位置。

潘乱：这让我想起之前快手经常有过的比喻，叫清明上河图。清明上河图画了八百多人，用现在的话来说那条街就是现代化的商圈，有茶馆、客栈、杂货铺，经营各种消费品类，他们构建起了整个市场，并且他们是跟自己的店铺绑在一起的，你人就是这个店，讲究货真价实，不能砸牌子。

Q4：那大搞快品牌与KA传统品牌对快手电商来说意味着什么？

潘乱：快手想要做快品牌，希望越来越多的小而美的品牌在快手里面长出来，在商家打造品牌过程中，快手平台有哪些扶持措施？

老张：我们在做快手电商这一段时间，专门的快手小二会分析每个阶段需要做什么，做得不足的我们要去填补，做得还可以的我们要再次提升。我们自己生产、设计的产品是稳步增长。在内卷的年代有很多主播都在走下坡路，我们按照计划季度都是倍数增长的，都能达到目标，这就是我们坚持做好原创产品的回报。快手对我们的扶持很好，我希望快手可以更多地对服装原创和匠人进行支持，我曾经在快手做过小培训，教过裁缝店、服装店的服装人，他们更需要支持。

潘乱：快手电商还提出了“大搞品牌”。怎么界定谁是品牌，谁是快品牌？快品牌跟KA传统品牌的差异是什么？他们面向的用户群体、背后的产业逻辑以及前端的平台运营有什么不一样？

胡文书：快手的理念是让我们看见不一样的世界。传统品牌是在外面已经长成了，有很大的用户心智，快手想开新市井，引进一个大的品牌专卖店，就比如现在每个商场引进KFC。

还有一种，我作为新市井商业，在符合快手土壤以及基本盘用户的基础上，孵化新的品牌，这就是快品牌。快手希望这些有着强大的研发能力的商家，在快手遇到喜欢他的那一群人，根据那一群人的需求去做符合这个人群的产品，成长为快品牌。

一个单平台的品牌是品牌吗？它或许不是传统意义上的大众品牌，但你说不是品牌的话，它也受到这一个用户群体的欢迎。这跟潮牌很像，就是面向一个小群体。这是我理解的传统品牌和快品牌的逻辑。

李浩：什么叫品牌呢，我试着给他定义：第一，同样的商品摆在一块，用户喜欢优先拿走你的；第二，同样三款相似的产品摆在一块，定价比别人高；第三，广告营销的投入停一段时间，销量不会断崖式下滑。消费者已经建立了对你的品牌的特殊偏好，认可你的价值和精神属性，就是愿意买你，这才能叫品牌。

快手扶持快品牌，也从两方面理解：第一，快手有近3.5亿分布在五湖四海的用户，每个用户每天看快手两个小时以上，是国民级APP，这么大的用户体量，一定是适合品牌生长的阵地。这个阶段，你把快手当成主阵地成长起来，就可以说是快品牌。当一个品牌成长到一定地步，一定是做多渠道的，线上线下一起做，这才是生意原本的逻辑。我花那么多时间投入到产品研发、设计，终将走向全平台。

快手用户群有自己的特点，品牌针对老铁的喜好为他们打造所认可的产品，甚至不用为所有快手老铁打造产品，只需要找到那一群特别认同的用户群，养成用户长期的黏性、复购、偏好，并且还愿意跟其他老铁分享，这就是做品牌的玩法。今天的快手有做品牌的机会和空间，有快品牌成长的空间。快品牌就是要在快手土壤上找到自己的目标用户，为他们打造喜欢的愿意持续跟随的品牌。

Q5：服务商在快手生态定位是什么？如何利用好服务商体系？

李浩：快手推出“大搞服务商”的时候，是帮商家做快手上面的代运营。目前来讲，KP服务商的数量和专业度都不够，因为做好快手难度挺大的，对内容团队和主播要求更高。

大家看快手财报认识到了，每天你有三个多亿用户，这种情况下品牌不眼馋吗？但是他做好的难度大一些，平台方在自我营销上需要做更多的工作，这样才能够降低很多品牌入局做快手心理障碍和实际门槛。你愿意耐心耕耘快手，把团队养育磨出来，赚钱的机会和概率是大很多的。

“大搞服务商”是平台方在品牌教育和服务商政策扶持上前期需要投入更多的，这个生态起来之后，才会帮助更多品牌玩好快手。“大搞服务商”的同时，红人营销和分销服务商也需要扶持，多开一些品牌和达人之间的见面会，撮合供应链和线下会，这些事情做的更多，品牌生意越容易打开。当大家看到生意机会，当投产比增加，平台政策扶持倾斜，对品牌教育也开始做起来，大搞服务商和大搞信任电商这个逻辑走通了。

胡文书：第一，平台要去做这样的呼吁，因为整个环境对快手电商认知有一些偏差的。第二，服务商尤其是大搞的服务商，其实是平台把自己一部分利益拿出来奖励服务商，让服务商做增量。所以现在服务商体系盯着增量做的，能见到很多商家得到很专业的指导以后，增量是很明显的。

3、快手电商实操指南

Q1：现在快手里面有哪些品类属于优势品类？

李浩：几个平台做直播电商的时候，最先起来的品类往往是珠宝玉石，紧接着就是服装，因为它们很适合在直播间里面展示，好看，有故事，款式多。几年前我去广州的新中国大厦，人气非常旺，一楼十平米的摊位一年租几百万。因为直播电商起来后，很多人到新中国大厦拿货，操盘方做了一个要求，要求每个档口每天必须上新三件设计款，持续做不到就从新中国大厦清除出去。现在新中国大厦每天都能看到很多新的设计款，这种举措对原创设计师和直播电商都很好，楼盘也变得特别火爆，就是因为服装特别适合大量新款，而且直播间好看、有模特，非标属性的品类是每个平台都适合的。

我们还发现快手的农产品起来速度确实更快一些，这可能与快手用户结构有关系。第二个我们看快手上面供应链新品牌起来速度也特别快，2019年的时候卡思数据也做过专题报道。我们当时组团去山东临沂，走访很多直播电商玩家，在批发市场发现每十个档口就有一个在直播。在卖女装的档口，一个大概五十来岁的大姐在镜头面前卖一款丝袜，她把丝袜拿在镜头面前撕扯，跟大家说：“宝宝们你看我丝袜质量多好，怎么扯都拉不坏。“这打破了我原来的认知，我原本以为直播间里面，主播颜值越高越好。但这位50岁大姐告诉我，她们直播间一个月卖六百万，我当时是很震撼的。在临沂你会发现很多小的批发市场档口改成直播供应链，把很多货拿过来，从档口拿货分发或者一键代发。快手用户在购买的时候确实比较看中性价比，这是快手的特点。

潘乱：李浩老师总结了快手的“极致性价比”生态，老张在快手走的却是另一条品牌化路线，为什么？

老张：我选择的赛道是做原创，原创设计开发费用相当高。我们公司的定位是国风非遗服饰研究中心，原本很多技艺是单一的，例如苏绣一般绣在传统的旗袍上，很难用在时装上，但这样消费者会觉得老气，很难获得一些流行款式。我的公司把许多匠人的能力组合在一起，把他们的技艺变成一个新的东西，可能传统的苏绣用在流行的廓形衣服上，或者传统的蜡染结合产生新火花，表达我们对美好生活的看法。

这个过程的原创特别花钱，特别花精力跟财力，我们口号叫做“我只做高端，但我不做高价”，我不是那种很高价的东西，但我一定是很高端的东西。我们也算是极致性价比，是原创的极致性价比，我们做的是价值而不是价格。为什么呢？同一类目里面，同一样品质，同样的设计，我们的性价比很高，所以老铁很相信我们，我们也在做性价比。一千块钱跟一百块钱的产品相比，不一定是一百块钱的产品更有性价比。

Q2：今天品牌方在快手平台上有哪些做内容营销的机会点？

李浩：作为国民级媒体APP，快手每天影响近3.5亿人，每个用户每天看两个小时以上，你不投放快手投到哪里呢？你的信息流、红人营销、红人种草都要围绕快手平台来做，这是第一个认知。

第二个，快手有很强的达人生态，品牌在快手必须把达人生态用好。达人分为几类，有些粉丝体量大但跟品牌用户群不搭边，卖货效果不一定好。我们要挖出和品牌用户群吻合的达人，想办法长期合作，让他觉得你的产品很受他的粉丝喜欢，可以长期来带。这些粉丝体量小的达人，你要当成你的伙伴，不要忽略小城市、县城、甚至小镇上的夫妻老婆店，他们的粉丝如果有需求，你把这个通道打开，相当于建立起全国线下经销商的网络，有非常多夫妻店帮你卖商品。重视达人的力量，把达人营销网络干起来，这是快手信任经济非常关键的点。

第三，品牌要干好自播，就要丢掉傲慢，不要端着讲故事了。快手用户喜欢真实，鸿星尔克、白象方便面在快手会很受老铁欢迎。

Q3：在快手做电商，短视频和直播哪个更重要？品牌该如何从中打造好“品牌人设“？

潘乱：刚入场快手应该怎么选，先做短视频还是先做直播？短视频的内容跟直播带货中间的关系是什么？哪个更重要一点？

胡文书：在冷启动这一点，没有短视频生产能力肯定不行。如果说直播技艺特别牛逼，可以在直播间完成人设加强和种草，那么零粉开播也是OK的，但是我相信更多的人，更愿意把人设建立和种草过程放到短视频去。快手的短视频和别的平台有些不一样，尤其是有了一定粉丝的主播的短视频，一定都是在讲我干嘛干嘛，我要直播了，我要给大家做一场什么样的直播，都是宠粉的人设。今天快手做电商一定要会生产短视频，快手里面叫拍段子。

当然快手有公域流量，但是不管哪个平台，商家冷启动都是需要有一定的心理准备的。难在哪里呢？你要让粉丝和平台知道你是谁，知道你是干嘛的，通过什么东西让他们知道呢？一是段子短视频，二是直播。快手里面的冷启动没有别的路径，所以说跟粉丝之间的打打闹闹或者唠家常也好，通过持续的过程完成冷启动，完成爬坡，完成粉丝黏性建设。

潘乱：品牌方刚进入平台，他怎么做自己的品牌人设，怎么讲故事，怎么让用户快速对自己和产品形成认知？另外品牌的主播从哪来，自己培养还是从外面找更专业的？

李浩：我们曾经帮一个音乐APP做快手的账号，按照我们习惯，我们先筛出来短视频拍得比较精美的团队和长得比较好看的主播，帮品牌做账号。干了一段时间发现这个模式行不通，换了一个很接地气的团队，没有特别精美的画面，没有高大上的情节，但涨粉的速度以及内容的播放、点赞数据都特别好。当时给了我非常大的触动，你如果要讲高大上的故事，包装得很有格调，这在快手干不成的，这是我们第一个认知。

第二个认知是，品牌要做好快手，真的不装、不端。对品牌而言，一开始先跟达人合作，弄明白怎么被用户接受，这也是方法。很多老板觉得我自己可以不用搞明白，我找懂的人就行了，这种情况下老板大概率会被割韭菜。品牌要先去玩快手，大量看快手直播，看直播间什么货好卖，才知道老铁们喜欢什么样的风格和沟通语言，他们对商品有什么诉求。很多品牌方玩不好快手，因为品牌负责人傲慢，自己身边的人用快手不多，他就觉得我也没有必要用快手，这个认知是有问题的。其次自己没琢磨明白的时候，找玩明白快手的达人或者团队合作，让自己缩短路径，少教学费。

第三，是我给快手提的建议。快手应该像阿里做淘宝大学一样，做培训体系或快手电商大学，让品牌方和商家、达人更加清楚快手生态怎么玩，把品牌的顾虑打消。很多商家都感谢淘宝大学对他们的帮助，快手要构建生态，这一步也是必不可缺的。

潘乱：怎么让用户对品牌产品快速形成认知？原创品牌的理念怎么在直播间里面传达？

老张：全国甚至全球的服饰品牌都成长在文化的基石上面，正好国潮服饰兴起，加上我们的研发是围绕着国风非遗产品进行，所以我们很容易通过国风、国潮非遗的产品讲故事。这种原材料或者工艺手法创新出来的一些产品，很多消费者都很懂，所以不能骗消费者，你也要学习，这个过程中每一句话，每一个动作，每个知识点都是圈粉的过程。

从设计师角度来讲，我们从产品的设计和风格教用户怎么穿搭，色彩啊或者能影响的肤色的因素，很多时候专业的东西你给他展示明白了，他们会清楚。很多品牌说实话并不是记品牌，我们在服装方面要塑造一种形象，这种形象能直接让他感受到，植入到内心，融入到生活当中。这个衣服我应该在什么场合穿，搭配什么样的耳环、鞋子，既然搭配师这样讲了，我穿出去之后受到很多人一致好评，我自信心是不是爆棚了。

我觉得直播的这个东西，讲解的人也很重要，一定要让用户明白，用户拿到手上第一不会觉得不知道怎么搭，第二走出去别人觉得这是好的，这是漂亮美丽的。

Q4：如何撬动公域流量？

潘乱：快手除了私域还有公域，还有发现页，怎么引导用户花更多时间在发现页，怎么撬动公域流量？

老张：首先需要你的视频更精美，以前99%电商拍产品时在讲功能性，未来的短视频要添加知识类的分享，增加设计理念、文化底蕴，让消费者能更有趣地学习你的产品，增加新奇特的知识点。

另外一个层面，我们有能力和更好的服务，不仅是给用户产品的美。我认为在快手很好打造品牌，因为它有人设、有故事、有温度。品牌的意义我认为不是我注册个商标，打打广告就是品牌了，而是消费者心目中的定位。消费者会不会把你提在嘴边，告诉别人xx家除了产品，产品理念是什么，会不会能够让他产生自信。做到能给消费者提升自信，它就会自然形成品牌。

按照我们这样的匠人或者我们这样的公司来说，我们有能力打开想要的流量。因为我们还在成长期，按照我们的产能跟部署，客户会逐渐打开。视频团队越来越大、产能越来越大，倒推到产品越来越极致性价比了。

Q5：新品牌如何打造新品爆品？直播电商越来越卷，新品牌跟主播还有入场的机会吗？

潘乱：在5万粉丝的时候怎么做到一个月两百万的GMV？一个新的品牌怎么在快手打造新品爆品？

老张：第一，过硬的产品是必然的；第二，要有优质的视频，视频能种草，能表达出产品的美感；第三，第三直播间的信任度很关键，也就是说你的人设很关键，口碑很关键。我们直播间经常有一些铁粉把他七大姑八大姨介绍来直播间买。爆品带来的不单单爆品的利润，还带来更大的口碑。我们很注重做好产品和服务，让消费者从快手的公域流量、私域流量分享进来更多用户，我们的直播也会唠家常，用户不是把我们纯粹看成一个商人，而是真的当朋友当家人，觉得这个品牌是他们支持起来的，是他们大家的品牌，所以归属感很强。

胡文书：快手做主播最大的一点是真的不要端着，要正儿八经为用户着想，用他们能听懂的语言告诉他，核心点是真实。有特别多只在快手卖的美妆品牌，为什么这些粉丝很果断地为大大小小的主播的美妆品牌买单，因为这些主播能以用户理解的方式，把这个东西讲明白了，用户用得好，就把认识的人都介绍过来。在快手里面做主播的核心价值不在于多漂亮，快手主播的特性就是真实，能让人信任和亲近，这些东西是在短视频段子和日复一日的直播里面让粉丝认可的。

潘乱：那么一个优秀的带货主播应该具备哪些素质能力？

苟梓馨：我觉得第一是专业的素质，然后就是要有一定的使命感和责任感。比如说我要是请一个主播回来，我们可能会面临什么问题呢，他只负责把这个东西推出去，但是这个人不负责任，比如这个衣服只能穿到160斤，他为了卖出去非得说卖到200斤，这就是不负责任。另外就是我们一定要降低自己的姿态。没有别的了，很简单。

老张：我认为快手电商一定会越来越服务化、人设化，现在没有设计，没有研究，不设计生产的电商慢慢进入平稳期甚至下滑期，厂家型的或者原创型、品牌型的电商在快手上面花点精力，会越来越好。快手电商需要你的情感输出，我跟我老板经常在直播间吵架，喜怒哀乐都会在直播间表达出来。甚至我们设计一个新款出来，我会很激动，粉丝也会跟着我们激动，这种氛围会融入到直播间。所有想在快手发展的快品牌也好，或者电商也好，需要做的就是真的用情感输出，产品和真情输出是我觉得大家都应该往深度去做的。

Q6：觉得快手电商还需要对你们进行哪些帮助？或者对快手电商有什么建议？

老张：我们是快品牌，希望有一个品牌的整体属性，这个整体属性在于品牌文化多宣传原创，多宣传国潮，多宣传匠人精神的产品，然后慢慢的成长。

我这种体量算是小主播，但是我更希望快手给更多的微型主播更多机会，让我们能从微型主播到小主播，再到中型主播的逐年增长。我不想说爆红，我希望团队跟企业稳步增长，快手官方会把这种氛围打造起来，原创氛围也好，文化氛围也好，有更多有价值的消费者在快手里面去运作。

我还蛮希望快手电商多一些工具，真的有卖货的PK模式，或者说在服装类的分类里，有一些品牌和品牌之间的走秀比赛，让更多人看到快手有这么好的机会，有这么多设计师的原创品牌，非常有寓意。中国有这么多服装比赛，如果能做一个快品牌的服装大赛，我应该会第一个报名。这是蛮有趣的事情，能让整个快手粉丝都看到快手服装在发展，在提高品质，在去注重中国原创的东西，这挺有意义的。