拜访是一切销售工作的根源!
拜访没有质量,销售无从谈起!
拜访不像你想的那个样子,包括销售管理者!
很多企业的老板,都觉得自己的销售人员拜访客户的效果和质量都没有问题,希望能够让销售人员学习一些更有效的招数(策略)。
殊不知,如果拜访客户的质量和效果上不来,那么所有的招数、策略都是海市蜃楼,看起来很美丽,却缺少了根基。
我们以下图为例来看一看:

这张图是某个咨询公司搞出来的价值营销方法论,姑且先不谈价值在哪里,在这六要素里,除了【差异化】,其他五项要素都属于【未知信息清单】范畴,也就是销售人员要到客户那里搞清楚的信息,而且这里面大部分信息还都属于【事实、信息】层面,缺少对客户【感受、观点】、【思考、想法】内容的获取。
只获取客户事实层面的信息,
缺少客户观点、思考层面的信息,
就无法与客户就想法、观点进行交换,
就无法与客户达成共识,
销售人员就只能按照自己的想法去提供所谓的方案,
然后就拿这个方案去赌客户的想法,
由于缺少客户观点、想法的内容,
就无法获取客户的组织和个人利益诉求,
即便是方案符合了客户的需求,
接下来也会陷入到不断被客户压价的困境中。
这其实是我们很多销售人员拜访客户的实际表现,
这种表现如何能够提升销售效率和效果呢?
这些信息如何能够帮助我们制定好有效的销售策略呢?
我们曾撰文《销售拜访客户十大罪状》,细数了销售人员在拜访客户过程中存在的问题;
我们曾发布视频《销售,请不要介绍产品了》,获得了18000+的浏览量;
这些都说明销售人员拜访客户是多么重要,真的不像大家想象的那么简单。
看一下我们销售拜访过程框架内容:

前六步都是与拜访相关的,
大家可以思考一下:
- 有多少销售人员能够充分的做好拜访准备工作?
- 有多少销售人员能够在探询客户需求阶段很好的进行倾听和提问?
- 有多少销售人员和他们的经理,能够在重要拜访之前进行模拟演练?
- 有多少男销售面对客户开场的时候问候:嫂子还好吗?(问问老人、孩子不香吗?)
- ……
拜访是一切销售的根源,很多销售组织中存在的问题主要集中在两个方面:
- 销售管理能力跟不上,这是根本性的;
- 销售人员的行为能力不合格,也就是拜访客户的沟通能力不合格;
最后带个货[捂脸]
销售管理能力可以看我的书《用管理驱动销售》,也可以看这里面的25集视频《用管理驱动销售(语音解读版)01.导入》;
销售人员行为能力,我们正在筹划撰写《443(销售)沟通法》,大家可以持续关注我们;
谢谢!

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