KA销售是指关键客户管理,主要包括三个方面的工作内容:销量达成、执行力抓手和客户服务。接下来,让我们详细了解一下。
什么是KA
- KA 是英文Key Account的缩写,中文是重点客户。
- 在公司的客户名单中销量占比大,专业性强,服务要求高,对公司生意发展起到关键作用的客户,统称为重点客户,俗称大客户。
- 重点客户是公司从各个渠道中挑选出最重要的客户,公司如果是多渠道策略,不应是一种渠道的客户。
- 重点客户的数量统计以客户系统为单位,例如沃尔玛有400多家门店,不能算400个客户,记作一个客户系统。
KA销售是做什么的?
客户管理主要包括计划和谈判以及销售两个主要功能。其中,KA销售工作主要涉及以下三个方面。
- 达成销售目标:达成跟客户签署的销售目标,保证在门店100%的产品铺货,按时足额收取销售账款。
- 达成执行目标:协议陈列执行,促销活动门店执行,售点生动化维护,理货员管理,销售设备门店管理,门店零售价格管理等。
- 做好客户服务:定期客户拜访,配送协调确保在规定时间内把产品送达客户仓库,进行产品的货龄和库存管理,门店客情维护等。
KA销售有哪些岗位
KA管理通常包括两个主要部分:客户团队和销售团队。销售团队通常由总监、经理、主任和业务代表等岗位组成。
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