客户经营困难，客户经营困难双方同意减少面积部门意见？

客户经营困难，客户经营困难双方同意减少面积部门意见？

在面对众多零售客户时，逐个打电话或进行面对面联系来解决沟通覆盖问题，显得有些不切实际。然而，长尾理论却揭示了这个庞大客户群体中确实蕴藏着无法估量的市场机会。

因此，将他们进行分类和分组显得非常重要，这样可以集中资源，更加聚焦于营销目标，精准解决问题。

这个动作听起来确实容易，但实际操作起来却真的具有挑战性。至少需要处理三个方面的问题：

一要客户们在哪？

二要怎么将客户分类？

我们该如何将他们集合在一起呢？

（一）客户们在哪里？

客户们的身影在哪里？这是一个非常严峻且切实的问题。随着人们借助互联网构建了一个广阔的虚拟空间，虽然节省了时间成本，但也显著减少了面对面沟通的机会。

要创造这样的机会，关键在于营造合适的“场景”。在不同的场景中，各种目的的客户会相继出现。因而，从寻找客户转变为寻找合适的场景，成为了新的目标。

实际上，所有的场景都是为了满足特定人群的需求而设计的。例如，上海银行致力于为数以百万计的退休老人提供便捷的养老金金融服务；而招商银行则专注于利用线上社区互动所带来的商机，将线下生活的方式转变为招行特有的生活模式。

我们的生活中常常能见到这样的情景。比如即将举行的贵金属团购活动。有些组织者选择将团购会打造成为最后一次的集体购买盛会；而另一些组织者则深思熟虑，希望不仅能够让已有客户下单，还能吸引更多潜在客户的参与。由于目的不同，所吸引的客户群体自然也会各有差异。保险基金诊断沙龙的情况也同样适用这种情况。

这种“人造”的环境是否能够吸引顾客，是否能够帮助我们定位顾客的需求，关键在于创设场景的人是否真的用心。不论你是否认同，这一现实是显而易见的。

（二）客户分类的方法有哪些？

目前看来，基于场景进行客户分类的方法是相当有效的。因为在特定情境下，客户的需求往往会表现出较高的相似性，这样就能更精准地捕捉到这一部分客户的特征和需求。

长期以来，银行主要依据客户的资产规模进行“分层”（有别于分类），但这种分层的实际意义正在逐渐减弱。例如，某些在本行仅有几万元存款的“小”客户，可能在其他银行却被视为千万元级别的“大”客户。

许多人认为像招商银行和平安保险这样的案例有些脱离实际，不够贴近生活。对此，我并不持否定态度，但我们还是应该关注自己的实际情况。

▎社区营销

社区营销常常引发争议，因为它强调生活化和大众化的目标。然而，许多商家在实践中难以做到这一点，因此导致人们对社区营销的看法相对消极。有些人认为社区营销是一个空洞的概念，因为面对老年客户时，代理产品的推广难度增大，使得整体效果不尽如人意，最终显得价值不高。

这些问题源于经营者自己的角度。我们或许需要对我们所处的广泛环境进行深入剖析，并将其进行细分。

社区营销的主要目标是针对居民，根据他们的活动时间、地点以及所从事的活动进行分类，这样的方法或许能够帮助我们更好地细分营销场景。举例来说，市中心与城乡结合区域、居民住宅区与城市广场、农贸市场与超市等地，不同场所聚集的人群特征往往存在显著差异。

在上述情境中，目标客户群体显然存在差异，因此需要相应地调整策略。在稳定的居民社区，应该进一步加强与社区的合作，深入到居民中去进行细致的划分，识别出老年群体的特点和需求；对于流动性较大的居民群体，也需要进行深入的研究，分析流动所带来的原因，可能是因应租房陪读或是年轻一代带孩子的需求，而随着孩子的成长，他们也会选择搬迁。

总之，为了找到客户的位置，必须先分析营销目标。正所谓了解自己和竞争对手，才能在竞争中立于不败之地。客户往往潜藏在背后，我们需要细心发掘各种线索。这正是进行社区营销时，进行一公里、两公里或更远范围分析的原因。不要只进行表面上的分析，而要深入调研，甚至进行试验和调整。

（三）怎样才能吸引客户汇集一堂？

通常情况下，找到合适的场景能够吸引客户，但要真正聚集顾客，单靠一两次活动是远远不够的。

一个常见的问题是制造场景的机会不足。尽管许多活动很受欢迎，但由于成本、场地等各种限制，难以定期举行。因此，在活动结束后，刚聚集起来的客户往往会迅速离散，因为他们之间的联系和黏性仍未建立。

造成这种情况的原因主要有两个：首先，很多人对活动的定义存在误解，认为举办活动一定要繁琐且成本高昂；其次，过于依赖专家的观点，认为没有知名人物出席，活动就缺乏吸引力。

然而，笔者认为，目前零售客户的汇聚过程更为重要，因为它充当了银行与客户之间的纽带，并且不断扩大。最终，实现规模效应是经营长尾客户的主要目标。

我常常以一家在本地的留学机构作为例子。尽管这家机构位于南京，规模并不算顶尖，线下的分支机构数量也有限，线上渠道的建设水平也普通。然而，这家机构的独特之处在于他们能够将多年来积累的客户汇聚在不同的微信群中，定期每周或每月举办线下活动，如今已经演变成一种类似自发组织的俱乐部形式。

尽管已经完成学业，老客户仍然保持联系，积极为机构推荐新客户。这家机构每周都会举办各类线下活动，定期将线上客户聚集在一起。经过一段时间，这些微信群逐渐演变为新客户的重要来源之一。

显而易见，微信群的组织形式需要持续改进，灵活应对新出现的问题，解决新的需求，这样才能在稳定的基础上吸引新成员，最终实现良性循环。

（四）长尾客户与高端客户的区别

长尾客户通常指的是购买频率较低、但数量较多的客户群体，他们对产品的需求多样，并且可能更看重价格和性价比。而高端客户则是指那些购买力强、消费意愿高的少数客户，他们往往寻求高品质、个性化的服务以及独特的购物体验。因此，长尾客户与高端客户在购买行为、需求特征以及对品牌的忠诚度等方面存在显著差异。

长尾客户与高端客户的管理方式有显著的区别。长尾客户主要关注的是解决实际的痛点问题，如我们之前所讨论的那样。而高端客户则不太关注这些普遍性的问题，即便他们也会有类似的困扰，但这些并不是他们关注的重点。他们更看重的是价值的体验。

可以把这个比喻看作是房屋装修。通常情况下，普通人在客厅简简单单地挂一幅装饰画，只需一个框和一张印刷作品就足够了；而对于高端客户来说，他们可能会希望加入更多能够彰显个人品味和价值的元素，比如大师的作品或新兴艺术家的创作。

同样地，这两种类型的客户在银行办理业务时，对银行的需求各不相同。对于高端客户，他们更加渴望通过专业化的服务获取价值提升，从而获得更好的体验。

一些经营场景更适合大众市场，像互联网金融就是典型的例子，尤其适合大规模的运营。而对于高端客户而言，他们对场景的依赖程度可能没有普通客户那么强烈，他们更倾向于在某种意义上获得身份的认同感。

这就是为何私人银行通常强调提供尊贵的体验、量身定制的服务和个性化的关怀，因为不同的客户往往面临各自独特的问题。

一个不太合适的例子是，乔布斯和扎克伯格常常穿着相似的T恤和牛仔裤，给人一种普通的印象。然而，其实乔布斯的T恤是由著名设计师三宅一生为他特别定制的，而扎克伯格的灰色T恤则出自于享有“山羊绒之王”美誉的奢侈品牌Brunello Cucinelli，官网的售价高达2900元人民币。

这种差异不仅仅是财富的多寡，更深层次地反映出“权力的巅峰在于改写规则，而财富的巅峰在于摆脱标签”。随意的穿着更像是一种权势与财富的象征。提到这点，或许你会开始领会一句话的深意：“他是亿万富翁，遵循自己的游戏规则。”

回到银行的话题，关于高端客户的身份认同，通常源于两个方面：一是对银行机构的认可，二是对其工作人员的信任。因此，重点又回到了“怎样才能让客户建立认同感”这个问题上。

最初的印象可能是产品的竞争力或银行品牌的影响力，这无疑能够提升吸引力，但并不是最关键的因素。高端客户通常资金充裕，因此工作人员的专业能力和优质的增值服务可能才是更为重要的考量因素。毕竟，服务高端客户时，尊重他们的个体特征和独特需求显得尤为重要。

简单而言，长尾客户的管理可以看作是专注于某一方向，通过不断的深化和提升来逐步实现成功；而高端客户的管理则并没有固定的模式，更多的是在不断变化中保持灵活，寻求在特定时刻的顿悟。

作者：豌豆藤

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